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题记：崇尚品牌，绝不仅仅是凭它展现成功与表达荣耀，更因它背后所彰显的永无止境的鞭策和驱动。 1915年，为了庆祝巴拿马运河通航，在美国旧金山举行的“巴拿马万国博览会”上，茅台镇两家烧房同时送出产品参赛，经各国专家品评荣获金奖。百年之前，茅台远无今日之盛名，但国际博览会金奖却慧眼发现与肯定了茅台的价值。从那时起直到1951年成为“国酒”，再到如今铸就市值超两万亿的国民企业，茅台品牌之崛起，百年前已被写下生动的注脚。2022年8月底，《亚洲银行家》同时将“亚太地区最佳零售银行” “中国最佳零售银行”“中国最佳大型零售银行”三项大奖授予建设银行。这是此类评选开奖以来，第一次出现同时囊括三大零售奖项的商业银行，建设银行也成为了第一家获得“亚太地区最佳零售银行”的国有大行。《亚洲银行家》的年度颁奖被称作亚太区银行业的奥斯卡奖，因此要理解建设银行此次零售银行获奖的意义，也不妨也类比下奥斯卡：历史上能一次获三项奥斯卡奖的电影，都是像《教父》、《侏罗纪公园》这样的扛鼎之作。这次获奖既是对过往的肯定，也更具有看未来的意义。在大众眼里，“要买房、找建行”这样的传统品牌印象已根深蒂固，新时代下建行零售银行“数字化经营”和“大财富管理”的品牌已悄然入眼入脑入心。建行零售业务在新金融理念的指引下，深入推进数字化经营，以数据为关键生产要素，以科技为核心生产工具，以平台生态为主要生产方式，搭建了个人客户（用户）“三分”经营体系。通过线上线下融合促进获客、活客和价值转化，在服务客户美好生活的同时，实现了零售银行价值创造。此前，我们对建行零售业务数字化经营已有了详细分析（详见今年3月《“像素级”解码建行数字化经营》）。随着财富管理时代的到来，建行“大财富管理”业务的发展更值得我们关注。数据可以说明一切。建设银行管理层在2022年中期财报发布会上表示，建行财富管理领域所取得的成绩，主要体现在三个领域：一是管理个人客户金融资产时点余额突破16万亿，上半年新增9452亿，同比多增1026亿。二是大财富管理业务实现有序增长，手续费及佣金收入超过210亿元，同比增速8%左右，中收贡献占比超三成，成为建行中收增长的重要引擎。三是个人客户结构持续优化，上半年AUM值在5万以上的客户新增268万人，创历史同期最高值。“你们自己都不仅仅把钱放存款，怎么去单纯引导客户把钱全部放入存款而不去理财？”，在内部讨论零售条线是否将考核指标从存款额改成AUM时，一句大白话说清了改变的原因。长期以来，存款都是银行最重要的指标，有存款才有资源放贷，存款成本低银行才有得赚，所以才会有“存款立行”这个金科玉律。同时，一种固有的观念是，卖理财会分流存款。因此，在传统的“存款立行”经营思路里，理财始终处于存款替代品地位。这种思维是从银行自身本位考虑的，它忽略了最重要的一点，银行财富管理最终要给客户带来价值。大道至简，要让客户能赚到钱，才能有回头客，就像茅台酒，产品的竞争力就是 “好喝不上头”。当KPI考核指标变成AUM时，指挥棒就发生了变化，要想让客户存放更多的资产，机构就一定要让客户挣到钱，这就将以前机构利益为主，客户利益为辅的情况，改变成了客户利益第一的导向，当以客户利益为主导时，机构利益也得到了保证。这与银行业的惯常的做法形成了鲜明对比。比如，过去银行的基金代销业务，赚的是手续费。客户每申购或者赎回一次基金，银行都会从手续费中抽成，这样容易造成逆向激励：基金公司会多发新的基金，鼓励“赎旧买新”，就像买股票提升换手率，很容易让客户产生“追涨杀跌”的顺周期行为。“基金赚钱、基民不赚钱”矛盾的背后，也折射出投资者频繁交易的问题。为了能将价值真正给到客户，建行加大产品创新力度，与头部券商机构合作在业内首次尝试“不赚钱不收费”财富管理模式，将银行、机构、客户三方的利益绑定在一起。该系列产品不收取任何管理费和交易费用，仅提取业绩报酬。同时，建行通过提供专业的投研投顾服务和资产配置策略，有效降低客户的投资“学费”，减少了客户投资机会成本、信息成本和学习成本。