普罗米嗨，我是普罗米，一个努力研究怎么赚钱的新媒体人。 我对一个问题百思不得其解，关于赚钱的。 我一直接受的认知是，服务做好了才能赚到钱，做生意不能做一锤子买卖。但是话说得太绝对，总是要被现实打脸，有些生意就是要做“一锤子买卖”，服务做得差，还是能赚到钱，比如装修。 踩过装修坑的人都知道，装修就是一次血亏的消费...... 前几年我家翻修，花了12万，用了三四年，厕所下水道堵了，修一次花费上千，而且还有渗水问题，可能要撬了地板重新做，厨房排气管有安全隐患，又花了将近一千来处理。装修一次，翻修无数次，都是上一次装修留下的锅。 整的我们家人相当头疼，每天吐槽那些装修师傅太不靠谱了，这样干活怎么挣钱。 我不理解，装修师傅一点都不需要考虑自己的口碑吗？ 直到我最近开始研究不同产品的业务模式，商业模式，我终于想明白了一个道理，这些师傅确实不需要考虑口碑，因为有些业务，注定了要做“一锤子买卖”，因为业务属性决定了，这种消费场景就是低频的。 这就是我今天想给你分享的内容，为什么有些业务要做“一锤子买卖”能赚钱，而有些业务要注重服务体验才能赚钱。 如果你在思考自己的业务要怎么提高销售额，我们可以一起探讨。 1.永恒的收入公式：营业额=流量*转化率*客单价电商行业有一个恒定的收入公式： 营业额=流量*转化率*客单价 这个公式非常好用，换成别的行业也能计算。 举个例子，线下实体门店，一家卖衣服的店要怎么计算销售额呢？按上面的公式来看看。 流量，指的就是人流量/客流量，每天进入店里的人有多少，经过店的人有多少。 把销售额的计算公式拆分，就可以找到销售额的影响因素。 流量，主要受地段影响，地段好的人流量高，地段差的人流量低，所以大家都要抢好的地段，除了地段，门面也是一个影响因素，客户看到门口的衣服很好看，或者装修很特别，可能就会进店看看，所以店主一般把最好看的衣服挂外面。 转化率，则是看进店的人中有多少买了衣服，决定转化率的有几个因素，衣服的质量和美观度，衣服的价格，销售的推销能力等。 客单价，则看客户消费的数量和商品单价，怎么提高客户消费额度呢？提高商品单价，或者提高商品消费数量，又或者，提高消费频次。 如果客户本来想买一件单品，就给他配成一整套，本来想买一套，再推荐一双鞋，这样消费额度就提高了，所以这时候要提高商品的品类。同时，让客户二次甚至是三次购买，提高复购率。 这样拆分下来，就知道怎么提高销售额了。 那问题来了，如果你是店长，你会提高这家店的销售额呢？重点应该放在哪儿？ 放在流量上吗？如果按照传统销售方式，流量提升的可能性不大，试想一下，一家店的位置是固定的，没办法随便迁移，这个位置的人流量也相对固定，除非一些非常知名的品牌（比如海底捞）能带来品牌效应引流，否则人流量大概率不会有很大变化。 所以传统门店，提高营业额的核心是提高转化率和客单价。这里暂时不考虑互联网渠道，比如社群私域。 一般来说，转化率和客单价，两者是成反比的。 单价越高，转化率越低，普通消费者很容易受价格因素影响，要怎么定价，才能实现价值最大化呢？ 这由一个因素决定——这个产品，是低频产品还是高频产品。 2.低频高单价，高频低单价可能有些读者有疑问，什么叫高频产品/低频产品？ 举个例子，外卖，就是高频产品，因为吃是一个高频需求，所有人每天都要吃东西，不是买菜自己煮，就是点外卖或者出去吃。上班族为了方便，很大概率会每天点外卖，这就是高频需求。 买车，是一个低频需求，一个人买车的频率，可能是每5年买一次或者更久，频率很低。 所以可以看出，两者的定价完全不一样，外卖定价很低，最低十几二十块钱就能点一份外卖，但车的单价很高，即使是二手车也得几万才能入手。 