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这个时节从广州奔赴济宁，就像在雨水里浸泡后拎到火辣的太阳底下暴晒。那滋味，别提多酸爽了。好在随着夜晚降临，热气逐渐消散，车内播放的粤语歌《沉默是金》甚至让我有种身处广州的恍惚之感。但我知道那只是短暂的错觉，毕竟自己刚在创始人朱波的带领下，走访了济宁力尊智能的三大门店：鑫声玉城旗舰体验中心、光峰激光影院授权红星美凯龙专营店和美国S.U授权九龙家电专营店。
力尊智能创始人和总经理朱波 这三家门店中，最先开业的是九龙店（2015年8月），其次是光峰激光影院专营店，最后才是面积最大的体验中心。对于这三家门店的定位、客户群体、经营方式和未来规划，朱波有着非常清晰的思路。疫情或许让他的脚步变缓，但前进的方向始终是明确而坚定的。 体验中心的面积大概530平方米左右，装修成别墅式格局，共有包括私人影院、客厅影院、HiFi聆听室、卡拉OK、茶室等在内的体验区，能同时满足办公和产品展示、演示、体验等需求。
KTV 中同样使用的是 C800 激光家庭影院
二楼的客厅影院由峰米 T1 全色激光电视主导，搭载 Bowers & Wilkins 音箱系统 装修、家居卖场引流，体验中心转化 在去九龙店的路上，朱波告诉我，力尊智能现在的客户群体主要分为两种，一种是装修前，一种是装修后。而只要家里装修，基本都有选购电视或激光电视等视频类产品的需求。由激光电视作为切入点，再带动音响和智能产品的销售会显得更加顺理成章。九龙店主要接待的是装修后想要购买家电的客户，而光峰激光影院专营店所处的红星美凯龙是济宁当地规模最大的建材城之一，面向的是装修前的客户。前者人流量大些，但后者针对性和目的性更强。朱波觉得，现在大部分人还是倾向于在装修后选家电，但是随着时间推移，装修前选购的概率会越来越高，这是他想把光峰激光影院专营店再进行深度调整的主要原因。 目前这两个门店的作用基本是以引流为主，扶持旗舰中心的店面销售。三处门店挨得比较近，如果客户想深度体验，店员就会引导他们前去产品更全的体验中心。简言之，这是一个从人气到人流，将人流变成客流，再把客流转化为成交量的过程。 说到体验中心，朱波明显兴致更高。这间像别墅一样的展厅，小到摆件选择，大到格局规划和灯光设计，朱波都亲自参与，并且准备继续扩充和改建。提供沉浸式体验是力尊智能用来“对抗”电商冲击的法宝。朱波举例说：“同样是花三万元买音响，线上可能只能买到产品，但来到这里，客户还能买到更优秀的解决方案、调试和售后服务。何乐而不为呢？” 看重合作伙伴的稳定性和可塑性 在体验中心一楼的聆听室中，摆靠着一把精致的木吉他。我本以为只是常规的装饰品，没想到朱波自己就是学音乐出身的，现在还会吹奏小号。早年的学习和生活经历，令他对影音产品的品质要求更高。而且在智能和背景音乐领域，朱波都曾饱受品牌不稳定、产品质量不靠谱的困扰。在光峰之前，朱波也经手过其它品牌的激光电视，如今再提起那段经历，却只能用“伤心”二字来形容。“一个公司想要长久发展，必须考虑好所经营的品牌给公司带来的影响是什么。”踩过坑，吃过亏，朱波在选择合作品牌时更加慎重。 “客厅影院”是这间店面的主打概念，相关演示区主要由光峰D30、A300激光电视和SU旗下音响产品搭建而成，另有一间采用光峰C800的私人体验厅。
D30 激光电视与 Polk Audio 音箱合力打造的客厅影院系统，声色俱佳，是这间专营店的主要演示区之一
在这间D.T. 狄芬尼提私人影院体验厅中，采用C800激光家庭影院，它能达到DCI-P3 影院级色域，并拥有3000流明高亮度
A300臻彩4K激光家庭影院是打造百寸客厅影院的旗舰级产品，搭载光峰ALPD®3.0 激光显示技术，黑金设计高贵典雅 和SU合作是想当主动权更强的“一级代理”，重新拾起激光电视的业务，则是因为光峰给了他足够的信心。说起来，朱波对光峰最基础的认可还是它的技术性。“光峰有自己专利的激光技术，在激烈的市场竞争中存活率肯定更高一些，对品控的要求更严。那些只想快速赚取网络红利的品牌就算能卖钱，我们也不卖。”朱波还记得，光峰第一台激光电视来到店里的头两个月，他完全没去推广，而是和员工天天试用，熟悉产品并确认品质之后才开始向客户推荐。 在售后服务方面，光峰也有着令朱波满意的负责态度，比如旗舰机型一年只换不修、三年保修等政策。