销冠的老手段，只需三个字就能直戳顾客的软肋，嘴笨的人一用就灵在职场销售工作中，每当你与顾客沟通的时候，自己讲的很兴奋，顾客却一点兴趣都没有，
这种情况你有没有经历过？当你急于想了解顾客内心想法时，顾客是否闭口不言？你是否怀疑自己说的每一句话都是在做无用功？种种迹象表明，你
是一个不会说话的人。那么对于自己的短板该如何补救呢？其实你只需要学会三个字就能直戳到顾客的软肋，尤其是那些职场新人嘴比较笨的人一学
就会，一用就灵。一、“听”——让答案自己找上门来不少推销员在听的过程中，总认为自己已经听懂了，但事实是顾客在说话时故意留了一部分话
在心里，留下的这部分才是最关键的。为什么顾客要把一部分话留在心里，我总结了4个原因：①顾客非常在意自己的利益，说多了怕别人逮住把柄
；②顾客跟你不是很熟；③顾客也懂一些谈判技巧，故意说反话；④顾客的性格造成的；无论是上述哪一种原因，都会造成一种假象，让你误以为对
顾客了解的差不多了，于是采用自己的推销话术，结果造成了顾客对你所讲的话不感冒。除了顾客的原因，还有一个就是你自身的问题，比如顾客讲
的，你虽然表面上在听，其实心里在想着如何拿下订单，顾客讲了很多，你却一句都没记住。如果你也有这个“毛病”，请迅速改掉。那么什么样的
倾听方式是顾客喜欢的呢？就是带着同理心去听，跟随着顾客的情绪、思路、并站在顾客的角度去听背后隐藏的意思，只有这样才能让顾客愿意讲出
自己内心隐藏的话来。那么如何才能让倾听发挥最大效用呢？1、让顾客觉得你已经准备好要听了；2、给顾客一个准备倾听的信号；3、通过点头
、附和顾客所说的话；4、不懂的地方要及时让顾客再讲一次；二、“问”——精准的抓取顾客的需求在与顾客沟通时，“问”的步骤很关键，“问
”的越精准，顾客的需求就越准确，推销也就越容易。因此在“问”的环节更需要我们设计一套话术，来套取顾客的真实信息。那么如何设计我们问
的问题呢？之前也有说过问题的形式可以分为封闭式和开放式，封闭式提问是为了聚焦问题，开放式提问是为了获取更多信息，那么两者使用的区别
是什么呢？封闭式提问的好处以及坏处：好处：封闭式的提问顾客回答更容易。坏处：像审问顾客一样，顾客觉得压力很大；开放式提问的好处：好
处：能获取到更多有价值的信息。坏处：正因为答案范围广，无法精准的圈定顾客的真实想法；当我们了解了以上两种问问题的方式之后，需要进一
步了解什么样的问题才有助于自己推销，这里给大家提供几个方法：方法1、由浅到深的提问，每个阶段的提问都不一样。刚开始建立的信任不是很
牢固，可以问一些简单的问题，比如：“您都看过哪些牌子，对哪个牌子很倾心”方法2、信任感建立之后，可以询问顾客一些专业性的问题，比如
：“关于产品您最看重的是哪一块”方法3、当已经清楚知道了顾客最在意的地方，下一步需要进行深入了解，比如顾客为什么看重这一块；方法4
、当我们找到了为什么顾客在意的原因之后，紧接着就要为顾客提供帮助，进一步鼓励顾客购买；虽然以上四个方法能够把顾客的关键信息套出来，
但是还有一点你必须要知道，就是顾客在回答问题的时候，让顾客放下戒心才是重点，如何做？可以参考以下方法：方法1、利用顾客的逆反心让顾
客更愿意尝试，比如：“您今天不准备买吧？”有些顾客可能会说：“看对就买”。跟：“您今天买不买”的话术相比，你觉得哪种更能让顾客放下
戒心？方法2、顾客非要让你报价，你可以这么回复：“今天您定吗？”“如果价格能满足您，您准备刷卡还是现金？”方法3、关于预算问题就该
这么问：“周先生，为了尽快促成咱们的合作，冒昧问您一句，您的预算的范围是？”三、“说”——让每句话都印在顾客的心坎上通常大多数推销
员习惯性认为能说会道就是好销售，事实真的如此吗？也许你自认为自己的话很有道理，但对于顾客来说，你的话毫无吸引力，这就是为什么你说的
话顾客毫无反应，只因为你一直都在自嗨。你说的话别人愿意听，你的话才有价值，反之就是在做无用功。那么如何让自己说的每一句话都印在顾客
的心坎上呢？首先我们先来了解一下，那些不会聊天的人都有什么表现？以此来判断自己是否也在犯这些错误。错误1：跟顾客抢话，无视顾客的感
受；错误2：尤其是顾客提出反对意见时，就喜欢跟顾客对着干；错误3、不知道该如何接话；错误4、自己一直在说，不给顾客机会说话的机会；
错误5、不会跟顾客建立关系；错误6、顾客说啥都对，阿谀奉承让顾客觉得太假；错误7、总喜欢加一句口头禅——这个我懂、这个我知道；错误
8、表达不清楚、回答问题时“牛头不对马嘴”；错误9、面对任何人都用同一种沟通方式。如果你能将以上几种错误全都改掉的话，那么接下来只
要学会一种技巧就足够了，这个技巧就是接话的技巧。如何接话是任何一个推销员必备的技能，那么如何接话，可以试试以下这2个方法：方法1、
顺着顾客的话说，让顾客更舒服；比如：“你们的产品为啥这么贵？”，高手回复：“您这个问题问得太好了，刚准备要跟您聊这个贵的问题，您居
然提出来了，一看您就是会买东西的人”方法2、搞清顾客说的问题时，再接话；比如：“这几天大同的天气真冷啊！”高手回复：“是啊！很多人
都开始穿羊绒裤了”总结：做销售，每位推销员想的是通过各种手段来争取订单，却从来没有真正的理解上文提到的三个字，导致自己失去了很多订单，这也是一件可悲的事情。三个字很好的解释了为什么同样的产品别人就是比自己卖的好，相信你看过此文之后，一定会有更大的改变，相信你可以。 |
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