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作者丨杜慧中 出品丨律新社研究中心 婚姻家事业务内涵正在经历重构，专业化发展逐渐走“高”。 律新社研究中心调研发现，在2021年执业律师数排名前30的中国律所中，66%的律所在总部官方网站上公示设有婚姻家事/财富管理部门，30%的律所虽未专门设置婚家部门，但也设置了民商事法律事务、争议解决、诉讼与仲裁等业务部门，涵盖了部分婚姻家事法律服务。 如何在众多婚姻家事法律服务团队中脱颖而出？选择专业精细化发展，深耕“高端”业务；或者创新管理模式，打造一体化专业所，建设中台系统；或开发“婚姻家事+”服务，通过心理辅导等优化客户体验。 近日，在华东政法大学公共法律服务研究院的指导下，律新社研究中心开展《中国婚姻家事法律服务品牌发展报告（2022）》及《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》调研工作，调研了数位专业人士，探讨婚家法律服务业专业化发展趋势。 01 专业精细化 对特定领域专业要求日益提高 近年来，部分从事传统婚家业务的律师团队逐渐减少传统离婚业务数量，将更多资源倾斜到针对高净值客户的领域。以非诉讼业务为例，家族财富传承、意定监护、遗产管理规划都是热点业务领域。
资料来源：律新社研究中心整理，部分内容参考《意定监护、医疗预嘱、遗嘱：新型肺炎疫情下的自我保护和传承的法律三件套丨明月说法》 一些家族办公室增加了税务、金融等领域的团队成员，对公司股权架构、财富管理工具、涉外相关法规等方面进行专门研究。
高明月 北京观韬中茂律师事务所上海分所合伙人 对于多数团队来说，需要不同领域的律师团队协力。北京观韬中茂律师事务所上海分所合伙人高明月表示，在婚家领域，个体律师难以独立完成企业家的婚姻案件，当下备受关注的民营企业家家事业务则更为复杂。如果家事纠纷中涉及逃税、职务侵占、挪用资金等情况，需要刑事律师介入；如果上市后企业家离婚，拟定表决权委托协议需要资本市场领域的律师来完成。 多团队合作的基础除了彼此信任，还有扎实的专业能力。如果每位律师都成为所在领域的专家，就能极大减少沟通成本，快速建立良性互补和高效分工的合作机制。 不管是团队内部进行专业研究，还是与其他专业团队合作，都体现了婚姻家事业务的专业精细化趋势。专业越精细，研究越深入，需求理解越透彻，法律服务越到位，团队发展方向越明确，团队优势越明显，行业地位越稳固。 02 发展多元化 优化管理体制形成竞争力 管理创新正在成为婚家专业团队发展的精品模式。婚家团队发展会面临瓶颈难题，而这些瓶颈正是管理模式优化的动力之一。一些婚家专业所通过管理模式优化创新来提升效益，已开展了有益实践。 首先，很多团队面临着留人难的问题。团队中一旦培养出了独当一面的律师，这位律师在积累了一定的行业经验、人脉后，难以在团队中进一步发挥价值，就倾向于另立门户。
谭芳 上海家与家律师事务所主任 上海家与家律师事务所主任谭芳表示，从团队建设的角度来看，婚家专业所的一体化管理制度为培养团队合伙人提供了更多空间和机会。团队中的成员发展到一定程度，需要更大的平台发挥价值。婚家专业所应强化团队品牌，逐步淡化个人色彩，并及时给有能力的团队成员提供位置，使之成为律所层面的团队合伙人，这也是一体化婚家律所的优势之一。 其次，婚家律师面向C端，相比于其他专业领域，品牌推广效应更大，如何推广却是难题。在百人所中，婚姻家事团队虽是配合其他团队为律所客户提供综合性服务的关键补充，但不便于在律所层面高频推广；而婚家专业所可以对婚姻家事服务从多个维度研究、完善，并进行统一的品牌推广。
姜鹏飞 家理律师事务所管委会主任 家理律师事务所管委会主任姜鹏飞表示，婚家专业所的一体化管理中，专业的人做专业的事，内部分工明确非常重要。明确分工的方法包括且不限于：设立职业经理人制度；市场运营、律师事务、知识管理、运营支持均由自有团队或外部派驻团队的专业人员负责；纯粹的公司化运营模式让团队内部形成极强的协作性、一致性；精细化管理运营，通过数据和数字进行驱动、赋能等。 好的管理促进品牌推广，品牌推广带动业务发展。姜鹏飞说：“品牌和业务是不可分割的。对于大多数律所来说，在业内打造自己的专业化标签/品牌很重要，让同行认可往往就具备了品牌的基本需求。” 婚家专业所的一体化发展有其特定优势，但由于婚家案件复购率低、获客成本高，很少有存量客户；且单个婚姻案件办理周期长，如果没有前期积累+高效管理+持续推广，市场化运作的律所或律师团队将面临这样的风险：一旦出现突发情况使业务量波动，或案件质量把控出现问题造成高退费率等，律所会难以为继。
