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出品 | 公众号 “孙自通” 作者 | 孙自通 备注：这是之前写的一篇老文章，重新刊发一遍，做了部分修改！ 意识决定行动、行动决定结果，以往信贷机构对客户经理的培养主要侧重在技术层面，普遍忽视意识、理念层面的学习和培养。要想完成高质量的贷前调查，一个优秀的客户经理应当具备以下十二大贷前思维，学习这些思维方式的意义在于，这些思维方式相当于一个“大框”，是贷前调查应遵循的基本理念和原则，客户经理掌握了这些思维方式，可以让整个贷前调查都在这“大框”里面，保证贷前调查“不出圈”，不会犯一些原则性的错误，在这个基础上，再学习和掌握一些调查的技术和细节，能起到事半功倍的效果。
 风险管理是从选择客户开始的 信贷业务是以偿还为条件的对资金所有权的有偿让渡，当我们将资金交到借款人手里那一刻开始，还款的主动权就掌握在了借款人手里，信贷机构面临的最大的风险就是钱借出去有可能收不回来的风险，信贷风险管理是从选择客户开始的。好的风控体系需要解决两个核心问题：授信准入和离场决策。 客户经理对授信准入一定要有清醒的认识，要想做好授信准入，把控好贷前调查的质量是关键，一定要做到位。蒙特利尔银行副总裁瑞逊说过的一句话，就深刻的反映了这一点：“多年来，持有质量不断下降的贷款就像看日落，你除了在那里等他落山，其它一点办法都没有。所有的分析重点都集中于一项交易的事前阶段，极力避免一项不良资产出现在资产负债表上。”  风险思维 信贷机构经营的是信用，管理的是风险，风险管理能力是信贷机构的核心竞争力。就信贷业务而言，贷款人通过让渡资金在一定时间内的所有权给借款人从而获得了在某一限定时间内获得一笔利息收入这一预期，然而这个预期可能实现，也可能不仅无法，甚至有可能面临着无法收回本金的风险，这就是所谓的信贷风险。 客户经理一定要具有风险思维，与其说信贷机构是在经营贷款业务，不如说信贷机构是在经营风险，信贷机构的基本职能就是预测、承担和管理风险，并通过管理风险获取相应收益，信贷风险管理水平是决定信贷机构预期利润能否实现的核心，也是信贷机构能否持续性发展的关键性因素。
 侦探思维 在信贷关系中，信贷机构和借款人之间的信息永远是不对称的。借款人可以随时全面了解和掌握信贷机构的信贷政策、信贷制度、信贷监管等信息，而信贷机构却不可能拥有和掌握每个借款人的全部信息，这就形成了信贷关系中的信息不对称性。在信贷关系中，借款人具有信息优势，使信贷机构经常处于不利地位。 客户经理应当具有侦探思维，正像冯禄成在其《商业银行贷款风险管理》一书中讲到的那样：“每笔贷款的风险决策都是克服银行与借款人之间信息不对称障碍的过程。克服这个障碍，信贷人员应像“侦探”一样搜集借款人的经营管理信息，对借款人所讲的“故事”寻找破绽，以及预测未来可能发生的问题。” 具备侦探思维的客户经理，不会盲目地轻信客户所言，对于客户所说的，不仅会用眼看，更会用心去听，还会灵活运用交叉检验等技术细心的辨别真伪，避免被甜言蜜语或者虚假的陈述所蒙蔽，防止给信贷机构给自己造成损失。  “救急不救穷”思维 信贷机构不是慈善机构，信贷机构核心的经营目标是盈利，信贷机构发放贷款的前提是基于对借款人信用的评估，认为借款人到期能还本付息，基于此，不是所有的企业和个人都能获得信贷支持，信贷机构要把钱借给急需资金并有还款能力的企业和个人，一定不能把钱借给还不起钱的贫困企业和个人。客户经理一定要记住这一条亘古不变的铁律——救急不救穷！关于这一点，不只是专业做信贷业务的机构适用，在我们日常生活中亲戚朋友之间发生借贷笔者认为这一原则也一样适用。
