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图片来自网络，如有版权即联系删除 文 | 趙玉平
平讲平说3033期# 由于偶然的机会接触了几位谈判专家，我就发现凡是谈判的高手都是社会心理学的大师，他们往往能使用一些特别隐蔽的心理技巧达成谈判的目的。我记得以前我们讲过“登门槛”的技术，还有“闭门羹”的技术，今天我想跟大家探讨一种叫做“减糖豆”的技术。这种谈判策略在大型的政治经济谈判中是常见的，并且在我们个人生活中，当你要买车、买房、买这种大宗商品的时候，也有可能遇到。话题从哪说起呢，从我小的时候一个有趣的经历说起。 有一位姓高的同学他家住在河边，他有两个哥哥都特别擅长抓鱼，所以他家的院子里边经常晒着成串的鱼干儿。有一次我们几个同学到他家里去，就看到院子里边晒着好几大串泥鳅鱼的鱼干，这种鱼干如果上锅拿油煎一下，那是酥脆美味，如果没有油的话，拿火简单烤一下也特别好吃。 当时高同学就跟我们几个小孩说：星期六不上课了，他请我们吃烤鱼干。听了这个邀请我们当然都很高兴。然后他就指着他家墙角说：你看这有一堆砖，星期六吃烤鱼干之前，你们得费点力气，帮助我一起把这砖挪到院子外边去，行不行啊？我们几个孩子看了看这砖头确实不多，再看看那个鱼干确实美味，于是就非常爽快地答应了。 结果星期五下学的时候，这个高同学急急慌慌地来找我们几个孩子，他说他家明天中午要搬很多东西，所以就请我们明天早晨去帮他的忙，把这砖头给挪走。我们都觉得没有问题啊，可以啊。结果大早晨的几个孩子到了他家门口，这高同学很不好意思地说：他家要搬东西，所以他爸他妈不让他在院里边烤这个鱼干，非常不好意思，不过提前他偷偷烤了一点，走的时候可以给我们每个人带几根。 那你看看大早晨的来都来了，而且之前也答应的那么痛快，我们也不好意思说什么，所以几个人就一起撸胳膊挽袖子、热火朝天地把那一大堆砖头就给搬走了。后来回想起这件事就发现了，其实我们搬的那堆砖啊比当初看见的那一堆要大好几倍，等我们走的时候，每个人的手心里多了两根可怜的小鱼干。 大家想想这个问题的本质，就这么两根小鱼干，就让我们起大早帮别人去搬了一堆砖。如果当初有人开出这个条件，我们一定会当场拒绝的，问题就在于当初任务没那么难，条件还挺丰厚，于是我们就答应了。在协议达成之后，对方又不显山不漏水的，把优惠条件一点一点都减下来了，这个策略就叫做“减糖豆”策略：我一开始许你10个糖豆，在融洽的氛围当中，双方愉快的达成了协议，然后再找理由把10个糖豆减成5个，再找理由把5个糖豆减成3个，而且在讲理由的时候一定要痛苦抱歉、低调纠结。经过这一番操作，于是一个不可能达成的协议就顺利的完成了。 这种现象背后的深层原因就是，每个人的内心深处都会有一个强大的“保持一致”的机制。在10个糖豆的条件下达成了协议，而且是当众达成的、是拍着胸脯爽快的达成的，在这样的情况下保持一致的机制被启动了，随后所有的言行都会倾向于去完成这个协议。至于说10个糖豆减成5个还是减成6个，就已经变得没那么重要了。 比如说你家要搞装修，找了一个公司对方包工包料，而且各种折扣、各种优惠非常诱人，于是你就决定不费心再看其他公司了，就是他们家了，双方现场愉快的达成了协议。在各种项目都谈好之后，对方的业务人员突然神情紧张地说要给经理打个电话，然后又非常沮丧带着惭愧和抱歉跟你沟通，说公司要赚钱，有几个折扣打得有点狠，刚刚跟经理汇报被经理严厉地批评了，有几个折扣可能得重新算，要不然的话自己就砸饭碗了。 在这种情况下，你想一个问题：你是站起来就走，转身去看其他家，还是继续把眼前这些协议都一张一张的看完跟他签呢？考虑到之前两三个小时把很多细节都谈到了，而且双方沟通交流的也不错，对方其他折扣还挺合理的，整体价格也没那么高，最重要的是你确实也答应了跟他签协议，于是在前后一致机制的作用之下，你真的很有可能就跟他签了这个协议了。等到回到家里边睡醒一觉，第二天你再看这个协议的报价才发现，其实它的优惠力度并没有那么大。对方使用的这种谈判策略就是典型的“减糖豆”的策略，这一招在买车买房的过程中大家会经常看到。 那么说如何进行防御呢？也很简单，就是提前设定一个不能突破的底线。“你一旦要突破这底线，我就不跟你签了”，这个话是说给对方听的，也是说给自己听的，有了这种提前设定，你就不会被对方套路。还有就是达成协议不要那么快，谈好条款之后跟他说，“我再想想，跟家里人再商量商量，等我一会儿”。大家注意“天下武功为快不破”，把整个过程的速度放慢，他的那些招数的威力就会大打折扣。 好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。
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