 如同之前所说，在创业之前其实我并没有想好到底要做什么就辞职了。 于是在很长的一段时间之内，我一直在思考自己到底想做什么以及能做什么。 放在我面前的可以有如下选择（事实上这也是许多同事离开公司之后的选择）： 1、成为一家贸易公司，搬运工那种，从工厂买货之后再卖给客户。 2、自主开模，然后再将生产外包。 3、承包某家生产型企业的外贸部。 4、挂靠某家外贸企业，做Free Lancer。 5、成为某个客户的采购代理。 01  贸易公司 其中，第一个选项也就是成立外贸公司是最先被我排除的，原因很简单： 家用空调行业由于市场太集中，竞争太激烈，几乎没有贸易公司的生存空间。 （想当年我做销售的时候，一接到国内贸易公司的电话就想直接挂掉） 这就意味着假如我做贸易的话，必然就得换一个产品甚至换一个行业，几乎等同于从零开始。 而当年的我尚未具备跨行业的能力，而且这么多年一直在工厂： 根本不懂什么阿里巴巴，什么社媒推广，什么官方网站，只懂得最传统的开发信，再加上并没有积攒什么供应端资源...... 成立贸易公司全是劣势，没有优势。  02 产品设计 至于第二个选项，这曾经是我心目中最好的选择。 想象一下，为什么现在的生意越来越不好做，产品也越来越难卖？ 在当年的我看来，不就是因为同质化太严重了吗？ 假如有一个自己独有的设计，想必一定就可以解决这个问题了吧！ 可惜的是，家电的模具实在是太贵了，以我口袋里20万的存款肯定是不够的（这20万还包含了生活费），于是这个选项也只能够被迫排除了。 但后来一位同事贷款开模创业的经历告诉了我，还好当年没有选择这一条路， 原因也很简单： 以我当时对于产品的认知，就算是开模做自己的设计，也只会是： 为了差异化而差异化，为了跟别人不一样而不一样，并不能够产生多大的价值。 是的各位，到底什么是差异化？ 许多人都是： “别人都是白色的，而我们是黄色的；别人是2015年的技术，我们是2020年的技术” 然后就说我们跟竞争对手不一样，我们有差异化。 但是，这种说法是完全错误的。 差异化的要点并不在于你和竞争对手有什么不同，而在于这个不同到底能够给客户带来什么样的价值。 就好像我公司的紫外线LED光源，由于采用了全无机材料封装技术和抽真空技术，寿命是普通的UVC LED的10倍以上，这就一定是差异化了吗？ 未必，假如客户的应用场景是像紫外线消杀棒或者紫外线盒子这种： 每次消杀时间不过也就几十秒或者几分钟，10000小时和1000小时的寿命，能够有多大的区别？ 10000小时型号的寿命，客户反而还要嫌你贵呢。 顺便预告一下，全新升级版-深紫外空气净化灯上市， 感兴趣的朋友可以点下图了解：
所以真正的差异化一定是以市场为导向的。 假如客户和市场部认同你的这种差异化所带来的价值，或者价值不够明显，那这种所谓的差异化就没有任何的意义。 而以我当时的能力，所谓自主开模也不过就是将产品换一个外观（而且还只会是自己喜欢的外观）； 这种“差异化”对于客户来说又能带来什么价值呢？ 因此，真的庆幸自己当初没有走上这条路。 03 承包外贸部 至于第三个选项，承包某家生产型企业的外贸部。 这是我曾经尝试过但还没开始就失败的选项，当年我的做法是： 从朋友那打听到某个工厂最近想要组外贸团队。 于是我就直接给对方老板打电话说： “你好我是211重点大学毕业，之前在XX集团工作，对家电行业非常熟悉，你的外贸部门不用组了，全部交给我就好”。 在想象当中，如同我这样的从中国500强大集团出来的高端人才，像你这样的小公司还不是哭着喊着抢着要？ 然而多年之后的今天，当我回头再看这个事件时觉得就简直就是不忍直视。 想想要是现在有谁敢跑到我面前说这番话，脑壳绝对会被我打出翔来，重点本科大学毕业很了不起吗？ 大公司工作经历很了不起吗？你甚至都说不出我的产品到底是什么，凭啥可以接管我的外贸部？ 