 “嫌货才是买货人”思维 所谓“嫌货才是买货人”，指的是挑剔的“买货人”往往是有真正购买意愿的人，如果不准备买货，是不会这么挑剔的。就信贷业务而言，该思维指的是只有真正有信贷需求并考虑未来还款的客户才会对贷款条件、还款方式、合同条款等重视和挑剔，这些客户往往会在贷款金额、期限、利率、还款方式等方面与信贷机构反复磋商。可能很多客户经理不喜欢这类客户，觉得这类客户太麻烦，但对于有经验的客户经理来说，这类客户往往是真正的好客户。客户的“挑剔”和“计较”从侧面反映了这个客户是具有真实的借款需求并且打算未来按时还款的客户。这类客户前期可能会麻烦一点，但贷款相对是安全的，因为他们在借款时就已经在考虑如何按期还款！ 客户经理一定要正确的理解、看待这些“嫌货人”、听取“嫌货人”的挑剔，这是作为客户经理的“卖货人”必修的功课，这个道理不止在信贷业务中适用，婚姻爱情工作皆同此理。例如，一个女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小，往往说明其已经认可这个男朋友，如果其不认可，连挑剔也不会挑剔。  “抓重点”思维 借款人来向我们申请贷款，客户经理要尽可能多地了解借款人的情况并抓住主要问题，对于小微企业贷款而言，由于信贷机构需要快速做出决策，这一点尤其重要。客户经理一定要有抓重点思维，在信贷业务中，客户经理需要了解的信息很多，但总的来说，借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的三个方面。正像一位银行行长说的那样：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？” 除上述三个重点之外，不同行业、不同发展阶段、不同规模的企业我们调查的重点也有所区别。例如制造业、外贸行业、房地产行业各自有不同的运营模式和特点，其调查的重点当然应有所区别。
 “先看人后看事”思维 借款人人品如何，对借款的影响非常大，如果是一个品质及道德好的人，即使在还款能力不足的情况下，虽有可能会拖欠，但借款人会很配合，会积极筹措资金还款。但如遇到品质及道德很差的人，即便有还款能力，他也会想方设法地拒还贷款，甚至会采取低价转让资产、无偿转让资产、虚构借款、虚构担保等各种方式逃废债务。在实际做业务的过程中，只要确定借款人是品质、道德很差的人，则不应给予其发放贷款。借款人如果人品不好，其他条件再好，相应业务我们也不能做。一句话，人品不好的客户，我们一概PASS掉。 除了看人品之外，我们还要关注借款人的能力和素质如何，为了判断借款人的能力和素质，我们要关注借款人的年龄、受教育程度、是不是本地人、从业经验、管理能力等方面，从而对借款人的经营能力做出判断，借款人经营能力越强，借款人的发展前景会越好，抗风险的能力也越强。 客户经理一定要具备“先看人后看事”思维，对于企业借款人而言，企业的“人品”约等于其领导人的人品，我们看一个企业的“人品”重点要看其主要领导人怎么样，企业主的素质尤其是经营管理能力如何直接决定这个企业的发展前景如何。正像一位老信贷员说的那样：“领导者的素质就是企业的素质，领导者的 素质决定了贷款项目的成败。看企业首先要看它的领导人，看领导人的人品素质怎样，精神状态是否积极向上，工作思路是否清晰流畅。企业家有许多精神上的东西，靠电脑评级是评不出来的。” “贷前是冤家，贷后是亲家”思维 前中国人民银行副行长吴晓灵女士曾经讲过：“银行看待实体经济的态度应该是“贷款之前是冤家、贷款之后是亲家”，银行在贷款之前要对企业做非常严格的风险调查。但是发放贷款之后，银行就和企业变成了利益共同体，银行应该很好地帮助企业来生产，才能使银行的贷款安全。如果企业出了一点事情，银行不是去帮忙而是忙着抽贷，其实最后受损害的还是银行。” 客户经理一定要具备贷前是冤家，贷后是亲家思维，在贷前调查阶段，调查人员对待借款人要像对待冤家一样，严格按照业务流程不留情面地审查，防止被借款人欺骗和蒙蔽。但在贷款发放出去之后，信贷机构和借款人就成了利益共同体，信贷机构要千方百计和借款人搞好关系，帮助借款人搞好经营，解决困难，以便保证贷款能够安全回收。