因为外卖，可以通过复购提高客单价，这样的业务可以赚钱，而车不能，因为客户下一次复购可能就是好几年之后了，他会不会选择这个品牌，选择这家店选择这个销售都是个问题。 所以，两种不同的业务，侧重点完全不同。 外卖，一定是侧重提高复购，因为商家需要“回头客”赚钱，如果客户不复购，那这家店的客单价没办法提高，自然赚不到钱。外卖平台也需要回头客，用户不在这家店下单，可以去别的店下单，只要在这个平台下单，平台就能够抽成。 所以外卖很重视用户体验，因为他们需要用户重复使用，重复购买，体验太差用户就跑了。 而买车，侧重点是“一锤子买卖”。很少有人1年买几次车，大部分是几年买一次，所以重点是提高第一次的成交率。所以在成交之前，销售会想方设法让客户下单支付，当儿子做孙子求成交。 成交之后就没有销售啥事，因为不管他售后服务再好，客户也不会再给他带来新的销售额。 当然，还有一种可能性，就是成交的客户A，转介绍了客户B给这个销售，这样销售也能提高销售额，但是这种概率很低。 这也解释了装修是个坑的原因。 因为装修也是低频需求，大部分人可能几年装修一次，对装修师傅来说，他很难在同一个人身上重复赚到钱，不管他干得好干得差，都只拿一份钱，这样就只能靠职业道德约束这个人的工作质量。 大家都懂，职业道德这东西跟脑子一样，有些人有，有些人没有，于是这个行业就成了一片乱象。投诉也没用，因为私人交易没有约束，投诉也不能对装修师傅产生影响。 3.优质的业务模式，用户需求频次是核心这就是我研究出来的结果。 最近这段时间，我研究了很多不同的业务模式，我发现，能走得长久的业务，一定是“高频业务”。 即使是买车这种业务。 买车是个低频需求，如果一个公司只靠卖车赚钱，天花板非常低，可能某段时间销售额会迅猛增长，但长到一定程度就维持不了了。 所以卖车的重点，卖的未必是“车”，而是售后服务，比如汽车保养，维修，保险等，后者才是高频需求。这是一个公司或者一家店长期的收入来源。 从这个视角转换，由低频转向高频，你就会发现，整个世界都不一样了。 比如装修，对装修师傅来说，给一个客户装修是低频，但是在平台接单是高频，平台可以给他重复提供流量，提供客户。 这时候，平台、装修师傅、客户三者就成了一个互相约束的三角形。 也就是说，装修师傅的行为是可以被约束的，当客户不满意向平台投诉，平台限制流量，减少给装修师傅的订单，这时候装修师傅就会考虑自己的服务质量和口碑，如此客户才能得到合理的服务。 而平台，就是从这样的约束里获得客户，因为平台可以考核装修师傅的服务质量，提供服务保证，所以客户才会选择平台。 这样才是一个三赢的关系。 这种关系，是高频促成的三赢。 低频业务有很多坑，比如，大多数是一锤子买卖，客户不能保证得到高质服务，商家不能重复赚钱，对双方来说都是损失。 高频则能解决很多问题，很多平台就是通过这种“低频转高频”的需求介入，促成三赢模式。比如租房平台，卖房平台，共享汽车等等。 所以，如果一个公司想长远发展，还是得走“高频业务”，交易可以是低频，但需要从低频转向高频，提高收入的天花板，形成一种良性循环。 以上，就是我对一些业务的变现的浅层理解，可能不一定对，但希望给你提供不一样的思考角度。 作者：普罗米，一个写了100多万字6年新媒体运营，专注研究互联网、新媒体。公众号【后见之明】，每周2篇思考复盘。希望写下的每一个字，都不浪费你的阅读时间。 |
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