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阿拉尔市韵隆林果业农民专业合作社负责人 廖经勤 廖经勤（网名：铁头）是广东人，2010年大学毕业后来到新疆，从事水果贸易。2016年开始投资基地，先是在阿拉尔市种了400亩吊干杏，2019年又在喀什叶城收购了500亩的西梅园，加上后面扩种的500亩，总面积达到1400亩，在广袤无际的新疆算是一个中等规模的果园。西梅园管得不错，树体规整健壮，在新疆属于难得的精细化果园。可惜的是，今年花期遭遇高温，产量大减，再加上这两个月的日灼和裂果，估计有300吨的商品果，只有去年60%的产量。“几天后可以采摘？”我指着树上的果子问道。从喀什机场到叶城的路上，他已经接了好几个电话，都是果商催着采摘，他总是一句：再等等。
“还要两三天吧。”廖经勤随手摘了几个果子，边品尝边解释道：“如果按照糖度的标准，早就可以采了，但我想要的是等果子的酸涩味褪下去，尤其是果皮的涩味。只要有涩味，哪怕果子很甜，吃到嘴巴里的感觉就不好。只有涩味褪掉，才能吃出西梅真正的味道来。”我挑了一个颜色深的，咬了一口，甜度足够，也品味不出他说的酸涩味。“现在利润高啊！”廖经勤给我算了一笔账：“我给他们25元/公斤，加上路上的费用，成本30元/公斤，现在市场上可以卖60元/公斤。他们也知道还没到真正好吃的时候，但挣钱啊！”
这个理由掷地有声，站在贸易的角度也无可厚非，所以早采就成了国产水果的顽疾。“站在我们的角度，如果单纯为了多卖点钱，也是采得越早价格越好。”廖经勤说：“我为什么要来种这个地，不就是因为收不到好货才来种嘛，结果辛辛苦苦忙活了300多天，就因为早采了5天，最后还是达不到我们想要的品质，那你所有的努力不就都白费了嘛。”从2019年拿到这片西梅园开始，廖经勤就把主要精力放到种植上。先是改种树形，去掉中心干和多余的主枝，改成通风透光的开心形；地面采用生草管理，增施有机肥，铺设滴灌系统，用自己发酵的液体肥从根系和叶片两个方向补充树体营养，不到两年时间就把原来不结果的树体改造成硕果累累的丰产树。
借助这两年西梅的红利期，廖经勤顺利收回上千万元的投资，今年开始进入盈利期。我记忆中第一次尝到西梅是在2016年，百果园送的，齁甜。2020年认识周八两（嘉兴乐合）后，才知道西梅的主产区在新疆喀什。周八两在策划“疆美梅”品牌时，请了一位漂亮的维族小姐姐当模特，令我印象深刻。
“2015年我刚开始做西梅（贸易）的时候就已经挺火了。”廖经勤回忆道：“那时候新疆西梅是冒充进口西梅在卖的。卖了两三年后发现，我们新疆的西梅口感比进口的还好，就开始打新疆西梅或喀什西梅的区域品牌了。”“去年是什么样的情况？果商好像都在抢园子。”这个信息我也是从周八两那里得来的。他去年和别人合伙重仓投入新疆西梅，早早就买下维族人手中的西梅园，统一管理，品牌销售。“这要从前年开始说起。”廖经勤介绍道：“前年是因为疫情，西梅晚采，口感很好，而且来的果商少，产地价便宜，所以这帮人都挣大钱了。去年就来了很多人，从开花的时候就抢园子。一旦开始抢了，市场就乱了，又是早采，又是不讲品质，最后大部分人都亏钱。”
我叹了一口气，想起这些年遇到的网红水果基本上都是这种规律，不禁想问眼前这位《花果飘香》的忠实粉丝：“你担不担心西梅也会出现我经常说的市场下行的现象？”“担心，肯定担心。如果西梅不行了，我还能不能活下去？”廖经勤说：“我在新疆这10年，亲眼目睹了好几个单品从最高峰跌落到最低谷。像新疆的红枣，2010年地头价50元/公斤，到2018年，我收了几千吨3~5元/公斤的货，落差太大了。”“也是因为种得多的原因？”我追问道。廖经勤在新疆就是靠红枣贸易起家的，对这个产业了如指掌。
