销售——说服的过程,从认识—认知—行为的改变的过程。
充分的准备 注:有了积极的态度和信念,就很容易与你的顾客实现频道同步;有了技巧和能力,就能很好的处理各种顾客问题和完成任务。使自己情绪达到巅峰状态 销售,一个你与顾客之间双向沟通的过程。你的情绪无时无刻不在影响你的顾客,如果你控制了顾客的情绪,也就主导了销售。心态—决定你情绪的最大因素;你是否带着高昂的情绪工作完全取决于你是否具有积极、乐观、高昂和永不言败的心态。⑴、带成功体操后并作言语上的激励:“我是活着的!我是最优秀的!我一定做到!”做完后连声大喊三声“加油!加油!加油!”⑶、做T.C.S训练10分钟(100%顾客满意系统)建立顾客的信赖感 顾客购买你的产品除了你的产品质量和价格合理外,还因为她们信任你。你的个人品质、坚定的信念和良好的服务态度使她们相信—你在帮助她,而不是一心想要赚她们的钱!这个世界上没有谁愿意并喜欢接纳虚伪的人;也没人愿意把自己的幸福和需要交给一个虚伪、一心只想赚取她钱的人。了解顾客的需求和渴望 1、回访10位已在你美容院购买了产品的顾客,购买的原因。2、回访10位没在你美容院购买产品的顾客,不购买的原因。提出解决方案、塑造产品价值 人生价值观分为:,逃避痛苦 做竞争对手的分析 分析当地同档次的美容院所经营的产品的性能及价格,顾客层次,经营项目,促销政策,员工的向心力和经营模式。解除反对意见 反对意见—美容师最不愿意,而顾客也倍感压力的销售流程之一。成交 第一、使顾客的购买欲望达到顶点,渴望得到你所销售的产品第七、美容师在听到拒绝后不能再强迫推销,只能从侧面了解顾客的需求。第八、美容师在达成成交意项后保持沉默,多聆听顾客的心声。销售对话的流程一定要保持和谐,当你和顾客争辩,你就间接说顾客错了。当顾客质疑你的产品时,你就用“感觉、觉得、但是后来发现”之类词来回复。顾客喜欢向类似于她们的人买东西,假如你强烈表达与顾客相反立场的意见(包括宗教、时事政治、个人爱好等),顾客就有可能终止购买。抬升别人的同时也在抬升自己。为你的对手说好话,就是间接地褒扬你和你的产品。与其吹嘘自己的产品的特别功能,还不如引述使用过产品的顾客所带来的效果,借别人的话来赞美你的产品,往往顾客相信第三者所说的话。为了达成销售, 私自允诺顾客打折或赠送礼品,伤害自己的信用。要求顾客转介绍 在成交之前,你与你的顾客的关系是完全独立的,但一旦成交后,你们的关系就正式开始,只要你的产品和服务足够好,关系就会一直持续下去。做好顾客服务 售前服务—接近和取悦你的顾客,使其成为美容院的准客户。售中服务—消除顾客心中的疑虑和不满,使顾客接纳你和你的产品。售后服务—维持和发展你与顾客的良好关系,使顾客能成为美容院的忠诚顾客。
|