知信行者有段时间,前前后后做过十几年的销售工作。 从实体实物的超市,街边自行车,电动车店铺,到后来虚拟无形的保险,网络知识付费课程,都干过。 知信行者最终发现一个销售,或者说做业务当中,最普遍的共同点。 简单说,就是除了销售的商品不同,商品之外销售的其他东西,都是共通的。 销售的核心,永远都不在于商品本身,和你卖什么商品关系不大。 任何行业中都有销售高手,同样也有始终卖不出一件商品的笨蛋。 不管任何产品,无论再复杂,花点时间你总能吃透摸熟。 比如,当时超市里繁杂的商品,自行车的各个部件配置,电动车电池电动机控制器的各种参数,保险里的条款…… 知信行者说白了吧,除了这些产品形态的不同,其他所有的销售动作和套路,基本都一致。 如果说你销售的产品总分数是100,那么商品本身最多只占20%,其他80%销售的模式都是一样的。 只要你掌握了这80%的共通点,无论你销售任何产品,都没有问题,都能让你赚到钱。 销售的本质就是价值交换。 你和客户的头顶上,始终都有一个隐形的记分牌。 你头上的分数高,客户选择购买,客户头上的分数高,选择拒绝。 当然,不是说客户拒绝就不会再购买? 而是会去选择购买别人的同类商品,客户只是拒绝从你这里购买而已。 其实知信行者说来说去,本质上还是人性! 有的时候,无论你转行去卖什么商品,总有老客户会追着跑来主动找你购买。 知信行者总结了三种人性,你明白通透了哪一种销售人性,你就能赚到哪一层的钱? 第一层就是日常的销售,最好的结果就是销冠。 这一层其实涉及的人性还不是很多,你只需要充分了解自己商品的所有功能,优点缺点,对客户如实介绍就好。 赚钱的核心,就是每天开拓客户源,客户越多,你的成交概率就越大,大数法则。 这时候你会感觉客户就是上帝,你能不能达成销售,本质上看你“舔”得够不够到位。 第二层之后,你才有资格创业。 这个层面你和客户至少是平等的关系,说白了,就是你不是卖货,而是和客户成为了朋友。 知信行者原来有位同事,选定客户之后,没事就去客户公司帮点小忙,喝喝茶,请客户吃吃饭,探讨客户感兴趣的话题,就是坚决不谈销售。 为了和客户拉近距离,客户带着一块价值三十多万的手表,同事专门跑去奢侈品店,购买了一块同品牌二十多万的手表。 慢慢时间长了,和客户成为了无话不谈的好朋友。 客户需要购买产品,至于产品到底怎么样,客户自然不清楚,只有一个大概的模糊概念。 但是作为朋友来说,总归客户觉得会更可信,更靠谱一点。 既然是平等的朋友关系,你就有了给客户推荐产品的资格。 这时候客户就不再是高高在上的上帝,只不过是在众多商品和商家之间,选择一个让自己更放心的产品而已。 同事最后签单,成交数额高达几百万。 第三层就是无需销售。 客户都会主动跑来,找你购买,无论你在哪里? 这个时候你有自己的主见,自己的标准,自己销售的门槛。 甚至,有些主动来购买的客户,达不到你的门槛,你坚决都不会销售,直接拒绝。 正是你的拒绝,才会有更多的客户向往,珍惜你的产品。 如果你不理解,知信行者给你举个简单的例子,比如那些人们大半夜排队购买的品牌手机,高档奢侈品。 这个层次的销售,往往都是在你和客户见面之前,就已经结束,见面就是付款成交。 这个社会永远都是主动权之争,谁掌握主动权,谁就能赢! 这个时候,客户选择的往往不是商品,而是选择信任你这个“人”。 恰恰现在这个社会中,“信任”就是最大的价值! 你和自己的客户之间,拥有了巨大的信任基础,无论你销售什么产品? 都有客户选择相信你,心甘情愿让你赚到钱! |
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