《鬼谷子》反应：万事不失其辞（白话 原文）

《鬼谷子》：反应

文｜陶沐

因篇幅过长，解读和注释部分另行分享，这里只放白话译文和文言原文。

——白话译文——

古时圣人化育万物，必依道而行。大道不变，事理相通。反向观察以往，可以预知将来；反向了解历史，可以理解当今；反向了解对方，可以对照自身。物有动静、事有虚实，若与当今情况不符，可以反向探求前人经验。通过由此及彼，由反而正，由古及今，这样翻来覆去反复考察，从而掌握实际情况，这正是圣人给我们的启示。我们不可不仔细思量。

对方开口说话，为动；自己沉默不语，为静。根据对方所说，揣测他的话语。如果对方的言语有不合情理之处，我方就主动询问求证，对方的回应中会体现出他的真实意图。说话可使用象征的方式来表达，事物可使用类似的先例来比较。人们不愿或不便直接言明时，就会用到象征、类比的表达方式，知道了这一点，我们就可以观察对方接下来如何说。所谓象，就是象征，就是用具体的形象来描述抽象的事物。所谓比，就是类比，就是列举类似的先例来推断所要表达的道理。把这种方法用在双方的交谈中，若我们用来引导对方的话语恰好符合事物，就能从中获知对方的实际情况。就像张网捕兽一样，在野兽出没处多设一些罝（jū）网，就可以坐等野兽落网。方法若使用得当，对方就会自动说出实情，这就是用语言编织的钓人实情的罗网。

如果常用一种方式去诱导对方，对方就会有所觉察而拒绝回应或者说一些不着边际的话，这时就要改变方法。用形象化的说法触动对方，使言辞暗合对方内心的想法，以此获知对方实情，进而继续引导对方说话。不断与对方交谈，运用象、比等方法来获取对方的回应，这样就能从对方的话语中了解整个事情轮廓，我们就可以依据掌握的信息制定基本策略。一来二去，反反复复，再三斟酌，灵活使用这种方法，就能从言谈中掌握事物的实际情况。圣人会对不同的人使用不同的方法，无论是诱导愚者或智者，都能获得实情。

古时善于从话语中窥察别人心思的人，其使用的方法像鬼神一样变化莫测，必以求得实情才罢休。只要使用的方法适当，就能详尽考察对方所说的话。如其不然，掌握的情况就不明确。掌握情况不明确的前提下，制定的基本策略也就不周详。我方不断变化使用象征和类比之语，对方必定说出回应之辞，只要认真聆听对方言辞就能获知实情。

若要对方开口说话，我方先沉默不语。若要使对方张扬，我方就要先收敛。若要使对方感觉尊崇，我方就要自谦卑下。若要从对方话语中取得有价值内容，我方就要先给对方有用信息。想使对方敞开心扉，我方在交谈中就要运用好象征和类比这些谈话技巧，引导对方说个不停。双方言辞若同声就会产生共鸣，双方看法一致就会达成默契。有时顺着自己，有时顺着对方，有时恭敬如同侍奉上司，有时直呼好似指派下属，如此这般，分析对方话语中所说事情真假几分，了解双方共识和分歧所在，掌握对方真诚狡诈实情。对方的言行举止，与情理有合有不合，对方表露出的喜怒，也会显示出规律来，这些我们都要提前掌握，做到心中有数。反复探求得到对方的反应，这样就能从中洞察到对方心思所依托。

因此，反听之术的重点，在于先使自己保持内心平静。自己平静了，才能仔细分析对方言辞，考察对方实际情况，引导对方谈天论地说东道西，进而从中辨别真伪虚实。虽然说的不是同一事物，但可以根据细微的征兆推断出我方想知道的同类事物的特征和趋势等关键信息。考察一个人就要深入对方内心，估量其实际能力，猜测其真实意图。这样，对对方实情的把握，才能像兵符配对一样，完全吻合；像腾蛇占卜祸福一样，无不应验；像后羿张弓射箭一样，无不中的。

所以说，了解外界事物要先从了解自己开始，先有自知之明，再有知人之智。真正了解对方，就能够与对方心意相通，就像比目之鱼一样，并列而行不差毫厘。获得对方回应，就像声音和回响一样，声已出而响必至。弄清对方的实情，就像光线与影子一样，光既生而影立见。考察对方的话，就像磁石吸引钢针，就像吮食烤熟的肉骨，轻而易举，绝无失误。

有自知之明的人，可以推己及人，这样就能做到提供给对方的信息少之又少；窥查对方的实情快之又快。不论是以阴求阳，还是以阳转阴，不论随圆就方，还是以方化圆。全凭见机行事，皆能得心应手。在对方形迹未显露之前，用圆融的方法诱导其说出实情；在对方形迹显露之后，对其已有充分了解，不妨用方正直率的方式对待他。

因已确知实际情况，对方在我方掌握之中，所以是进是退，是左转还是右行，决策都有据可依，应对游刃有余 。自己不能做到心中有数，对别人的了解可能不准，处理事情不够巧妙，就是所谓的“忘情失道”；忘情，不能符合实际情况。失道，没有掌握正确方法。自己先做到心中有数，再来揣测别人的心思隐情，所用计谋就会巧妙无痕迹，外人看不出窍门，就像天神一样高深莫测。 

——文言原文——

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张罝网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。

古善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明；得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下，此听真伪、知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托。故用此者，己欲平静，以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也。符应不失，如腾蛇之所指，若羿之引矢。

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其伺言也，若声之与响；见其形也，若光之与影也；其察言也，不失若磁石之取针，舌之取燔骨。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。己不先定，牧人不正，事用不巧，是谓“忘情失道”；己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。