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作者：苏打 出品：明亮公司 ！“植物基等同于素食，健康饮食不够美味。” 与其说这是目前对植物基所制食品的一种普遍“误解”，不如说，这是优脍集团及旗下的“Zrou株肉”品牌希望在食物认知方面进行变革的“靶心”。 以模拟碎猪肉为基础产品，以中国东北种植的非转基因大豆为主要成分，作为植物蛋白品牌，Zrou株肉希望给到“想要少吃肉、同时想要吃到儿时味道的消费者”一个很好的选择。 近日，优脍集团及Zrou株肉品牌联合创始人张桂华近日在与「明亮公司」独家对话时透露，优脍正在进行A+轮融资。领投方除继续加码的A轮领投方TRIREC外，K3 Ventures亦加入其中。另外包括一些成熟投资人和家族办公室。 “我们感到非常荣幸，K3 Ventures在亚洲只投了两家植物肉公司，优脍便是其中一家。” 张桂华表示。由于此次两位领投方均为新加坡基金，这为未来Zrou株肉品牌出海尤其是打入东南亚市场，提供了一个非常好的出口。其中，两次领投的TRIREC也是美国植物肉公司Hungry Planet的早期投资者。 天眼查App显示，Zrou株肉品牌隶属上海好优脍食品科技有限公司，成立于2019年。2021年5月曾获得由TRIREC领投的730万美元A轮融资。在此之前，公司已完成种子轮和天使轮融资。 最初成立的两年间，Zrou株肉只打磨一款产品——模拟猪肉碎，肥瘦三七开。“与大多数新品牌相比，Zrou株肉在产品迭代方面的步伐会略微缓慢一些。由于早期主要向B端市场进行产品输出，我们希望先以一款单品占领用户心智，令品牌与产品产生强关联。” 如今，Zrou株肉在B端市场已覆盖130多家餐厅及酒店客户，超过55家学校及企业食堂客户，渗透国内18个城市。在所有B2B和B2B2C客户中，约65%会产生复购。2021年，公司收入同比增长150%。 站稳B端市场后，Zrou株肉开始与众多星厨合作，共同创造出一系列加热即食、即烹的方便预制菜零售产品，并为B端客户开发出一系列方便厨房快速烹饪的解决方案。 有趣的是，在其所有B端客户中，纯素食餐厅的占比却不足10%。“我们希望破除的一个观念是，植物基食品不够美味。”张桂华对「明亮公司」表示，“如今，植物基产品已经可以被广泛应用于各类餐厅，并逐渐渗透至各种场景，不但可以满足素食者，亦能给予希望获得环保、绿色饮食的消费者以便捷的新体验。” 来自瑞银、ING等机构的分析报告显示，2035年全球总蛋白市场(包括肉蛋奶和海鲜)预计将达872百万公吨，该年的替代蛋白(包括植物基、发酵和细胞培养)市场占有率预计达到总蛋白市场的11%。此外，植物基蛋白品类会在整个替代蛋白市场持续占有最大份额，预计2035年将达到69百万公吨(总替代蛋白市场的72%、总蛋白市场的8%)，2020-2035年复合年增长率将达到12%。 中文品牌名称以“株”为始，Zrou株肉希望更多展现植物的力量。同时，“随着更多消费者开始追求更可持续的生活方式，以及当下对碳达峰的要求等趋势，我们希望加入到这场全球性的绿色革命中，让更多人关注到健康饮食的趋势，并助推产业链上下游实现对植物基潮流的引领。”张桂华表示。 以下为对话内容（有删节） Q：明亮公司 A：张桂华 优脍联合创始人、高级副总裁、供应链主管