是的，我当初甚至都没有去了解过这到底是一家什么样的公司，这家公司的主营业务是什么，这家公司的产品和竞品到底有什么区别..... 然后我就上了，觉得单纯靠大公司的光环就能够让对方纳头就拜，真的是过于盲目自信了。  （事实上，这个事件也是我这个人容易膨胀的体现，具体咱们后续再来详细阐述） 最终对方听完电话之后，礼貌地跟我说“会好好考虑一下的”，然后就再也没有回音，自然也就是一件很正常的事情了。 04 挂靠外贸企业 至于第四个选项，挂靠某家外贸企业。 也就是说对方给你开通企业邮箱，你以对方员工的名义开发客户，不用坐班没有基本工资也不会分配资源，这是一个我直接排除掉的选项，为什么？ 因为这种方式的局限性实在是太大了，也根本就不能称之为创业。 没错，挂靠别人确实是可以在最一开始就有一个可以展示给客户的平台，但除了不用上班工作时间自由之外，你和打工又有什么区别？ 而且还要牺牲拿到资源的可能性：例如对方的自有询盘资源，基本上是不可能给你的，即使会给，也大概率是别人啃不下的硬骨头； 况且当未来你想投入资源去做一些事情的时候，例如开通某些平台，参加某些展会，获得某些证书，可由于你使用的始终还是别人的公司名义，这就让追加资源几乎成为了一件不可能的事情。 从这个角度出发，与其挂靠别人的公司还不如一开始就直接去上班呢。 毕竟对于许多人来说，又不是真的必须蹲在家里完全脱不开身。  于是，此时摆在我面前的，就只剩下最后一个选择了。 05 采购代理 做客户的采购代理几乎是一件没有成本的事情。 （唯一的成本就是自己的时间） 收入稳定（尤其是有些客户是按月给你支付固薪的），还能够继续在空调的老本行深耕下去，且不存在撬老东家客户这种事情。 况且在离开公司之后扭个头以客户的身份回来，想想都是一件带感的事情。 唯独有两个最大的问题： 01 所有我之前的客户，没有任何一家曾经在中国有过采购代理，我到底应该如何说服他们和我合作？ 02 假如之前所有的客户都不跟我合作，我到底要如何去开发新的客户？ 刚进职场时候的我是个凡事瞻前顾后的人： 在还没开始干一件事情之前，总会过多去想象要是遇到问题该怎么办，万一失败了该怎么办，最终反而不敢去做这件事情。 但还好第二次创业的时候，年近三旬的我锻炼出了“不要想，Just do it”的特质（是的，其实没有什么是天生注定的，都是可以煅炼的）， 就好像我曾经文章中分享到的小故事一样： 某人高中时有一位大哥，经常在白天上课时间或晚自习去学校外边上网。 他问大哥：“你从哪出去的”？ 大哥说：“大门口直接走出去呗”。 他很惊讶，又问大哥道：“你不怕门卫啊，要是门卫拦怎么办”？ 大哥微笑着说：“拦就退回去呗，不拦就走出去”。 重要的是，那大哥并不会因为某次的结果影响下一次的行动。 所以说干就干，我直接就给每一个认识的客户发邮件，说我已经离开公司了，你有没有想法在中国这边设立一个办事处，我可以帮忙处理跟采购相关的事项。  挫折当然也是有的，例如有一个客户回复我说 '你别看我是外国人，但其实我也是干采购代理的'； 还有一个客户直接就给我回了一个大大的NO，一开始看到这个的时候我还有点沮丧； 但后来想想也正常，对方作为第一次跟我合作的新客户，还没出货就被我通知不涨价公司不让出货了， 挣扎无果最后被迫接受了十几万美金的涨价，现在会理我才怪呢； 还有一个客户，在看了我的邮件之后就问我到底怎么收费，我一听有戏，给对方报了1%的采购佣金，结果对方就不理我了。 我一开始的时候还觉得奇怪， 后来仔细一想差点拍断自己的大腿，对方一年的采购额超过1.5亿美金，1%的佣金也就是150万美金，他觉得我一定是疯了吧，居然敢报这么一个价格出来。 但好在随着时间的推移，在我开始渐渐感觉到焦虑的时候，开始有客户给正向的反馈了。 有一个客户愿意将明年的采购交给我。 