【原】孙涛律师：五点反思关于律师法律服务产品化

前几天简单写了一篇关于《刑事控告法律服务产品几点思考》的文章，感觉还是有些问题没有写明白，甚至是自己考虑问题的方向存在错误，所以有必要在上一篇文章的基础上再深入的探讨几个问题，便于将来的落地实施，“没有理论的实践是盲目的实践，没有实践的理 论是空洞的理论。”

一、发现与设计的问题

没有任何一项被市场接受的产品是被设计出来的，产品只有被发 现，没有被设计。

可能是我本人中哈耶克的“毒”太深了，现在除了考虑具体法律事 务问题还没有用他老人家的理论，其余任何事情的分析都是从“自发 秩序”、“建构理性”、“演化理性”的角度去思考。

为什么说产品是被发现而不是被设计出来的呢？这就类似于发 明创造，任何一项能被市场接受的发明创造必须是，基于解决人们在 日常生活、工作中遇到的具体问题。比如冰箱的发明是为了解决食品 保鲜储藏，空调的发明是为了解决“冬暖夏凉”。

同理，我们在思考为不同客户群体提供法律服务时，必须是去“发 现”客户有什么样的法律服务需求，而不是为客户设计法律服务需求。 所以，在这样的一个基础上我们说产品是被发现，而不是被设计出来 的。“发现”尊重的是市场自发秩序，“设计”是“建构理性”的错误。

二、产品与产品化的问题

产品指的是物理上的“物”，现实的可交付，看得见、摸得着。律师 提供的法律服务可能在实现人工智能之前，无法实现“物化”。所谓的 “产品”还是律师服务本身，具体到某个律师个人就是提供法律服务的 过程。因此，从这个角度来说，不能简单地称之为法律服务产品，更 准确的应该是法律服务的产品化，通过严格流程化的办案实现可交付 性的“看得见、摸得着”。

因此，关于律师的法律服务不可能出现“产品”，但可以是“产品化” 的法律服务。

三、客户法律服务需求的本质问题

1、权利来源的认知

我一直认为，每一位从事刑事辩护的律师必须考虑的问题，即权 利的来源？权利是从哪里来的？如果刑辩律师不考虑清楚这个问题， 在刑事诉讼中只能被公检法裹挟而行。

在我们整个的古代历史中没有形成类似西方“权利”的概念，古汉 语中“权利”大体上是消极或贬义的意思，如“接之于声色、权利、愤怒、 患险而观其能无离守也。”这种语义上的“权利”不是我们现在所称的法 学上的概念。

19 世纪中期，美国学者丁韪良和他的中国助手在翻译《万国律 例》时，选择“权利”这个古词对译英文“rights”。

那么，权利来源是什么呢？ 欧洲启蒙思想的先哲洛克等人都有 关于权利来源的阐述，但让我本人更能接受的还是美国法学家德肖维 茨给出的另一种思路，他认为，“权利是人们对恶的防范，人们对于什么是美好的东西往往很难达成共识，但是对于邪恶却有基本的共识， 比如一个人被侵犯生命，被限制自由，被剥夺财产，这种对恶的记忆 导致人们用理性反思，如果你想自己的生命不受侵犯那就不能去侵犯 他人的生命，如果你不想自己的自由被限制那么就不应该限制他人的 自由，如果你不想自己的财产被剥夺，那就不能剥夺他人的财产。”

“正是这种对恶的反思，人们逐渐产生了生命权、自由权、财产权， 这种权利的产生根源就是防止他人或集体对你的生命、自由和财产的 侵犯，这是一种对恶的警惕。”

德肖维茨认为，“对极端之恶的防范是人类产生自然权利的基础， 权利并非来自于造物主，也不是来源于自然，也不是来自于逻辑，更 不是来自于法律，而是来源于那些对恶的记忆，自然权利来自于人类 的恶，所带来的不正义的经验，自然权利的产生杜绝了危及人类整体 命运的共同的那种恶。”

