今天同事成交的一单，是因为她接到我们经理的朋友，也算是运气好，她们就是打算来这里买的。基本上也不怎么费力，自己的需求，自己都说出来啦。想给阿姨选生日礼物，推荐货品的过程中，对点推荐就可以。 刚开始推荐货品，同事推得高啦，光想推荐大的，但感觉顾客很犹豫，一直在看其他款，我就赶紧给她推荐小点的福袋。后来顾客又说，要选2个分开来编，一个给婆婆一个给妈妈，一人一个。 这时候顾客的朋友看到我们橱窗里陈列的2个手链，是一个系列的，款式差不多，价钱也差不多，寓意也好。最后决定要这2个手链，然后2边再配俩金珠子。款式选好啦，顾客给领导打电话，走的我们最低折扣，很快就成交啦。
总结： 一般像这种单子，八九不离十是要成交的。像今天这种单子，我就更加体会到，知道顾客的需求以后，要真的能找到适合顾客的货品，能解决顾客的问题才行。不然就算关系再好，也会有不成交的可能。 所以要先去尽可能多的了解顾客需求，根据需求推荐合适的产品，这是最基础的销售动作。对于货品的熟悉程度，比我意识里认识到的重要得多。
很多时候，我们接到熟人要买或者是店长的朋友之类的顾客，基本都能成交。也就是因为这样的心态，导购在选产品的时候就会忽略了一些常规的接待做法。 比如，没问清楚需求，或者不做谈价铺垫。 没问清楚需求，顾客想看什么推荐什么，结果超预算了。 不做谈价铺垫，直接给了最低价，结果熟人觉得不够优惠。 原本可以成交的单子，最后顾客说再考虑一下，没买。连店长都觉得莫名其妙，怎么看完就走了，不是直接来买的吗？ 这种情况，你遇到过吗？
下面讲一下谈价铺垫的话术： 顾客：你们现在打几折啊？ 我：打几折不重要，你觉得我按现在的活动折扣给你算，合适吗？肯定不合适嘛，你先选款式，待会选好了直接按最低价给你算。 （于是，顾客选好款式之后让你算价格，这时候你是直接给顾客按最低价算吗？千万别那么傻，不然顾客会跟你说，你再少一点，再少一点……） 我：这款按活动价算是8538，我跟店长申请个熟人价会更优惠一些，你确定要这么款式吗？ 顾客：就这个吧。 我：好的，那我让店长过来，她算的价格就是最优惠的，不再讲价。一般熟人都是直接拿了，当然啦，你要是觉得贵了不买也没关系，反正熟人的价格都是一步到位。 这就是熟人谈价的铺垫话术。 我知道这个话术的最后一句话，很多销售都不敢说，怕顾客真的觉得贵了不买。其实，你越不想让顾客买，她就越想买。你越想让顾客买，她反而觉得有猫腻，不敢买。 琢磨一下，是不是这样？ 我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。 |
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