总金额接近三百万美金，尽管佣金只有可怜的0.5%，但至少已经可以保证我明年的生活了； 尔后，当我将手上已经有300万美金订单的消息告诉另外一个小客户： 说我可以凭借这个帮他争取到来自工厂的更好的支持时，他也同意和我合作了，将他一年40万美金的采购额交给我； 还有另外一个客户，在免费试用了我几个月的服务之后，也终于开口承诺说以后可以给我1000美金/月的佣金...... 至此，尽管距离2011年中辞职的时候已经过去了大半年，但预计2012年我的收入可以实现20+万，我终于活下来了！ 回顾这半年时间的煎熬，我最大的感受是： 客户真的是每个销售最宝贵的资源。 在我的职业生涯当中，我曾经有一段时间觉得客户是公司的，订单是公司的，我不过就是一个联络员。 假如公司自己都不重视客户，想推货期就推货期，想涨价就涨价，出现质量问题又不愿意承担责任...... 那即使客户流失了也是公司的损失最大，我又何必操那个闲心？ 于是，在那段时间里面，我不过就是担任一个搬运工的角色，不管客户有什么要求，公司说行就是行，公司说不行也就一定是不行。 而从来没有去考虑到客户真正的需求，也从来不会去帮客户争取什么。 但后来也不知道怎么了，突然觉得这样的自己实在是太让人讨厌了，不想再做这样的一条咸鱼。 于是我瞬间就变了一个样，譬如公司答应好的货期突然做不到了要推迟，加上中间的春节假期，等同于要推迟客户的货期足足一个月的时间。 要是换了以前的我，顶多也就是跟客户说一句Sorry I already try my best，但当时的我却焦虑得好几个晚上都睡不着觉，心里想的都是： 客户要是赶不上销售季节该怎么办； 客户要是今年生意赔钱了该怎么办； 我到底应该怎么样才能够帮上客户..... 然后在白天上班的时候，跑计划部门，跑采购部门，跑生产部门...... 到处求爷爷告奶奶找办法帮助客户提前货期。 各位，当我们接触客户的时候，我们到底是为了他的订单、自己的提成还是真的为了帮助他，客户不傻，他是能够感知得到的。 每次我们辞职离开公司给客户发邮件说“我要走了”的时候，他到底是： Oh OK,then who is the next sales 还是： Wow!why are you leaving and where are you heading to 这两者是截然不同的，而给出这两种截然不同反映的原因，也只会是你作为供应商，到底有没有掏出一颗心出来去真的为了他好。 试想一下，假如当年的我并不是突然之间醒悟了过来，当我后面辞职创业的时候，会有客户找我做采购代理吗？ 还是之前说过的那一句话： 对于成功，我们没必要着急，对于失败，不妨趁年轻多经历几次。 今天我们所做的一切，在未来的某一天都会以某种形式反馈给我们，不管是好是坏。 走过的路，真的每一步都算数。 最后我想说，冲动真的是魔鬼。 如同之前所说，在辞职之前其实我并没有想好自己到底要做什么，以及具体应该怎么做。 这就导致了在空窗的那段时间里面，其实我内心深处真的很恐慌和焦虑，尤其是是在发了很多邮件出去却得不到任何回音； 然后每天早上送了太太去公司上班，回到家只有自己和四面墙的时候，很难抑制得住自己不知道什么时候突然从脑子里面蹦出来的胡思乱想。 说实话，当时我都开始想着要去找工作了。 所以这就是为什么我常说，创业成功其实很多时候只是运气问题，但失败却往往只需要一个念头而已，越是没有想好的人，就越容易出现摇摆和放弃。 但话又说回来，假如什么都计算清楚的话，说不定就不会踏上创业这条道路了。 因为不管怎么计算，创业成功都永远只会是小概率事件。 回顾过往9年的创业经历： 假如你问我到底是什么帮助我走到了今天，相比起智慧，我更加倾向于回答你：是勇气 （未完待续）
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