“种得多，过剩，还有品质下滑太厉害。”廖经勤说：“原来的枣是圆鼓鼓的，捏下去有弹性；现在的枣一捏就扁了，没有肉，只剩皮了。几乎所有的水果都这样，刚开始种的时候品质都挺好，所以才会火爆；然后就越种越差，掠夺性种植，没有去养护土壤……”“那你接下来怎么办？西梅同样可能重蹈覆辙。”我问道。一直以来，我对果商建自有基地的做法是有质疑的。如果纯粹是贸易，红枣不行，我做西梅；西梅不行，我大不了再换一个单品。一旦拥有自己的基地，那就不是想换就能换的事情了。
“所以我500亩新地在选择品种时很纠结，到底要不要再种西梅？”廖经勤说：“我是希望自己能在西梅这个产业上有所突破，如果没有1000吨这样的级别，很难在市场上形成一定的影响力，所以又新种了200多亩的西梅。”在做这个决策之前，廖经勤几乎跑遍了所有的西梅产区，发现这两年大家的注意力已经转移到杏李上，新种的西梅园并不多，而老园子在逐渐淘汰；另外，西梅果汁、果干等衍生品产业逐渐兴起，可以消化大量残次果。所以他觉得这个产业可以走得更长远些。另外，他还种了150亩的吊干杏，利用不同产区的时间差来延长吊干杏的销售期。还根据这两年在销售市场的测试结果，选了一些9月上市的油桃品种，赶中秋节市场。
“假如三五年后西梅的产量达到顶峰，出现了供求关系的变化，在市场下行的前提下，通过你的品控意识，在品质和品牌上做文章，你觉得能不能活下去？”我给出另一条道路，沿着品种—品质—品牌的路线图死磕西梅。“其实我也不想换品种，想着如何把一个品种种好了，能一直种下去，但很难。”廖经勤曾经做过一个红枣品牌，也产生了一定的溢价。但当他的品牌在市场上形成一定影响力的时候，发现红枣整个产业已经没有价值了，最后不得不放弃。“你现在除了自己基地的西梅和吊干杏外，其他水果的贸易没在做吗？”我好奇地问道。
“不做了，现在单纯种地。”廖经勤说：“我现在连基地的销售都不愿意做，链条太长，你的盲区就越多，你能管控的就越少。又想种好，又想销好，我觉得我没有这个能力。”“现在来看，你更擅长种植还是销售？”我玩笑般地问道。这里涉及到他个人精力分配的问题。“我都不擅长。”廖经勤笑了笑，谦虚地说：“种地本身不专业，又是半路出家；销售也做得不是很好，很多人做得比我好。我现在百分之八九十的精力都放在种植上，销售交给会做销售的人来做。”
“他都挺擅长。”一旁的周家怡更正道。她是四川成都人，有7年的电商运营经历。这次来叶城主要想和廖经勤合作，把西梅以小包装、品牌化的形式推向市场，主攻追求品质、做小而美的实体店以及线上团队，以建立更加稳定且多元化的销售渠道。“这其实是基于现实的无奈选择。”我向周家怡解释道：“他可以找到相对专业的销售团队，比如你和你的团队；但在种植端找不到成熟的技术和管理团队。”“对！扪心而问，我对种地其实没有那么多热爱。”廖经勤坦言道：“只是既然干了，就想把它干好。”
谨慎，踏实，肯干，在廖经勤身上，我已经看不到商人的投机心理。就像他自己说的，在这个行业中干得越久，知道得越多，胆子就越小。在这个拥有太多不确定因素的行业中，胆子小一点，可以活得久一点。2022年8月5日 【相关阅读】 从种到卖，做农业真正想盈利要到卖那一头去
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