许秋莉 北京市京师律师事务所合伙人 北京市京师律师事务所合伙人许秋莉在2016年成立了首家针对婚姻家事律师的品牌推广机构——益家家事律师机构，准备通过孵化的方式为婚姻家事律所及律师团队赋能，但推出产品后因市场不成熟、孵化对象服务质量不可控等原因停止了项目。许秋莉表示，市场化不仅仅是品牌孵化和案源营销，更多的是背后耗时耗力并且需要大量人才支撑的律所管理、团队管理、案件质量管理等，成本极高，牵一发而动全身。如未做好充分准备，加入大所运营好一个业务团队并摸索未来行之有效的可复制方案也是不错的选择。 不论是在大所发展，还是设立婚家专业所，管理体制的优化需要付出额外的时间和人力成本，但这些都是帮助婚家团队更高效建设、更有针对性推广、更稳定发展的基础。 03 矛盾化解方式多样 “婚姻家事+”服务锦上添花 在婚姻家事矛盾化解的过程中，客户到底需要什么样的服务？ 进行双方调解时，有的当事人需要一间高端大气的会议室，一场正式的、穷举证据的谈判；有的当事人需要一个私密放松的环境，一场温和而不失立场的沟通；有的当事人不愿当面沟通，宁愿通过网上对话解决问题。 有的当事人面对婚姻中的纠纷，能快速调整心态，进入新的生活；有的当事人却在痛苦情绪中难以自拔，缺乏继续生活的动力和勇气，需要来自外部的助力。 客户对矛盾化解方式的多样需求，促进了针对个性化需求的“婚姻家事+”法律服务的出现。例如“婚姻家事+心理”服务，律师通过运用心理学技巧，给当事人或当事人子女提供心理方面的辅导和支持，近年来引起了许多客户的关注。
邬晓嫣 上海市金茂律师事务所合伙人 上海市金茂律师事务所合伙人邬晓嫣持有三级心理咨询师、青少年心理咨询师证书。她表示，除了满足己方当事人的诉求，更希望找到双方利益的平衡点，解决问题、消弥矛盾，让当事人回归正常的生活。 “一方面，心理服务能让律师和客户更好地共情，帮助律师为客户做心理侧写；另一方面，不仅要让当事人放下偏见和执念，更要给其未来的生活状态作出正面引导，在这个过程中需要灵活运用心理学技巧，为客户提供'非冲突、更私密’的最优解决方案。”邬晓嫣说。 除了心理辅导，“婚姻家事+长期线上咨询”法律产品也有一定的需求。一是因为婚姻家事业务中，熟人介绍业务较多，介绍带来的部分客户会频繁、不定时地向律师提问；二是因为对于当事人来说，线上沟通能第一时间说明需求，更便利，也能及时排解情绪。
徐红梅 上海中因律师事务所合伙人 目前，已有一些团队推出了“长期顾问”法律服务产品。上海中因律师事务所合伙人徐红梅表示，她们会根据一些企业家的要求，推出“个人常年家事法律顾问”产品。根据咨询需求、时间、次数等因素量身定制，以约定时间为服务周期，一案一结，为客户提供婚姻家事咨询、涉企婚姻家事纠纷咨询、财富规划咨询等服务。 对于普通客户，这样的法律服务产品是产品普适化的开端。虽然针对大众的产品的沟通成本更高，且缺乏此类产品的落地经验，但已有部分婚家专业所计划推出针对一般家庭的长期咨询法律服务产品，希望将部分线下沟通有效转移到线上。 有业内人士认为，婚姻家庭咨询法律服务产品或许会像国外的“家庭医生”一样普遍，既能做到及时化解家事纠纷，又能给家庭起到普法、行为指导和风险预警的作用。 04 结语 专业精细化发展、管理体制改革、“婚姻家事+”服务推广，专业化发展源于需求，落于品牌和服务。我国有4.74亿个家庭，婚姻家事法律服务的刚性需求长期存在，同质化的服务远不能满足市场需求。想要做到差异化，专业能力提升、管理模式优化、专业品牌建设都需要长期打磨，无法一蹴而就。 我国的婚姻家事法律服务仍处于起步阶段，客户和律师已逐渐认识到品牌的价值。婚家团队应该结合自身优势，规划专业化道路，打造特色品牌。专业化发展路径是多样化的，但都致力于达成同样的目标——通过专业化发展，提升业务能力，形成细分品牌，让客户更便捷寻找和选择。
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