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第一章：谁知销售心 客户关心的，从来不是你的产品。 门徒俱乐部七周年年刊 自从在餐厅与Bella一别后，Alisa时常回忆起她对自己说的那番话。 “想不到自己干了大半年，还是在销售门前徘徊，看来自己要加把劲才行了。” Alisa喃喃自语地走回了公司，那天起，她便舍弃了辞职的念头，决定要向Bella看齐，成为优秀销售中的一员。 恍神之间，Alisa看了看手上的腕表，八点四十六分。 “糟糕，快迟到了！”Alisa以百米冲刺的速度进了电梯，踏进办公室那一刻刚好打卡成功。 好险，今天可是公司召开全体员工会议的日子，万一迟到了，肯定会被点名批评，坐在位置上快要虚脱的Alisa叹了口气。  说起全体员工会议，其实无非就是老板聚集所有人，慷慨激昂地说一些大道理。 看着一年四季都穿着黑白格子衬衫的老家伙，在台上一遍又一遍地重复“你们要时刻以客户为中心”； Alisa朦胧的睡眼终于经不住强大的语言催眠术，慢慢地闭了起来。 等下意识睁开眼时，会议已经结束了。 “真好，终于解脱了。” 她伸着懒腰，回到座位上，这时电脑荧屏上闪烁着新邮件的接收提示。 打开一看，原来是昨天勾搭的客户，来跟Alisa要详细的产品报价和参数信息了。 这一次，Alisa在收到询盘后，没有选择快速报价，而是先询问对方遇到了什么问题，果然，客户非常乐意和她继续聊下去，与自己打了足足几个小时的电话。 有戏！ 兴奋的Alisa马上把对方要求的产品报价和参数发了过去，并期待对方能迅速地给出回复。 然而，等了一下午，客户那端还是没有任何的反应。 “可能是他还没来得及看吧。” Alisa边想边收拾东西往外头走，许久不见的表哥刚好开车路过她的公司，约她今晚在饭店碰头。 “表妹，我跟你说，昨天我工作的时候，真的遇到了一件气死人的事。” 凳子都还没坐热，叙旧的话也没来得及说上几句，性子暴躁的表哥便开始日常吐槽生活的喷子模式。 Alisa看着对面长相油腻，挥舞着肮脏指甲，鼻孔瞪得比天井还大的家伙在滔滔不绝地讲述自己的琐事，禁不住露出了一脸黑线的神情。  “昨天我兼职的游泳馆来了一位看起来挺可爱的小姑娘，在泳池足足呆了有三个小时，我见她如此享受，便想着，她肯定对我们游泳馆的服务蛮满意的。 于是，便来到她面前，想趁机推销一波游泳馆的VIP年卡，谁知道对方听了几句后就像炸了毛的猫一样，执意要走。 我想着这是块要到嘴的肥肉，不能说丢就丢呀，便下意识轻轻地拉了她一把。 谁知道刚碰到她，这姑娘竟对我一顿恶语，那话是要有多难听就有多难听啊……” 表哥还在滔滔不绝地讲述着那位姑娘的罪行，但在Alisa看来，站在姑娘的角度，事情应该是这样的： 在游泳馆游了三个小时后，本想前往更衣室换好衣服回家休息，岂料到刚从水中出来，便看到一个尾随的痴汉拦截了自己的去路。 本来就觉得这家游泳馆服务实在是一般，对痴汉推销的年卡自然没有兴趣，可对方却不识趣，依旧对自己死缠烂打。 终于，在痴汉把肥硕的手伸向自己时，忍不住使出了毕生的语言天赋，给了对方一次狠狠的教训。 遇到这种推销员，姑娘不投诉才怪了。  但面前的是自己表哥，Alisa也不好意思当面拆他的台，只能试图转移话题； 结束表哥自言自语的表演：“能问一下，你兼职的游泳馆，有哪些VIP服务吗？” “啊，这个呀，就是游泳馆会为每位客人精心准备美味的果盘，干净的毛巾，以及能够补充身体能量的饮料，是不是很个性化呢？” 