1、每天思考一个现阶段的问题，为什么会这样？问题出在哪里？ 关于陪同的问题，有陪同进店的顾客，会先去判断陪同说话的分量。一般要是2个女士一同进店，就拉着陪同也让陪同试戴一下，会让陪同参与进来。要是一男一女进店，会先判断男士的说话分量，会有注重陪同的意识。 第一件事就是要判断，陪同的说话分量有多重。有3种情况，有话语权，意见平等，无话语权。 第一种有话语权的情况，在接待顾客的时候要带上陪同，借用陪同的意见帮顾客做决定。 第二种是意见平等。这种情况，不是先主推，而是先进一步了解他们各自的意见，看谁的理由能更充分。但是在不确定的情况下，不要去主推。 第三种无话语权，但是又有意见的陪同，可以适当怼一下陪同，但是又要把话给圆回来。
关于陪同的问题，你说简单也简单，说难也难。 简单是什么呢？就是，只要你能判断清楚陪同的话语权，稍加注意，就不会在准备成交的时候，被一句话搅黄。 难又难在哪里呢？主要有两点： 第一个，导购不知道怎么判断陪同的说话分量。 第二个，见到顾客进店马上两眼发光，只盯着选款的顾客，一心想要业绩，忽略了陪同的存在。等到最后陪同插嘴说，你现在就买吗？我们再看看吧。那时候你才反应过来，原来旁边还有个“程咬金”。 这三类陪同，其实很好区分。 第一种，有话语权的陪同有什么特征，进店的时候走路都是带风的，而且都是走在前头，说话大声，比较有主见，这个好看那个不好的。 第二种，意见平等类型，基本上和顾客是平行的，走路平行，选款意见比较中和。比如说，“我觉得这款还可以。”“那款好看一点，不过还是看你自己，毕竟是你戴的。”
第三种，无话语权，这个要分不同情况，一种是无话语权直接不说话，也不参与选款购买，最单纯的陪同。另一种呢，喜欢给建议发表意见，但是又不能做主，最终还是顾客自己做决定，这种也算是“挑事的人”。 每一种类型的陪同，具体的应对方法前面已经说了，先理解清楚，再结合自己平时接待的案例，多去琢磨。 当你可以灵活应对每类陪同的时候，这个问题就过关了。 我是罗宾，专注于珠宝销售话术和技巧培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。 |
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