先锋集团在一篇报告中提出“顾问价值”这一概念，指出专业顾问会为客户的投资组合带来3%的增厚收益，其中一半来自于对客户错误的投资理念和投资行为的纠偏。达人方能达己。当客户发现在建行能享受到更好的财富管理服务，就会自然把更多的资金存在这里，存款额也会水涨船高，因为基于投资科学配置的理念，客户总还会配置存款。实践证明，随着大财富管理战略的推进和实施，建行反而沉淀了更多的低成本活期存款。2022年上半年，建信理财到期封闭式产品共219期，业绩基准达标率91.3%，在四大行同业比较中，封闭式产品兑付达标率第一。稳健的资产收益率，推动了持续的负债增长。财报显示，2022年6月末，建行在个人客户金融资产突破16万亿元的同时，个人存款余额也达到了12.36万亿元，较上年末增加1.08万亿元。当下，建行正加快形成以全量资金即AUM为核心的经营管理体系，将考核指标、经营计划和资源配置锚定AUM提速增长，引导全行上下“专注”推动大财富管理转型。大财富管理的数字化转型，如何让亿级大众客户赚到钱？ 给客户赚到钱，是实现客户价值，服务到原本没有服务到的客户，更是更深更广地实现客户价值。建行相信，高品质金融服务不是少数人的专利，人人都可以是财富管理的参与者和受益者。当前建设银行零售客户规模超过7亿人，国内每两个人就有一位是建设银行的客户，面对如此庞大规模的客户群体，仅依靠银行线下网点来满足财富管理需求，无论是深度还是广度都面临难题，甚至有大量客户长期处于失联状态。近几年来，特别是在2019年建设银行开展新金融实践之后，建行遵循“让财富管理服务大多数人而不是少数人”的财富管理理念，通过释放“业务 科技”、“人 数字化”的乘数效应，建立业务与技术、数据融合的敏捷团队与柔性组织，打造“基础客户场景直营、潜力客户私域直营、价值客户网点专营、私行客户1 1 1 N服务”的普惠式、差异化财富管理服务模式，实现了全量客户财富管理经营覆盖。数字化经营很好地解决了数字时代“找得到、连得上”客户的问题，通过生态获客、活客最终是为了留客，而留客的关键在于让客户有收获，产生信任，这是建行财富管理要着重破解的问题。“能否给客户赚钱”是客户首要关心的。建行基于人工智能、大数据、云计算能力，叠加“望闻问切”的KYC和风险测评、财富体检，对客户进行全面洞察。针对客户投资“安全性、流动性、盈利性”需求和投资能力，输出大类资产配置策略，优选推出与客户适配的产品建议，为客户提供顾问服务。同时，持续跟踪投资者账户表现，按周输出“看得懂、有温度、有陪伴”的专业内容，培育客户“资产配置 长期投资”的价值观，提升投资者长期盈利胜率。“知其然更要知其所以然”，只有知悉了资产配置背后的逻辑，投资才更加放心。建行加快对客从“药店”到“医院”的服务升级（从单一产品销售向资产配置服务转型），致力于成为“投资者行为教练”。为此，建行从顶层设计着手，搭建了“投研-投顾-客户服务”的价值传导链。这里的投研，是立足于个人客户的买方投研，不同于资管机构投研，核心是真正站在客户角度，通过宏观市场、大类资产配置及产品策略研究，在复杂变化的市场中帮助投资者“看方向 选标的”。投顾是投研和客户服务的桥梁和纽带，翻译投研的专业成果，转化为客户听得懂的语言，赋能支持一线财富规划、资产配置及产品优选方案制定。客户服务感受的好坏直接关乎服务成败。建行从客户全旅程体验视角，一方面，利用手机银行打造财富管理线上主阵地，推出“四笔钱”专区，用最简单的方式将复杂的财富管理服务呈现给客户，实现客户7*24小时一站式自成长服务。另一方面，围绕理财咨询、资产配置、投资陪伴，为客户经理、直营经理、投资顾问打造趁手好用的工作台，方便客户多渠道@客户服务人员，获取专业服务。2022年上半年，市场波动剧烈，为了能给投资者带来正向收益，建行一方面加强市场研判，加大固定收益类产品的配置力度，有效规避市场波动；另一方面，发挥专业能力优选产品，驱动财富管理能力进阶。这一系列的努力，克服市场不利因素影响（上半年上证指数累计下跌6.63%，深证成指和创业板指分别下跌13.2%和15.41%），逆势为全行536.8万基金客户实现盈利，体现了财富管理转型背景下建设银行的数字化专业能力。