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还有招生老师以为，招生就是怎么介绍学校。 对于他们来讲，招生简章发完，招生流程就走完。 这个误会就比较大。 其实介绍学校，也是招生流程里的一个小细节，占对话大约只有7%。 介绍学校的内容，互动的第一天也就说完了，往后就是在互动中，一点一点的补充。 招生不难，但是还没有简单到介绍学校，他就来报名了。 转化周期从几天到几周不等。 今天打了电话，明天、后天就上来看学校的，也就是运气比较好而已。 到了招生季节，一份名单，几千人在打，每天每个家长都会接到很多同行的电话。  整个招生的进程是这样的： 引流——诊断——回访——提升互动——锁客——邀约——裂变。 那么如何顺利地走完上面过程呢？ 实践录招生四部曲： 第一步，身份重塑。 让你说的话，别人愿意听。 因为很多人的招生介绍很直白，也很苍白，几乎是一个简章丢过去，就开始邀约家长看学校。 导致了很多人，在家长的印象中，就是个推销的业务员，早就失去了师者形象。 那我们能不能先给家长做个问题诊断，给孩子做个问题诊断，再开始讲解呢？ 第二步，攻心聊天。 当家长愿意听我们说，我们才有可能把话题说到家长的心坎上。 进入家长、孩子的内心世界，达到了共鸣，由此我们能把对方拉入我们的世界，进行引导讲解。 这一步又非常关键，应用了很多的表达公式，表达技巧。 第三步，锁客。 很多人，很多业务员，互动明明很好了，但是一到邀约环节，对方又消失了。 这一步非常关键，可以说前面的一切工作都是为了邀约，都是为了锁客。 因为招生就是抢学生。 第四步、裂变。 跟十五六岁的孩子聊天，亲昵度聊出来了，他能给你再介绍两三人。 那么具体如何做呢？ 如何建立自己的攻心话术系统呢？ 实践录招生四部曲，详细步骤写出来太长，如果对你有帮助，点个赞，有空了继续更新。 谢谢。  |
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