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前言
项目一 汽车销售服务标准与基本要求…… 001
1. 1 基础知识学习…… 001
1. 1. 1 汽车销售基础知识…… 002
1. 1. 2 汽车销售顾问职业要求…… 007
1. 1. 3 汽车销售服务礼仪…… 008
1. 2 实践训练…… 014
任务 销售礼仪实战…… 014
1. 3 探讨验证…… 016
1. 4 项目小结…… 016
项目练习…… 017
项目二 客户沟通与销售技巧…… 019
2. 1 基础知识学习…… 019
2. 1. 1 客户类型与特征分析…… 020
2. 1. 2 客户沟通技巧…… 023
2. 1. 3 新车销售方法…… 026
2. 2 实践训练…… 030
任务 客户异议处理…… 031
2. 3 探讨验证…… 032
2. 4 项目小结…… 032
项目练习…… 033
项目三 汽车销售流程…… 035
3. 1 基础知识学习…… 035
3. 1. 1 潜在市场与客户开发…… 036
3. 1. 2 销售准备与来客接待…… 040
3. 1. 3 需求分析…… 045
3. 1. 4 产品介绍…… 051
3. 1. 5 试乘试驾体验…… 054
3. 1. 6 促单成交…… 057
3. 1. 7 新车交付…… 060
3. 1. 8 售后跟踪…… 063
3. 2 实践训练…… 066
任务 1 客户购车需求分析…… 066
任务 2 六方位介绍…… 069
3. 3 探讨验证…… 069
3. 4 项目小结…… 070
项目练习…… 070
项目四 店面营销管理…… 072
4. 1 基础知识学习…… 072
4. 1. 1 促销活动方案策划…… 073
4. 1. 2 品牌化建设与宣传…… 079
4. 2 实践训练…… 081
任务 策划、 制定店庆活动方案…… 082
4. 3 探讨验证…… 082
4. 4 项目小结…… 083
项目练习…… 083
项目五 大客户市场营销…… 085
5. 1 基础知识学习…… 085
5. 1. 1 大客户渠道开发…… 086
5. 1. 2 大客户营销策略…… 094
5. 2 实践训练…… 097
任务 车辆采购公关与谈判…… 098
5. 3 探讨验证…… 099
5. 4 项目小结…… 099
项目练习…… 100
项目六 新车市场宣传推广…… 102
6. 1 基础知识学习…… 102
6. 1. 1 市场推广调研…… 103
6. 1. 2 广告策划与投放…… 107
6. 2 实践训练…… 113
任务 新车上市市场宣传策划…… 114
6. 3 探讨验证…… 116
6. 4 项目小结…… 116
项目练习…… 117
项目七 汽车 4S 店销售业绩提升…… 119
7. 1 基础知识学习…… 119
7. 1. 1 成功邀约与客户流量管理…… 120
7. 1. 2 有效客户转化…… 126
7. 1. 3 客户满意与客户忠诚 ……129
7. 2 实践训练…… 136
任务 客户到店流量数据分析与对策研究…… 137
7. 3 探讨验证…… 138
7. 4 项目小结…… 139
项目练习…… 139
项目八 销售绩效管理…… 141
8. 1 基础知识学习…… 141
8. 1. 1 员工有效激励与考核…… 142
8. 1. 2 员工销售能力提升…… 148
8. 2 实践训练…… 151
任务 根据雷达统计图分析销售中的问题并做出改进计划…… 151
8. 3 探讨验证…… 153
8. 4 项目小结…… 154
项目练习…… 154
项目九 汽车网络营销…… 156
9. 1 基础知识学习…… 156
9. 1. 1 汽车网上商城经营模式…… 157
9. 1. 2 汽车网上商城的建设与经营…… 162
9. 2 实践训练…… 170
任务 汽车商城网站的建设制定客户体验工作的设计方案…… 170
9. 3 探讨验证…… 171
9. 4 项目小结…… 172
项目练习…… 173
项目十 汽车金融与信贷服务管理…… 175
10. 1 基础知识学习…… 175
10. 1. 1 汽车金融服务…… 176
10. 1. 2 汽车消费信贷与风险管理…… 180
10. 2 实践训练…… 188
任务 对客户的财务状况进行分析并提出合理的建议…… 189
10. 3 探讨验证…… 190
10. 4 项目小结…… 191
项目练习…… 191
参考文献…… 193
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