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观 点 / 倪建伟 主 笔 / 婧娴
这四个直击灵魂的问题，来自本期“进化的故事”直播间嘉宾，倪建伟老师。 倪老师，是畅销书《抢单手记》的作者，《精英销售的策略升级课》主讲人，拥有20多年的大客户销售经验，曾经在日本荏原机械、德国西门子、美国Tuthill等世界著名企业担任办事处经理、销售总监、销售总经理等职，现在也作为嘉宾入驻了进化岛社群。 这次我们邀请到倪老师做客直播间，和我们聊聊他这20多年来做销售的感悟。 倪老师说，销售就是用数据说话。做任何单子之前都要先定好战略。 为什么很多企业都半途而废？ 是因为没有战略。什么战略？ 站在未来，看现在。 不谋万世者，不足谋一事。不谋全局者，不足谋一地。 这就是战略。以终为始，才能避免半途而废。 很多刚刚接触销售的年轻人，看到一年要做到1000万的单子，都觉得特别不可思议。先在心里打了退堂鼓。 其实不是的。一定要以赢作为前提，想对策。 很多人会对销售有误解，觉得销售很简单，都是在夸大其词。其实销售需要很专业的知识，最核心的功课，就是要学会抓住对方的需求。 而且，销售的知识，不是独需的。 回到开头的问题， 大街上为什么有那么多聪明的穷光蛋？ 为什么有那么多人说自己怀才不遇？ 不是因为他们没有能力，而是因为他们不会推销自己，没有把自己“卖掉”。 这个世界没有真正的怀才不遇，只有不知道对方需求的人。 而人一旦抱怨社会，就开始迈向失败的第一步。 失败的人只会抱怨，成功的人，会找方法。 怎么找办法，成功推销自己呢？ 先得建立起一套销售的思维。 今天这篇文章，我们一起来看倪老师分享，如何做一个好销售。 （本文来自进化岛社群嘉宾分享） 我曾经和一个企业家聊天，第一次见面，就把别人说通了，签了一个战略合作协议。 那位企业家是做电动车的。 当时他说：我现在在一个城市发展很成功了，未来三年我要把全省几个主要城市都拿下。 我问他：你对这件事情的胜算有多少？ 他说：我在其他几个城市都有人脉，可以拿下的。 我回答道：你有没有想过，在全省都有市场，那么其他的大公司为什么不入场呢？因为你还小，他们还没发现你。如果他们入局，你不是对手。 他有点慌了：问道，那怎么办？ 我说：你不要和大企业硬碰硬，找一个大企业不会进来的细分市场。比如，从机场到车站的巴士路线。 他听了之后，特别赞同，说什么都要和我们签战略合作。 虽然这是一个带有一点运气色彩的个例，但是，有能力让别人对你一见钟情。应该是销售的基本功。 考你一个小问题。 如果火车上，只有一个小时的时间，就要到站了。你对面正好有一个好看的男生（或者女生），你特别想认识他。 有什么办法让他在一个小时内，和你成为朋友？ 分三步。 第一步，给别人留下一个好印象。好的形象，先敬衣衫后敬人。好的态度，真诚、端正的言行举止。 第二步，共情。找共同话题，有话题才能打开话匣子，聊开了才会有共鸣，有共鸣才能共情。 比如，听口音，好像是吴语。就问问他，你是江苏人吗？对方可能回你，我是上海人。你再接一句，我上大学就是在上海。一来一去，你们就成为朋友了。 但是，光是朋友还不行，朋友还分亲疏远近，要看你有没有走进对方心里。 所以，还不需要第三步，身份。 身份，是靠时间和经验堆砌出来的。它是你过去努力的结果，是对未来有没有价值的证明。 虽然这么说很残酷，但是对方打量一个人时，你的身份就是自己的背书。 这三步，是通向一名合格销售的必修课。 热身结束，我们来看看系统性的销售思维，分成了哪些？ — 2 — 销售思维分为了底层逻辑，顶层架构，和支柱环节，这三者缺一不可，构成了整个销售理论的大厦。 我们一个一个来看。 销售思维的底层逻辑是，商品思维。 怎么理解？ 卖掉的产品，才是商品。销售的一切言行举止，都是以把东西卖掉为前提假设。