张桂华（来源：优脍/Zrou株肉） Q：最初的市场定位选择B端为切入点，和植物基类的特性有关联吗？ A：我们成立的前两年，主要聚焦于to B端的餐厅、团膳、酒店等市场方向。这也符合Zrou株肉最初食材供应商的定位。而我们的核心产品一开始也是做成肉碎的样子，方便B端市场使用和二次创作。 而且中国饮食博大精深，食材本身会被处理成各种形态，动物肉可以做成肉丝、肉片、肉粒等，通过仔细观察和分析，我们觉得肉碎是个很好的切入点，可以被广泛应用于各种菜系和菜式。 Zrou株肉的植物肉碎采用非转基因大豆、魔芋、椰子油和香菇作为基底进行混合，视觉效果上为“肥瘦三七开”。大豆富含丰富的植物蛋白，我们用来制作仿瘦肉的部分，魔芋可以制作仿肥肉部分，创造视觉上的红白对比效果。同时，参照猪肉本身的味道，我们在其中加入了椰子油和香菇，以创造出更肥腻的口感和鲜味。 两年坚持下来，根据市场反馈和需求，我们开始研发并推出RTC（ready to cook）类半成品，比如肉饼、肉丸、鸡块等，对产品形态进行丰富。目前，“Zrou株肉”品牌产品线已包括Zrou株肉肉碎基础产品(可多场景应用的植物肉碎)、C端Zrou株肉“大厨小味”明星主厨预制菜产品系列及B端半成品产品系列。 Q：目前所覆盖的B端客户大致包括哪些类型，是否以素食餐厅为主？ A：实际上，在我们所覆盖的餐厅客户中，素食餐厅的占比很少，不足10%。尽管我们是一家植物基食材供应商，但供给的对象非常多元。我们的定位不是为了服务原有的食素人群，而是希望能够帮助更多原本吃肉的人群“少吃肉”。 目前，埃顿、爱玛客、康帕斯、 索迪斯4大国际团膳公司在中国均有在洽谈合作并选用Zrou株肉为他们客户提供植物蛋白菜品。同时，优脍集团还与雅高酒店集团(品牌包括费尔蒙、索菲特、莱佛士等)、裸心度假、太古集团酒店达成合作，与香格里拉酒店集团的合作也正在推进。 2021年至今，184名B端包括B2B2C客户中，有119名客户购买超过2次，复购率达65%。最近3个月内，11名客户购买超过3次；最近6个月内，16名客户购买超过5次。 与此同时，在我们的推进计划中，希望将Zrou株肉打造成代表高品质产品和具备强大烹饪技术支持的植物基品牌，比如持续的菜单菜品开发、现场和视频菜谱制作培训等技术支持，以确保Zrou株肉菜品的味道和口感更加完美，并配备专业团队为客户进行服务。 Q：听上去，Zrou株肉似乎并不想贴上素食标签，你们希望它未来长成一个什么样的品牌？ A：从Zrou株肉创立之初，我们就希望给消费者树立一个从“单纯吃肉，到智慧食肉”的一个可持续发展的变革，引领食物向环保、健康的变革。 所以一方面，我们的聚焦点一直在美味上，并没有朝着传统素食的方向发展。普通餐厅加入Zrou株肉植物基产品后，包容性会更强，这也是越来越多餐厅选择多样化食材的原因之一。比如你邀请一位朋友吃饭，如果对方吃素，你可能会感觉很难挑选餐厅。如果餐厅中提供植物基菜品，大家就可以一起轻松享受美食。 如今，很多日式菜、东南亚菜、印度菜等等创意菜中均有我们产品的身影，Zrou株肉甚至可以被应用到甜点中，做成酸奶杯、布朗尼蛋糕、棒棒糖等。 目前，优脍旗下包含3个品牌：新型植物蛋白食材品牌Zrou株肉及其多个产品线；专注可持续生活方式的媒体内容品牌OwnWhatYouEat(吃什么我做主)，以及国际星厨David Laris陆唯主理的Table Number Zrou高端美食活动品牌。 不久将来，优脍旗下将迎来其他植物基食品饮料品牌及产品线。优脍的愿景是成为全中国乃至全世界领先的替代蛋白食品公司，并从中国建立真正的国际食品品牌。 另一方面，我们并没有将Zrou株肉定义为功能性产品，比如有人经常问我，吃植物基产品是否可以减肥，我会回答不会，因为尽管长期摄入植物蛋白较动物蛋白会减少脂肪和能量的摄入量，但减肥是个综合过程，而植物基产品更多和饮食的认知有关系。 Q：讲到认知，目前C端用户在植物基食品的接受度方面，是否已经具备了足够的基础和规模，以支撑优脍在可见的未来成长为一个大型公司？ A：我觉得，要达到'足够大’这个目标，还需要很长一段时间的努力。植物基饮食目前需要努力进入到主流消费群体中。 在我们的调研中，现在消费者选择植物基产品的原因非常多样。比如，有些人是因为觉得它更环保，有些人觉得这是一个新风尚、新潮流，有些人觉得这样可以保护动物，而有些人则出于为自身健康考虑。 