总结，权利来源于人们对恶防范。

刑事辩护律师只有在懂得生命权、自由权、财产权是作为一个人 应当享有的基本权利之后，才能彻底明白我们为什么而辩护，我们是 为防范恶对基本权利的侵犯而辩护。

2、对恶的防范是客户需要法律服务的本质。

不管是民事诉讼、行政诉讼还是刑事诉讼，其核心的本质问题都 是通过诉讼的方式，来防范某个人或集体的恶对于生命权、自由权、 财产权的侵犯。

四、客户法律服务需求再聚焦

对于侵犯生命权、自由权、财产权之恶的表现形式可能有千万种， 但当落实到具体法律服务内容时必须与客户群体相互衔接。我在上一 篇《刑事控告法律服务产品几点思考》的文章中提到目标客户群体是 民营企业，那么，民营企业的这些老板在日常商务往来中，最常见的 恶的表现形式是什么？

我的答案是“骗”，不管是拿项目、投融资、接单、对接政府资源几 乎在所有的商业行为中都有相应骗术。尤其是那些跑到北京对接人脉 资源的大小民营企业老板或多或少的都有在北京被骗的经历，所以有 人总结了一句话，“十个北京九个骗，还有一个在训练。”如何防止被 骗，识别骗子在民营企业老板之间有很多经验互相传授。

对于律师来说，针对一个“骗”字，在民刑交叉的法律范畴之内完 全可以提供各种有针对性的法律服务，以民事欺诈与刑事诈骗为切入 点，围绕着“事前防骗，事后维权”民事与刑事并重，结合在投融资、 招投标、加盟商、城市合伙人等不同领域，尤其是市场上不断出现的 各种理财投资行为进行重点分析，免费提供公开可查阅的防骗法律指 南，提供流程化、标准化的法律顾问、诉讼维权服务。

所以，如果说针对民营企业法律服务再聚焦的话，应当聚焦到“骗” 这个字上开展法律服务产品化的研发。

五、律师法律服务市场推广策略

当我们在确定了以民营企业为目标客户群体，以“骗”这个字展开 法律服务产品化研发后，应当使用什么市场推广策略呢？

我个人认为，推广策略的展开应当围绕民营企业老板最看重的“名利”二字展开。一是在日常与民营企业老板的交往过程中，发现这个 群体的人非常喜欢给自己挂上各种有央企、政府背景的名头，二是经 商重利的特质。

我们所接触到、所认识的每一个民营企业老板都要成为我们的合 作伙伴，成为我们的宣传员、推销员，宣传什么？推销什么？

宣传我们的防骗法律服务，推销我们的流程化、标准化民事、刑 事维权法律服务，上文提到民营企业老板之间是天然的乐于互相传授 防骗经验，其实更多的是“炫耀”自己识破骗局的能力。如果他们与律 师开展合作，以顾问的方式参与法律服务产品化的研发，我们再以律 师事务所或“法商学院”为背书给他们挂上类似顾问、学院理事的名头， 没有哪个民营企业老板会拒绝，这种背书本身就会成为他们在商务谈 判中实力的展示。在这样的基础上再通过协议的方式固定这帮老板在 法律服务市场帮助我们进行推广的利益回报，这种“名利”双收的事情 他们为什么要拒绝？

我们要清楚的知道一点，老板与老板之间为互通商务信息，他们 之间的联系非常紧密，吃饭、喝茶、聊天的过程中完全可以帮助我们 进行有意无意的各种推广。在围绕以“名利”为核心展开市场推广业务 的基础上，什么短视频微信推送之类的动作，那都是分分钟可以完成 的。

所以，在此总结一下，市场推广活动不管是短视频录制还是文章 撰写，或是微信公众号，这一切都仅仅是营销的手段。当我们考虑清 楚要围绕什么内容展开活动后，活动本身并不是问题，但必须保证持续性，活动的内容有“灵魂”才是最重要的。