这在客人眼里看来，无非就是工作人员摆一些廉价的果盘和装有饮料的纸杯在泳池旁嘛，哪里个性化了？ 看来，有必要提醒一下表哥，从事销售性质的工作，一定要学会换位思考才行：“表哥，唠了那么久，我来跟你说个故事吧？” “哎，什么故事，说来听听。” “从前有个屠夫，对饲养的猪说， 来我跟你聊聊，想听听你的意愿，今晚你是想被红烧呢，还是清蒸呢，还是被灌成肠子？ 猪摇摇头说，我想不被吃掉。 屠夫继续说，'你跑题了，我是问你想被怎样吃掉，你来选，我尊重你的意见。” 听完Alisa说的故事后，表哥若有所思，好像有什么话梗在喉咙里。 Alisa倍感欣慰，以为表哥的榆木脑袋要开窍了。 谁知道，表哥憋了半天，说出的话却是：“你到底想说什么？” “我想说的是，你刚刚所说的推销行为，表面上是为客人着想，尊重客人的意愿，实际上就是自以为是。” Alisa差点当场晕倒在地。 “但我又不是她，我怎么知道她在想什么。” Alisa挠了挠自己的脑袋，表哥除了样子长得像老实人以外，思维方式也是“直男”得不行，怪不得那么多年还是母胎solo。 不过，自己之所以能够知道游泳馆的那位小姑娘在想什么，大概是因为大家同为女生的缘故吧。 毕竟，虽然性格不同，女生对某些事情的思维方式，大体上是一样的。  等等，思维方式？ 想到这里，Alisa的脑海里突然回忆起了今天早上开会的画面，老板慷慨激昂地喊着“以客户为中心”。 画面刚闪烁不久，便迅速切换到了下午客户没有回复自己邮件的场景，紧接着，Bella那句“你还没打开销售的大门”又在耳边响起。 在我调侃表哥的时候，是不是也犯了像他一样的错误呢？ 一瞬间，Alisa也陷入了沉思。 在和中东客户交流时，虽然有去关注到他的业务，但是到后来，还是围绕着“我们公司产品十分好，肯定能帮助你解决问题”去展开； 根本没有探究过，他本次发询盘的目的是什么，他现阶段最渴望解决的问题是什么。 如果无法跳出自己的思维圈，去真正地站在客户的角度思考； 那么，就永远只是个拿起刀的屠夫，刀起刀落之际，却没注意到，刀下的猎物，只想活命。 但是，问题来了，自己没做过采购，也不懂得客户从确定需求到下订单到底会经过哪些心理阶段，又怎能真正做到与客户感同身受呢？ “喂，表妹，你怎么了？”表哥的声音，将Alisa从思考中拉了出来。 “没什么，突然想到了一些有意思的问题”。 就餐结束，目送表哥开车离开后，Alisa一个人走在车水马龙的街道旁； 看着前方的红绿灯不停地闪烁，脑海里无数个跟进客户的场景切换着。  突然口袋里的手机铃声响起，原以为是客户回邮的提示，打开一看，才发现是房东的催租信息。 “加上水费和电费，这个月一共1700元，再拿不下订单，我可真的过不下去了……” 看来，危机时刻，还是得拉下脸皮，去找Bella才行。 让她教自己怎样才能做到真正的以客户为中心，掌握客户的采购心理。 在通讯录查阅了半天后，终于找到了Bella的手机号码。 那么晚了，打给她，会不会骚扰到人家呢？ 毕竟我们之间的关系，在前一阵子才冰释前嫌... 哎！管不了那么多了，拿下订单最重要。 嘟嘟几声响后，手机接通了，可听筒另一端却沉默了好几秒钟…… 最后，一句清脆夹杂着痛苦的话，传递到Alisa耳边：“你是Alisa吗...能不能...救救我....” …… 未完待续 内容连载自《破局·门徒俱乐部七周年年刊》  |
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