但这些人都有一个很重要的特点，即在吃这个问题上，他们已经开始进行有意识的思考，并开始进行主动选择，我们称其为'有意识的消费者’。 Q：所以是否可以理解为，未来对市场还有一个很长的“教育”的过程？ A：比起'教育市场’，我们更想做的事，是通过展示我们Zrou株肉产品的创意、美味，引发消费者的好奇心，令他们从尝试植物基慢慢演化成一种习惯，并和他们一起成长。 我们一直认为，植物基产品的前景非常广阔，但不会短时间内爆发。就像星巴克刚进入中国时，消费者对咖啡的认知也很不充足。所以选择这条路就一定要有耐心，坚持不懈，让更多人接受它。 所以，我们在很多方面不追求速度，而更追求稳健。比如，在成立之初的两年间，我们只打磨Zrou株肉植物肉碎这一款产品，这是我们主动选择的一个策略。因为我们创始人Franklin Yao非常注重Zrou株肉的品牌价值。两年之后，我们觉得植物基市场中已经建立起“提到植物肉碎就会想到Zrou株肉”的强关联之后，才着手开发其他产品。 由于Zrou株肉肉碎一开始并非纯是to C方向，我们在产品迭代方面也并不求快。真正被视为'迭代’的产品，目前仅开发到第二代，为Zrou株肉肉碎2.0版本。 与第一代产品相比，除烹饪操作更容易外，2.0版本的株肉碎在营养成分上有了非常明显的提升。比如，其蛋白质含量每100克已达12.8克，而1.0版本中该含量大约仅为8克。 Q：所以，这可能是一场持久战。 A：是的。市场是慢慢发展的，这是一个新的生活习惯，所以必须给予时间。我们CEO经常讲，你们来Zrou不是来做销售的，你们是来践行一个变革，包括饮食习惯、饮食概念在内的一个变革，大家要做好心理准备。 因为当你要改变别人的时候，其实都是痛苦的。变革不是一蹴而的，也不会非常顺利，而我们正在做这个事情。 Q：C端市场的拓展是否会比B端更加艰难些？ A：就营收来讲，目前我们B端和C端两个市场大约各占50%。目前，全国已有超18个城市的餐厅有Zrou株肉的产品登上菜单。 C端的拓展方式和B端有很大不同。目前我们已建立起一个由植物基饮食爱好者和新潮消费者组成的忠实社区。 其实是疫情原因加速了我们to C的步伐。2020年我们原来计划继续推进向餐厅方向推进，但疫情令很多人开始居家，因此我们在上海紧急上线“居家大厨挑战赛”，消费者可以免费向Zrou株肉申领产品，在家进行创意烹饪，然后反馈图片给我们，并在朋友圈进行积极展示。 后来我们惊喜地发型，这种形式非常受欢迎。消费者报名很踊跃，而且充分展示出各种创意和才艺，让我们感受到'高手在民间’。截至目前，该挑战赛已经在北京、上海、成都、武汉等城市举办超过5场。 此外，从2020年开始，我们还在线下举办了“吃什么我做主”系列讲座、Zrou株肉辣肉酱大赛等活动。2021年7月份在上海举办的第二届辣肉酱大赛，12位大厨比拼由Zrou株肉肉碎为底料制作的辣肉酱，现场超过800人现场参与。 今年4月，我们在微信视频号、哔哩哔哩、 微博首发《与Zrou一起重新发现四川味》美食纪录片，由我们其中一位创始人陆唯David Laris带领九名大厨踏上蜀地寻味之旅，探索川味植物基美食创意的无限可能。该记录片当前总观看量已达27万人次。 另外，我们还深入健身市场，与健身人群一起探索Zrou株肉的应用场景。同时也会发起一些线下环保活动，比如跑步捡垃圾等，以便吸引更多人来尝试和参与可持续发展的生活方式。 目前，我们已积累超4,000为直销的终端消费者。最近6个月内，有629名（16%）顾客有购买超过2次；其中53名顾客有购买超过5次。 今年4月初，上海处于疫情严峻状态下，我们在上海推出直接面向消费者的团购，当月微信商城销量达过去15个月平均销量的6倍。 Q：目前针对B端和C端市场，Zrou株肉分布有哪些产品去进行触达？ A：截至目前，Zrou株肉已面市产品共计约18款。 