朱波表示，很多事情是相辅相成的，客户对品牌的满意度高，他们自己对品牌的接受度自然也高。另外，光峰针对经销商的保护政策和支持力度等等，让他感觉彼此之间的合作是有着关怀的，做的是有人情味的生意。 当然了，如果光峰旗下只有一两款产品，那他们也无法达成这么深度的合作，但光峰旗下的产品线丰富，可塑性强，刚好和力尊智能在售的音响产品能够相互搭配融合。 “有第一，我们就不会再选择第二了，没必要再去找其它品牌。哪个品牌都想做，最后哪个品牌都做不好，肯定坑了顾客也坑了自己。当我们认为这款产品足够优秀的时候，我们会跟顾客去深度剖析产品的优势和劣势，不可能所有优秀的产品都在我这里。市场永远是无限大的，做好属于自己的客户群体就好了。”朱波坦然地说。 技术要讲，但要转换思路地讲 踩着楼梯来到体验中心二楼，入眼便是由光峰A300激光电视搭建而成的实景化客厅影院。这几年随着全宅智能、客厅影院等概念的兴起，影音与家居生活的联系越发紧密，影音产品的销售方式也迎来调整。激光电视的使用场景正好是在客厅环境中，销售时是不是不应该对客户宣讲技术，而是从应用场景和使用体验上去引导客户呢？朱波给出的答案和我预想的刚好相反。“想买激光电视的客户都会问技术参数，包括分辨率、亮度、屏幕等等。因为从选择液晶电视到激光电视是一个有跨度的转变，他需要了解，要有说服自己的理由。”此外，不同品牌、定位的激光电视在参数上的差异往往最为明显。 话题至此，我难掩好奇地问：“如果客户在比较参数时，质疑你销售的这台激光电视在亮度上不如液晶电视，或者不如某某品牌的激光电视，你会怎么做？”这种情况并不少见，朱波也早有应对之策，“从数值上来看，液晶电视的亮度通常高于激光电视，但激光电视同样能达到350nit的高亮度，满足日常的观看需求，同时达到4K分辨率，而且比液晶电视护眼，画面更大。有时我们也会引导客户关注色彩方面的表现。”销售投影机同理。在他看来，世界上并不存在十全十美的产品，“但你总会找出属于自己产品的优点，也必须要了解人家的东西，知己知彼，不然客户肯定会丢失。” 技术要讲，而且要转换思路，随时变通地去讲，才是合格的销售之道。朱波这样要求自己，也以同样的标准要求员工。刚进公司的新人一边要学技术，一边要负责售后的相关工作，学习如何设身处地为客户着想，这样在前期销售的时候就能规避一些问题。从分销到零售，朱波有太多关于销售的经验之谈，“以前卖东西讲究套路，但今天越来越行不通了，打动客户要依靠专业和服务，我们公司抓这两点就可以了。” 这间专营店所处的红星美凯龙是济宁当地规模最大的建材城之一，面积不大，但装修更加时尚精致。“光峰激光家庭影院”的门头十分抢眼。据悉，门店内部即将进行局部改建，以展示光峰新推出的三色激光电视。
光峰 D30 激光电视搭配 FOCAL 音箱搭建而成的“客厅影院”
光峰的专利激光技术是制胜法宝
D30 臻彩 4K 激光家庭影院搭载光峰 ALPD® 激光显示技术 , 色域达到 DCI-P3 影院标准，亮度也达到了400nit，是门店的明星产品 不进则退，高峰肯定会来 谈到疫情的影响时，朱波承认，比预期更长的防疫周期确实带来较大的冲击，包括门店人流的减少、工人进不来、货源到不了、装修周期延长等等。但令我意外的是，他并没有因此减少人力物力的投入，相反，他仍在构思如何增加员工、扩大店面、增加产品容量等等。对此他给出的解释是：在市场最低迷的时候，正要为高峰的到来做好准备。“你这么确定高峰一定会来吗？”我忍不住问。“当然！”他斩钉截铁地答道，“这是经济发展的必然规律。” 目前体验中心的高尔夫演示区已经被拆掉，正准备改建成产品陈列区，旁边则预留了一块供客户小孩玩耍的游乐区。朱波还想在二楼扩建一间四五十平方米的聆听室，方便周末邀请发烧友们过来体验，或是举办音乐沙龙，最终做成大俱乐部的形式，提升公司在整个山东地区的品牌影响力。 往大的方向去说，力尊智能是目前九龙集团唯一的音响经销商，将跟随着九龙集团不停地向外扩展。这是一个得天独厚的优势，也让朱波的眼光不只局限于眼前的利润率，他想做更长久一点的生意，毕竟音乐始终是自己的爱好所在。 ※ 秉承开放原则，我们如实转述受访者的意见 / 观点，但相关言论并不代表本刊观点。 【影音中国 hdavchina.com】 |
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