这是根基，根基不牢，地动山摇。 怎么做到呢？ 站在用户的角度上，预判用户的预期，按照用户的需求行事。 顶层设计是，给与-获取思维，也就是舍得。 销售新人有时候会有点急功近利，一味的索取，不断拿下小单子，其实不一定就能积少成多拿下大单子。 舍得，决定了你的天花板有多高。而舍得的核心，就是利他。利他，才能利己。 就像我们钓鱼，你连鱼饵都不舍得，还想钓到鱼？除非你有姜太公的能力。 如果你不是姜太公，就要放弃“空手套白狼”的思维。 有了顶棚和地基，我们来看看该用什么柱子把它支撑起来，保证我们的过程，协助我们拿到结果呢？ 分别是目标倒推思维、惊艳突破思维和大客思维。 目标倒推思维：最快找到最佳实现目标路径。 惊艳突破思维：优秀一点点，甩掉一大片。 大客思维：抓住核心客户。 （下文我们将逐项拆解） 如此一来，就能形成一个销售思维的正循环。 — 3 — 怎么理解商品思维？ 来给你讲个故事。 李太太到集市买李子，走到第一家店门口问：这个李子怎么卖？ 店员说：2块一斤。这李子个大又甜，很好吃的…… 没等话说完，李太太已经转身走了。 又到了第二家门口，问了同样的问题。 对方说：2块一斤。您要什么样的李子？ 李太太说：我要酸的。 对方说：正好我这李子又大又酸，你试试。 李太太选了一个尝尝，确实有点酸，就买了2斤。 提着李子回家，李太太又路过了一家店，她想验证一下自己之前买的划不划算，就问道：你这李子多少钱一斤？ 店员说：2块一斤，您需要什么样的？ 李太太说，我想找酸的李子。 店员听了问道：您为什么要找酸的呢？大家通常都是找甜的。 李太太说，因为我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 店员回答道：原来是这样，那您可以试试猕猴桃。也是酸的，而且维生素含量特别丰富，对小宝宝发育也好。这样既可以满足您儿媳妇的口味，也可能给小宝宝补营养。一举两得。 李太太听了觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。 第三家水果店的店员，就踩准了李太太的真正需要。只有知道别人需要什么，才能够满足对方。 客户的购买行为，往往是基于自己的判断，而不是销售员的推荐。 所以，投其所好，才能皆大欢喜。一个劲地推荐自己认为好的事情，只是白费口舌。 我们生活中，碰到最多的销售就是导购员。美妆店、服装店、超市里都很常见。 他们一般是怎么推销的呢？ 往往和第一家和第二家水果店的店员一样，一个劲和你说，这个产品有多好。 这是三流销售的做法。 只讲产品本身，不创造附加价值。 好的销售卖的应该是，附加价值。什么是附加价值？ 就是消费者的期望。 比如，第三家水果店的店员，他卖的是老太太解决儿媳妇想吃水果的问题，同时保证宝宝健康成长的需要。 比如买电钻。你买的其实不是电钻，而是你想要在墙上打个洞。 所以，高阶的销售不会介绍电钻本身。 而是告诉你，这个洞会打成什么样。甚至还会和你说，现在你打完洞，墙壁不会毛掉，地上不会落灰。 你一听，说到心坎里了，就下单了。 《魔鬼经济学》中有一句话，
这就是附加价值。 产品，如果不能满足客户的需求，那么就算他用最好的材料、最精细的工艺打造，也终究只是橱窗里的展示品，无人问津。 因为顾客买东西，很多时候只要他自己觉得用起来有价值，想要买，他就会买。 买的往往是一种感觉，而不仅仅是实物本身。 如果只是实物本身，即使卖出去了。但是实物是可以比价的，别的店便宜，别的牌子在打折，顾客会对比。 而感觉是独一无二的，是无价的。 所以，优秀的销售要做的功课就是，如何抓住这种感觉。 这需要销售做到两点。 第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。这是根本。不懂产品，寸步难行。 第二，懂得观察顾客，寻找顾客的真实需求。