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《洛阳日报》自1985年自办发行至今，已经有37年。回顾报纸发行所走过的路，可以概括为三个阶段：1985至2000年，是为报社体制改革而服务的，即通过送早报、送好报，推广办报理念；2001至2010年，是为广告而服务的，即通过送报服务扩大目标读者，让更多人了解广告信息；2010至2020年，是为新闻而服务的，即通过电子商务线下配送等零食通业务，稳定与提高员工收入，从而达到社会效应；2021年开始，是为平台而服务的，即紧紧围绕报社发展方向，整合发行渠道推进报社业务融合。 什么是平台？字面理解可以是供人施展才能的舞台，可以是操作方便而设置的工作台，也可以是工作需要而设定的硬件或软件平台，等等。今天说的平台，是为报社发展搭建的发行渠道，通过发行平台弥补发展过程中的不足。因此，发行平台最大的价值在于整合资源，实现利润最大化。简言之，发行公司要在节约经营成本、提高人均产值的基础上，依托报纸、覆盖网、队伍等资源，结合报社战略要求，做好业务延伸，主动承接报社业务产业链的线下配送，积极拓展健康和教育方面的业务代理。运用在工作上，就是要对未来五年的工作思路、发展定位，明确发展方向。 那么，如何利用报社资源做好业务延伸呢？首先，报纸发行人要找准自己的定位，从政治的高度深刻认识报纸发行的意义，归根结底是不能辜负报纸的目标读者和订户对报社的期望。因此，发行公司要加强管理，根据读者的需求，为他们提供个性化服务。如网上代办业务，上门引导读者掌握网上办理业务，确保更多的读者享受到报社提供的各项服务。从报纸发行本质而言，读者订阅报纸是因为产品本身，而准时、准确地将报纸送到订户手中是最基本的要求。现实中，比我们想象得更为悲观，早上出的报纸往往下午才送到订户家中，个别偏远区域把几天的报纸合并在一起送。一些送报员还经常出现错投、漏投现象，当订户询问原因时，送报员根本没有耐心解答。虽然报社设立了投诉电话，但基本上形同虚设，已到了麻木不仁的地步。设想如果我们能换位思考，或许从中能得到不少启示。 一、贴近就是力量，服务创造价值 为进一步提升报纸发行服务质量和效益，报社要加强领导，精心组织，选派精干人员，加强发行管理队伍，旨在改变固有的惯性思维，真正控制发行费率、降低发行成本，提高经济效益。发行公司要运用科技手段，突出服务重点，为读者提供热情周到的优质服务，同时完善订户资料，包括订户个人喜好，建立信息数据库，以便筛选、梳理各部门所需信息。总之，发行公司要深耕报纸主业，逐步朝平台化方向转变。具体方向是： 一是确保完成征订目标任务。发行公司要通过梳理订户信息资料，选取宣传部、国资委、卫健局、退役军人事务局、民政局，以及镇街宣教文体局等重要订报单位进行走访。重点梳理党政机关订报名录，落实到局办总人数、党员人数、对接联系人、主要管理职能、下属二级机构（单位）等相关信息。重点了解他们的需求，做好关系维护，确保政府部门和行业系统的报纸征订。同时，部署站长每周拜访2个社区，为年底大征订打下坚实基础。此外，围绕现有客户群体，深入街道、村委走访，积极开展广告代投及国内、区内多种图书期刊代订等业务。 二是整合发行渠道资源，推进报社业务融合。为加快媒体融合发展，发行公司要紧紧围绕报刊主业，着力拓展发行业务，让经营走上多元化、现代化的康庄大道。譬如：东莞日报社发行公司积极地与南方报业深入坦诚地交流，在经过几轮艰难谈判，2021年8月1日开始，东莞区域的南方报发行正式交给东莞日报社负责。签订代理合同之后，东莞日报社发行公司通过优化线路，按照“服务第一，读者至上”的原则，对订阅报纸的重点单位进行梳理，以良好的精神状态和扎实的工作作风，切实有效地履行职责，共同推进南方报业在东莞的发行工作。正是这种顺应报纸市场发展的合作关系，为报社创造了更大的利润。 三是强化本土概念，确保发挥网络优势。东莞日报社为提高经营利润，要求发行公司对全市的镇街报进行全面摸底，采用各个击破的方式，新增《清溪报》《银瓶通讯》《企石报》《大朗周刊》等报刊代投业务。2021年，东莞大部分镇街报转为联合办报，在经过东莞日报社采编人员与发行人员的共同努力，与《凤岗报》《石碣报》《厚街报》《大岭山报》等大多数镇街报签订了代理合同。同时，为确保报纸发行主业稳定，东莞日报社发行公司定期梳理客户资料，积极主动维护客户关系，代理发行有《东莞工运》《中国劳动保障报》《劳动和社会保障法规政策专刊》《东莞政协》等系列报刊，从而树立了行业标杆，争取了更多驻莞纸质媒体的独家代理权。 二、有效整合资源，构建平台品牌 发行公司要紧紧围绕报社发展方向，勇于探索新业务，坚定推行零售通业务，完善和丰富零售通业务产品。对社区终端配送项目进行更为深入的产业链条，加强管控力度，打造多功能的发行网站。因此，发行公司要朝营销型队伍转型，但业务焦点应集中在报社现有的业务，尤其要解决报社在村一级辐射能力不够、投入资源不足的问题。最终的目标是把发行站打造成报社综合业务的办事窗口，在广告、教育培训、健康等领域发力，将报社服务产品渗透到镇、村。具体方向是： 一是整合报社新闻和广告资源。受编制影响，报社在偏远区域的新闻和广告人员有限，挖掘深度不够，特别是村一级资源利用得很少。因此，发行公司要充分发挥网点人员的优势，与报社其他部门形成合力，如成立工作服务站，以新闻、广告、发行、电商形成综合服务站。同时，要利用网点全、覆盖广、触角深、人员多四大特点，重点对接一些需要迅速推广市场的新品加大开拓。 二是细化管理、优化运行效率。为确保承接报社更多业务，发行公司要通过开展各种专题培训，来提升管理人员的营销理念，完善他们的知识结构，增强他们的开拓能力。培训主题要紧紧围绕报社开展的业务进行，如业务范畴和激励政策，业务销售技巧和谈判技巧，案例分析及资源支持，业务讨论及现场提问等课题。每次培训完成后要进行实操考核，要求站长定位好自己的角色，强化和提升投递服务质量，进一步降低投诉率，确保报刊投递时效。同时，要学习盘活报社资源，主动承接报社业务产业链的线下配送工作，如健康和教育方面的资源，确保发行、广告与采编形成一盘棋。 综上所述，报纸发行随着铅印改胶印、电子到卫星传输技术革命的改变，需要在运营模式、人员管理、业务导向方面加以完善。因此，发行公司要善于利用科技手段来服务读者、增强用户黏性，最终把发行站打造成宣传报社品牌的网点，给读者带去生活的便利和记忆。总之，要以更高的站位对标报社、融入报社，以更大的决心、更科学的决策推动报纸发行优化改革而不懈奋斗。（作者唐长泉系东莞日报社发行公司总经理助理。本文刊登在《岭南传媒探索》2022年第3期70页） |
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