随着房地产告别高增长时代，经济动力换挡、低利率水平、资管新规等因素，居民财富正在寻找新的财富保值增值渠道。大财富管理行业正在成为兵家必争之地。所以，谁能占领大财富管理这个赛道，谁就能引领未来几十年中国银行业的发展，如今，竞赛刚刚开始，谁能笑到最后犹未可知。过去几年，在新金融理念和以客户为中心的指引下，建行大财富管理业务快速发展，手续费及佣金收入从2018年的230亿元，提升至近350亿元，年复合增速14%，是整个集团手续费及佣金净收入增速的2倍，占比从2018年底24%提升至29%。2021年，建行零售银行业务利润总额2147亿元，行内占比56.74%，零售ROE达15.1%。利润超工行、占比超招行，ROE领先同业对标银行。更难能可贵的是，2022年上半年，在资本市场波动情况下，建行零售利润占比继续提升，达到62.81%。大财富管理仍逆势正增长，实现手续费及佣金收入超210亿元，同比增速8%，贡献占比超3成。风起于青萍之末。我们看到了建设银行零售业务的巨大爆发，更想去找寻风生于地、青萍末梢的那最初的源头。除了能够看到的为客户创造价值的理念，以及数字化转型的“先人一步”之外，建行零售银行和财富管理的崛起，还有更多蓄势良久的动能与内部不知已迭代进化多少次的自我淬炼。财富管理业务，是银行的负债端，如果想要做好，一定也要把资产端做好，理财产品的收益说到底来自实体经济自身的回报。长期来看，金融牌照齐全、业务基础扎实、客户存量规模大的银行集团，一定在财富管理端有着长期的竞争力。打通B端和C端，也就是打通实体和金融，建行正在一点点打通这个从资产端到负债端，从对公业务综合金融到个人客户大财富管理的循环链条，当这个循环打造起来之后，它不仅会让建行和它的客户获益，也会在金融促进实体经济转型创新探索之路上留下新的样本。人类社会的每一次重大转折，金融都起到了重要的催化助推作用，比如，“李约瑟之谜”就探讨了“工业革命为什么没有发生在中国”，其核心观点是，古代中国欠缺一个符合工业社会发展的金融体系，不能完成资金的有效积累和配置。同样的，当前中国经济社会已经步入高质量发展阶段，科技引领创新、催生新发展动能是关键。而以创新为基础的新经济产业具有高风险、低固定资产率等特征，与传统间接融资市场无法有效融合，需要多层次资本市场直接融资体系予以承接、需要聚集中长期稳定资金助力创新发展。在这方面，建行对公业务、全牌照经营和国有大行品牌影响力形成了全面综合竞争优势。在B端，建行对公、投行业务及集团子公司具有强大的市场竞争力，专业融资团队对社会发展及科技前沿有深刻洞察，特别是对海量B端客户从初创、发展、成长、成熟、衰退全生命周期经营有深度把握，服务触角延伸至各个领域，这为大财富管理端战略协同打下坚实的基础。回顾过去，支撑从传统银行业务到大财富管理华丽转身的根本逻辑，是建行以客为尊的恒久初心。建行全面升级了“建行龙财富”品牌，向大众传达“与你共建财富理想”的服务理念，通过积极对接国家建设和企业优质项目，将居民财富管理和社会投融资紧密连接，不断为人民的财富理想创造价值。同时，建行持续将消保融入大财富管理，作为落实金融人民性的最好体现。2021年人民银行和银保监会的消保评价中，在国有大行中位列首位的优秀成绩也正是“客户本位”这一立场最生动的注脚。展望未来，伴随着居民收入水平不断提升，经济向高质量发展转型，居民财富加速从房地产向金融资产迁徙，从单一储蓄向多元资产配置。可以预见，大财富管理市场将迎来更加广阔的发展前景。2022年是建设银行大财富管理转型向纵深推进的关键之年，建行计划加快“建行龙财富”品牌建设，构建大财富管理顶层架构，强化投研、投顾和客户经理三支队伍专业能力，提升财富管理“硬实力”。秉持新金融理念，践行综合金融、数字化转型的建行，将会真正建设高质量中国，并在这个过程中绽放出持久的价值。崇尚品牌，绝不仅仅是凭它展现成功与表达荣耀。更因它背后所彰显的永无止境的鞭策和驱动，唯有随时跟上消费者期望的变化节奏，以及时有效改进的产品和服务迎合需求，过去种种才更有意义，未来的精彩才值得期待。
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