| 商业模式 定义：企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理 . 1. 画布 :9 种构造块 1. 客户细分群体 - 企业或机构所服务的一个或多个客户分类群体 . 大众市场：具有大致相同的需求和问题客户 利基市场：供应商 -采购商类型 区隔化市场：对市场变量进行区隔 多元化市场：经营一个以上行业的拓展战略 多边平台：将一个以上有明显区别又相互依赖群体集合 2. 价值主张 -通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求 . 新颖、性能、定制化、把事情做好、设计、品牌、价格、成本消减、风险抑制、 可达性、便利性 . 3. 渠道通路 -通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张 . 认知 .我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？ 评估 .我们如何帮助客户评估公司价值主张？ 购买 .我们如何协助客户买特定产品和服务？ 传递 .我们如何把价值主张传递给客户？ 售后 .我们如何提供售后支持？ 4. 客户关系 -在每一个客户细节市场建立和维系客户关系 . 5. 收入来源 - 收入来源产生于成功提供给客户的价值主张 . 问题：怎么样的价值能够让客户各客户分群真正愿意付款？ 两种收入来源：通过客户一次性支付获取的交易收入 . 经常性收入来自客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的费用 . 收入方式： 资产销售、使用收费、订阅收费、租赁收费、版权收费、经纪收费、广告收费 定价机制：固定定价和动态定价 . 6. 核心资源 -提供和支付先前描述要素所必备的重要资产 . 核心资源分类： 实体资产、人力资源、金融资产 . 7. 关键业务 -确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情 . 关键业务分类： 制造产品、问题解决、平台 / 网络. 8. 重要合作 -让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 四种合作关系类型： 在非竞争之间的战略联盟关系 竞合：在竞争者之间的战略合作关系 为开发新业务而构建的合资关系 为确保可靠供应的购买方 -- 供应商关系 三种动机有助于创建合作关系 商业模式的优化和规模经济的运用 风险和不确定性的降低 特定资源和业务的获取 9. 成本结构 -商业模式上述要素所引发的成本构成 成本驱动 .侧重于在每个地方尽可能地降低成本 .采用低价的价值主张、最大程 度自动化和广泛外包 . 价值驱动 . 成功结构特点： 固定成本、可变成本 . 规模经济：企业享有产量扩充所带来的成本优势 . 范围经济：企业由于享有较大经营范围而具有的成本优势 . 2. 式样 非绑定式商业模式 三种理论基础： 客户关系型业务【亲近客户价值信条，范围经济是关键】 产品创新型【专注产品领先，速度是关键】 基础设施型业务【注于卓越运行，规模是关键】 长尾式商业模式 关注于为利基市场提供大量产品，每种产品相对于而言卖得都少 . 长尾模式需要降低库存成本和强大的平台，并使得利基产品对于兴趣买家来说 容易获利 . 多边平台商业模式：将两个或更多有明显区别但又相互依赖的客户群体集合一 起的平台 . 设计多边商业模式 客户定位 构建单边价值和多边价值对接 建立用户信任机制 设定付费方和补贴方 建立用户关系机制 免费式商业模式 三种模式： 1. 基于多边平台的免费产品或服务 2. 带有可选收费服务的免费基本服务 3. “诱钓 |
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