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在中国，三个人合伙做生意，最后赔了。甲说：“都怨你们，没有真本事，和你们合伙真是倒霉！”像长辈的口吻指责道。乙说：“我觉得这次赔本有几个原因，一是我们三个想法不一，劲没往一处使；二是工作上也存在一些客观阻力。”像一个稳重、明理的成年人。丙说：“都是我不好，我没干好工作，请你们原谅，我一定会改正，大家还是接着干吧。”像做错事的小孩。 美国著名销售员乔吉拉德曾说：“每一位顾客都可能代表着250名潜在的客户，如果你的服务能令他满意，他就有可能推荐另外250人与你做生意。反之，如果你的服务拙劣，同样会失去250名顾客。”营销专家卡耐基在他9岁时，父亲把他介绍给继母说：“他是个调皮的坏男孩。”出乎意料的是，继母走到卡耐基面前，托起他的头认真地打量了好一会儿，然后转头对丈夫说：“你错了，他不是个坏男孩，是一位既聪明又有创造力的男孩。”继母的一句话，把卡耐基感动得眼泪都落了下来。也就是凭着这句话，卡耐基不但和继母建立了深情的友谊，此言还成了激励他一生的原动力。 1．从细节入手，把握顾客内心真实的想法，并加以引导和建议，销售何愁不成功。 由于顾客生活背景、职业与接受教育程度不同，需求也不尽相同。同样一个人，如果他当天心情不好的话，销售一般很难成功。一名出色的销售员，会从顾客的细节入手，通过与对方沟通，充分了解顾客的生活方式和消费特点，提出顾客感兴趣的问题。紧紧围绕他们喜爱的话题，不断以提问题形式，顺藤摸瓜，了解到他们内心真实想法，并加以建议和引导，从而达到销售目的。 一天，李女士走进一家商场经过某化妆品专柜看了看，当她准备离开时，站在专柜旁边的销售员观察到这一点，彬彬有礼地走到了李女士的面前说：“这位靓姐，冒昧打扰一下，您之前用过我们的产品吧，能否配合我们做一次调查？就耽误您一分钟，我们将会为您送上一份精美的礼品。”李女士想了想，便同意了。这位促销员拿出了一张事先准备好的表格，按着上面设置好的话题向李女士提问：“您用过我们公司的化妆产品吗？”“您认为自己最适合用我们公司的哪款产品？”“使用的时间有多少？”等这类问答。在得到李女士的回答后，销售员根据她的回答，然后逐一作了相应的解释，并帮助她分析了皮肤特点，如何保养皮肤等问题给出了建议。最终的结果，杨女士不但在这家专柜购买了一大袋化妆品，还把自己的资料毫无保留地留给了对方。 由此可见，只要销售员细心留意，精心准备的话题。相信，再高明的顾客也会把自己真实的想法说出来。此外，销售员可以借用一些网站和简报来鼓励顾客与你进行互动。 2．销售员的自信是突破顾客的第一关，所以销售员要有足够的勇气和信心，理直气壮地来展现自己沟通能力。 初次接近客户时，销售员很难在很短的时间打开客户心扉，这是因为销售员缺乏足够的自信造成。销售员可以与顾客谈些其他的话题，如顾客的着装或带的小孩，以及当天的新闻和天气等话题，待了解到对方信息后，再调整自己的状态，进行销售，让对方喜欢自己比较喜欢产品更多一些。如某销售员在一次交谈中得知李老板是个足球爱好者，于是有心留意一切与足球有关的信息，把收集过来的信息及时与李老板分享，闲话当中还给对方一些经营建议，最后，他们成为了无话不说的好朋友。为此，销售员要学会在销售的过程中聆听，在得到对方信息后，进而培养自己的兴趣爱好，并以自己的实际行动来赢得对方的信赖。 3．诚实，是推销员赢得顾客最好的途径，因为在接下来的时间里，顾客会有很多的机会验证你所做的任何承诺。 给顾客许诺的东西往往得不到兑现，是推销过程中的一些销售员最容易犯的一些错误。有一句“好事不出门，坏事传千里”的古话，告诉推销员，在推销过程中必须实话实说，因为这一切顾客事后都可以查证。在法国，有一个农场主驾驶着一辆奔驰货车跨省出游，一路上路况不好，就在车行驶到一个荒郊野外时，发动机出故障了。农场主又气又恼，大骂一向以高质量宣传自己的奔驰公司。但他还是抱着试试看的心情，用车上的小型发报机向奔驰汽车的总部发出了求救信号。令他没想到的是，几个小时后，天空就传来了飞机声。原来，奔驰汽车修理厂的检修工人在工程师的带领下，乘飞机来为他提供维修服务。由此说明一个道理，销售员不要把不适合的东西卖给你的顾客。因为得到一个客户不容易，毁掉一个客户太容易了。 4．销售员要在适当的时候，引导顾客下定决心作出购买决策，一旦错过这一有利的时机，这个顾客有可能成为其他同行的顾客。 有的时候，客户也搞不清楚自己真正需要什么样的商品，在这种情况下，销售员如果能够透过客户表面的陈述。通过用最通俗易懂的语言或其他辅助的东西，设计出提问来掌握客户内心的真实想法，相信，对方自然会做出购买决策。 话说有一位旅行者走到沙漠边缘的小村庄，肚子已是饥肠辘辘，正好看到有人在村前卖烧饼，于是问老板需要多少钱一个。老板看了看旅行者，开价说10元一个。旅行者听了价格后，感觉到有点贵，但饿得发慌的他，没有还价的情况下就掏钱买一个充饥。待旅行者吃完第一个烧饼正当转身时，老板打量了一下他，并主动把烧饼降至8元一个；旅行者摸了摸没有吃饱的肚子，又掏钱买了一个烧饼。当旅行者吃完第二个烧饼时，老板带着微笑看了看他，又主动把烧饼降价至6元一个，并建议他买几个带在路上吃。旅行者考虑了一会儿，又接受了老板的建议，就这样，他前后帮老板购买了8个烧饼。 5．销售员如果赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客，所以你要制造体验消费来留住每一个顾客。 每位顾客都有他的生活圈，如亲戚朋友、同事邻居等，这就意味着他身边有许多人都可能成为你的顾客。精明的销售员会在努力创造新顾客的同时，会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度，只要有新产品上市，他总会在第一时间告诉自己的老顾客，并建议他转推介给身边的好友。一般来说，这种转介绍的效果远远比销售员宣传的效果好得多，这就意味着你赢得了250个人的好感。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，销售员必须认真地对待每一位顾客，因为在他的身后都会有一个相对稳定的群体。 6．建立顾客档案时，销售员应把你了解到的所有信息都记录下来，因为它能帮助你完成接下来的每一单销售。 每位顾客都有自己的嗜好，一旦你了解到他的信息，如学历、职务、年龄、旅行过的地方、以及其它与之有关的事情，都能帮助你促成销售。所以你要把了解的信息详尽地记录下来，再通过这些资料进行有目标的销售，与之谈论一些感兴趣的话题，进而通过寄贺卡、发信息、打电话等方式与之进行情感沟通，相信，他背后的250人都会成为你的顾客（本文由唐长泉根据工作整理） |
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