“多渠道查询”思维 贷前调查阶段需要调查了解的客户信息可以分为财务信息和非财务信息两大类，这些信息是之后做信贷决策的基础，调查人员会通过现场调查和非现场调查的方法搜集这些信息，搜集过程中还会用到很多的方法和技巧，其中很重要的一点就是调查人员一定要善于利用多种渠道调查和了解客户的信息。搜集客户信息的常见渠道如下： 1、直接向借款人和担保人索取和询问； 2、在实地调查过程中自行调查获得的信息 ; 3、借助公共渠道或第三方渠道调查了解客户信息，包括外部走访；向行业协会、政府有关部门查询；通过搜索引擎；查询借款人的企业网站、公众号、抖音号、快手号、个人网站、企业博客、个人博客、企业微博、个人微博、微信公众号和微信；通过一些实用网站；订阅查询相关资料；委托专业资信调查机构调查；利用一些应用程序，比如启信宝、企查查等；其他渠道。 客户经理一定要具备多渠道查询思维，一定要善于利用多种渠道去调查了解客户的信息，并通过交叉检验等方法对获得的信息进行验证。 “破除抵押物崇拜”思维 一般来说，一笔正常的贷款取决于两个因素，还款能力和还款意愿，其中，还款能力是客观因素，还款意愿是主观因素，二者缺一不可。为了有效评估借款人的还款意愿和还款能力，我们需要对借款人进行调查和了解，一般会要求客户提供相应的担保。但就担保而言，其仅是第二还款来源，是对第一还款来源的补充，其无法替代第一还款来源，信贷机构应当把重心放在第一还款来源上，重点应关注借款人的第一还款来源，关注借款人的现金流和持续经营的能力。 很多信贷机构和客户经理有抵押物崇拜思想，认为有重、足的抵押物做担保借款就是安全的，这种想法是非常错误的。客户经理一定要具备“破除抵押物崇拜”思维，相对于担保，客户经理应将关注重心放在企业自身的经营状况以及持续发展能力上，重点关注借款人的第一还款来源和现金流，尤其是小微企业贷款。
“未贷先想收”思维 在我们的贷款没有发放出去之前，客户经理就要想好到期怎么能把贷款收回来。客户经理一定要细心，“千里之堤溃于蚁穴”，也许你的一个细小疏忽就会给信贷机构带来巨大的损失，所以贷前调查一定要仔细，切忌走马观花和走过场。要通过充分的贷前调查获得借款人真实、详尽的信息，对借款人的经营情况和还款能力要进行充分的考察和评估，在评估的基础上确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式，以便能够确保到期顺利收回贷款。 客户经理一定要具备“未贷先想收”的思维，贷前调查时就要想好到期是否能顺利把钱收回来，这一点非常的重要。 “准备”思维 客户经理在贷前调查前，一定要做好相应的准备。主要工作包括：注意核查借款人的身份，通过对前期借款人提交的申请资料进行审查概括出借款人的基本特征；调查前提前查询客户的征信；通过多种渠道和途径对客户的情况提前进行了解；对客户所从事的行业提前进行了解，获取行业相关知识；综合已经获得的信息，对借款人做初步的分析和判断；对现场调查的步骤和流程做出规划，对调查的重点和流程做到心中有数；提前撰写调查提纲等。 客户经理一定要具备准备思维，凡事预则立，不预则废，准备工作做得是否充分，会直接影响到贷前调查的质量。在本章第三节，我们会对贷前调查需要做的九项准备工作进行详细介绍，这里不再赘述。 综上，贷前调查作为整个信贷流程的第一个关卡，意义重大，要想做好贷前调查，优秀的客户经理必须要具备上述十二大贷前思维。 |
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