了解了真实需求后，才能把客户和产品的属性结合起来，比竞争对手更好地、最大程度地满足客户的需求。 甚至，还要预判他人的预期，这样你和对方说话，才会在一个频道上。 你说的他喜欢听，才会有交流。有交流，才会有交情。有交情，才会得到青睐，得到青睐，才会有订单。 举个例子。 你有一百块钱，给一只饥饿的猫猫，它会要吗？ 显然不会。 你有十块钱的小鱼干，给它，才是它需要的。 对于我们普通人也是一样，你很优秀，但你的优秀不是老板需要的，自然得不到赏识。 无论是销售一款产品，还是说服领导赏识自己，首先都要找到自己“产品”的核心卖点是什么，然后了解对方最想要、最在意的需求是什么。 把二者结合起来，让对方感觉，这就是他想要的，那么，成交就是手到擒来了。 这是销售思维的底座，商品思维。 — 4 — 那么，怎么洞察需求呢？ 首先，摒弃一个观念：不要顺自己的想法来。 销售很容易犯的一个毛病就是，认为自己是天鹅。 有调查证明，70%的人都认为自己是出类拔萃的人才。 但事实是，只有20%的人是优秀的，80%的人都是平庸的。 所以，一一旦根据自己的想法，就难免会高估自己的判断。 觉得你看不上我的东西，是你的问题。这是要不得的。 做销售时，要传递给客户的第一印象，必须是，“我就是你的朋友”。 我和你见面是来交朋友的，替你解决问题的。 怎么做到呢？ 找情感共鸣。 比如，他乡遇故知，就是情感共鸣。 但是，很多时候没有这么巧的事情，所以好的销售，一定要懂得如何硬生生地找情感共鸣。 比如，懂得夸人。人都活在社会中，非常需要认同感。所以，不要吝啬自己赞美对方。这就是对表示认同的一种方式。 除此之外，还有一个不变的法宝：多听少讲，多问少说。 而且一定要发自内心，而不是流于形式。 站在顾客这边，把他们当做家人。 想尽一切办法，找到顾客的情感动力，销售就成功一半了。 — 5 — 懂得如何洞察顾客需求，销售思维的大厦有了地基。 但这还远远不够。决定大厦有多高，决定你是不是成功的销售，不是靠无数的小单子，而是得拿到大单子，找到大客户，最好是达成长期合作关系。 小洞里面是挖不出大螃蟹的。 但是，大螃蟹谁都想得到，竞争非常激烈。 所以，谈成一单大生意，不是一蹴而就的 ，肯定要经历九九八十一难。 那么，怎么升级打怪呢？ 这就谈到了销售思维的顶层设计，给予-获取思维。 大单子，不是和别人拿的，而是换来的。 不要把自己当成一个猎人，打一只野兔回家吃掉，而是得把客户当做我们饲养的动物。 猎人只是向大自然索取，而饲养员不同，先给予、先付出，喂粮食，把动物养大，繁殖后代，得到源源不断的收获。 一定要多花点时间在客户身上，你花多少时间，他们就会回报你多少。 最常用的方法，就是送礼。 逢年过节的拜访。对方公司发生什么事情，及时庆祝或者问候等等。这些很多人都会想到。 但是，如何给对方创造有记忆点的礼物，让对方记住你呢？ 送超乎对方意料的东西，要有溢出价值。 举个例子。 我们去问路，别人和你说，前面第一个路口左拐就到了。你顺着走，果然找到了。当时，你一定会很感激对方。但是，过了一周，你大概率就会忘掉这件事情。 因为指路这件事，没有超出你的预期。 在意料之中的事情，不具备稀缺性，也就没有长期的记忆点。 那么，如果这次我是在国外，语言不通，还迷路了。 这时候正好有一位懂中文的外国人帮我指路，不但帮我指路，还陪着我走到了目的地。 这样的经历，估计是一辈子都不会忘记的。 送礼也是同理。在对方需要、实用的基础上，提高一个档次。收到的人会觉得又惊喜，又实用，更容易被记住。 这个方法，也叫做“鸡尾酒送礼法”。 “1+1+1”：一份对方的实用物品清单。一份对方会接受的礼品。再提高一个档次。 用这个方法送礼，往往都能送进对方心里。 但是，我还要在这里给你泼一盆冷水。 俗话说，“升米恩，斗米仇”。 如果你一直送礼，一直给对方甜头，那么，再精心准备的礼物，再印象深刻的惊喜，到最后都会变成稀松平常的应该。 “癞皮狗舔到最后一无所有”，一直给予，自己的价值就会被稀释。 所以，在做销售的时候，我总结出了一个小技巧。 给对方送2-3次礼之后，会要求对方给予小的承诺。 这时候，对方在和你几次交往过程中，也在逐步了解你。一般这时候，提一个小单子，对方大概率会答应你。 再慢慢地，一举拿下大单子，达成长期合作关系。 — 6 — 有了地基，确定了天花板的高度，那么，销售思维大厦怎么盖起来呢？ 靠三种思维方式。 目标推倒思维、惊艳突破思维和大客思维。 第一，目标倒推思维就是，以结果为起点，反向倒推。 比如，今年上半年的目标是拿下1000万的单子。 看到目标，很多人望而生畏，转而退却，觉得这怎么能完成呢？ 其实不是的。只有看着目标，你才知道该往哪里发力，怎么配置资源、怎么分配时间，甚至再细化到我今天要谈成几个客户，每个客户平均应该谈成多少钱的单子，这样才有可能实现目标。 如果反过来，我想着一定要成为一名优秀的销售，一定要干好。多跑客户、多看、多问、多思考。 可是具体怎么干呢？从哪里开始呢？我不知道，一点点来吧。 到头来，一年结束了，你可能还是停在原地，没有经过实战的训练，没有经历目标的紧迫，既不知道自己能力长进了多少，又没有合理的参照坐标衡量今年的成果。 时间就白白浪费了。 所以，一定要培养自己的目标倒推思维，站在未来想今天你要具备的条件。它还是一个创造销量奇迹的方法。 第二，惊艳突破思维，打造一个独属于你自己的光环。就像孔雀一样，羽毛一抖，惊艳所有人。 怎么做到呢？ 找到和别人不同的差异点，把它打造成专属强项。 比如，你讲话的时候特别有亲和力，别人都觉得和你说话很舒服，很愿意听你说话。 就不断训练这个特点，哪怕你其实有一点点口吃，也不要紧。 足够闪亮的光环，可以盖过你的一点点瑕疵。 俗话说，扬长避短。你是靠你的优点活着的，而不是靠缺点。 把优点发挥到极致，去惊艳你的客户。 第三，大客思维。重点做那些占比只有20%但是产生80%业绩的客户。 为什么它重要？ 因为每个人每天的时间是一样的，都是24小时。但是利用时间的方式，却造成了人与人之间的距离。 我们要研究做单位时间内效益最大的事情。 这样才能让自己做的事情，有价值。 这就是大客思维的重要性。 那么，怎么抓住“大客”呢？ 全方位地多花心思。总结成一句话就是， 多花时间陪伴大客户，合作共赢“锁死”大客户，溢出价值吸引大客户，帮助大客户更加成功。 此外，还有一点非常重要，提升自己的认知。 认知决定视野，对于销售来说，一定要跳出井底，看到大千世界。 这不但可以帮助你找到更多的大客户，也可以帮助你和大客户们更好地形成精神上的同频共振。 最后的话 今天倪老师给我们带来的这道销售大餐。 从思维架构的角度，和我们分析了5大构成销售思维大厦的关键要素。 商品思维：要让对方感觉到，卖到他的心坎里了，的感觉。 给予-获取思维：销售不是猎人，而是饲养员。要想拿到大单子，不要一味获取，先给予，再收获。 目标倒推思维：站在终点，看实现的路径，才有可能创造销量奇迹。 惊艳突破思维：找到自己与众不同的差异点，把它打造成惊艳四座的光环。 大客思维：用有限的时间做效率最高的事情。 就像倪老师的书《抢单手记》中写的一样，销售就是搞定人。 销售，想要完成自己的目标，就需要掌握对人心理的洞察能力，需要具备极强的同理心，需要时时刻刻与客户站在同一边。 其实，销售思维不仅仅是成为优秀的销售人员的必修课。 也是每一个人都应该懂点的必备思维。 酒香不怕巷子深的观念，在这个时代里，或许不再适用。 不论是择业、在职场中，想要得到领导的赏识；还是从事自媒体，想要得到读者的认可，都得抓住对方的需求，投其所好。 最后，再次感谢倪建伟老师的倾囊分享。 |
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