针对酒店、餐厅、学校等B端客户，我们目前已推出植物肉碎、植物蛋白培根块（包含烟熏叉烧、烟熏德州烧烤两种风味）、意式番茄植物肉酱汁、植物蛋白肉丸、高端白素牛肉块、植物蛋白原味鸡块、植物蛋白牛肉汉堡饼、植物蛋白切片牛肉。 C端则以“大厨小味”系列为主，包括咖喱肉丸饭、上海风味卤肉饭、植物肉酱绿色千层面、老北京炸酱面、南方风味菌菇水饺、南方风味蔬菜包、北方风味香菇豆芽包、北方风味小白菜水饺。 目前，我们线上已覆盖Epermarket等电商和自有微店、京东店、抖音店，线下则已进入citysuper、久光、Muji、城市超市、高岛屋、伊藤堂等多家商超及零售商。 Q：是否有特别针对年轻群体进行产品或营销探索？ A：年轻人肯定是我们想要影响的用户群体，但我们还要在这上面在再花些功夫。就我们目前的用户而言，年龄跨度还是比较大的，从20岁左右到40多岁几岁都会有。 总体而言，年轻人会更喜欢新潮的、更开放的事物，对小众的东西接受度更高。追求小众和多元化需求也已经变成如今的一种趋势，有越来越多的人认识到，消费需求正在真实地向多元化演进，每一个小众的点都可以有星星之火可以燎原的感觉。 在用户策略上，我们会在尽量争取年轻人的基础上，更多聚拢对饮食有自身思考的人群，但也不会特别纠结于年龄层。 Q：目前不少预制菜品牌会强调与大厨合作，Zrou株肉在主厨合作方面有何自身特点？ A：当中有一个契机。我们产品刚上市时得到过一个反馈，即产品在使用时跟真正的生猪肉用法有明显不同的，由于产品不同，植物基产品在操作上会产生很多需要注意的技巧。 基于这个现实问题，优脍建立了由联合创始人陆唯David Laris领导的内部厨政团队进行支撑。从产品研发到后期跟进，包括与客户的沟通和推进，我们都会和厨政的同事进行紧密合作。 在我们面向C端市场推出的具备家乡味风格的“大厨小味”名厨预制菜系列中，我们与7位明星厨师合作，每位大厨都有至少一款自己的代表菜品，比如梁子庚的新加坡咖喱植物蛋白肉丸饭、空哥的上海风味卤肉饭、Lucky Lasagna的植物肉酱绿色千层面等。 Q：作为供应链主管，能否透露一下目前Zrou株肉的供应链情况？ A：我们的供应链厂商基本分布在沿海地区，遍布浙江、福建、江苏、山东、河南。从供应上来讲，疫情之前我们是比较集约的供应模式，从上海中心仓和北京仓覆盖全国；疫情期间我们非常迅速地切换，调整为以华东为中心，同时分仓至华北、华南、西南地区，以确保产品的供应。 Q：在海外市场及投融资方面，Zrou株肉是否有最新计划可以分享？ A：海外市场我们目前正在多头并进，包括欧美、东南亚等地区均为目标市场。最近，我们创始人正在美国参加一个全球植物基食品的展会，作为唯一来自中国的参展品牌，Zrou株肉希望把真正的中餐美味带给植物基喜爱者，同时开拓美国市场。而在亚洲，我们也正积极考察新加坡市场。 我们正在进行A+轮融资，已经完成首关的投资方包括A轮的领投方TRIREC，K3 Ventures和一些成熟的个人投资者。 其中，TRIREC专注于投资亚太及北美地区可再生能源及可持续发展技术项目，曾为美国植物肉公司Hungry Plane早期投资人；K3 Ventures为众多全球独角兽初创公司的早期投资人，包括Airbnb、SpaceX、Grab以及字节跳动、元气森林等。 K3 Ventures在全球替代蛋白及食品科技领域曾投资过Next Gen Foods、Just、Perfect Day、Redefine Meat。很荣幸，优脍是其在亚洲投资的两家植物基公司之一。 在目前全球碳达峰的重大战略决策下， 消费者正在越来越关注饮食健康。我们希望在这场绿色革命中承担起食品领域的引领角色，助推产业链上下游朝向更可持续的方向发展，引领植物基的饮食大潮。 |
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