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朋友从2000年后开始经营格力专卖店，到今天品牌范围扩大到美的、海尔、奥克斯等等一线品牌。像许多经销商一样，十几年的时间，与格力相爱相杀，曾经互相成就，却也长时间忍受格力公司霸王条款的压榨，早已失去了合作双方最初的忠诚和热情！格力多年来一直是空调界的扛把子，2005年前后深感苏宁、国美两大电器流通商架子大、条款多、难伺候，以相当倾斜的政策大力发展个体专卖店，因此那几年确实是个体经销商与格力公司互相扶持、互相成就的黄金时期。格力空调在全盛时节，风头无两，和当时的千年老二美的在销售额上拉开很大差距。拿我当年工作的苏宁某旗舰店来说，盛夏季节的一个月，店总销售额2千万的话，空调品类20个品牌整体销售额一般在500万上下，而格力一个品牌就能实现近200万的销售额，位居第二的的美的也许销售额只有七八十万，最强的时候也不超过百万。空调旺季来临的时候，电器商场都会搞一些花样繁多的促销活动，什么返券、返现、满赠等，只要参与活动的品牌厂家，都需要自己承担促销活动产生的费用。但是傲娇的格力从不参与任何促销活动，为了打压格力的气焰，商场自己的整体满赠活动也从来不带格力玩儿（当然，商场是不会吃亏的，整体满赠活动产生的费用基本也是硬性摊派各品牌厂家）。但是当时的格力就是有傲娇的资本，别的品牌促销活动花样翻新，哪怕狮子龙灯模特秀都进商场，但是展台前的客流，仍然是十个手指能数的过来。品牌厂家一般都得看电器商场的脸色存活，唯有格力“恃才傲物”，从不受这“腌臜气”，最后冲冠一怒，耍脾气拂袖而去，各大商场的空调销售一下子失去了半壁江山。但是当惯了主子的商场，为了面子，还是端了两年架子。天下大势，合久必分，分久必合。撑过了几年，双方高层不知道是谁先向谁伸出了橄榄枝，坐下来和谈，重新制定合作战略。随着格力与几大电器流通商的关系缓和，格力公司竟也不可避免的玩起了华夏民族老祖宗们玩惯了的“过河拆桥、卸磨杀驴”的老把戏。还谈什么政策倾斜，政策都倾斜到各大商场的“姥姥家”去了。随之而来的更是格力各种对专卖店的压榨、剥削，而且愈演愈烈，大多情况下销售格力空调不仅没有利润，有时候还要把自己的安装费、尚未兑现的年度返点贴进去。经销商们敢怒不敢言，大一点、底子厚一点的的门店赔本赚吆喝，苦苦支撑。小一点的门店不得不含泪关门歇业。我朋友从最开始经营格力专卖店，到2018年不得不被迫应邀开始经营别的品牌的时候，天津市全部的专卖店从曾经的数百家只剩了几十家，这几十家专卖店在苦苦支撑的同时，不得不在格力的多方警告和白眼下，开始经营其他的品牌。有人可能会存疑，经销商不应该是厂家的上帝吗？既然这么受格力的“腌臜气”，还要倒贴钱，（真的会倒贴钱吗？局外人表示不相信），如果是真的，不挣钱又受气为啥不干脆放弃这个品牌，还缺品牌做吗？局外人不知道，格力有一种策略叫“考核帐”。经销商们提起“考核帐”，那是两眼泪汪汪啊！具体什么是考核帐，我后面会讲。讲完你就明白经销商们为何一边群情激奋，一边又像武侠小说里被强行喂了毒药的帮派下属们，被格力控制着不能离去。其实近几年，格力在圈中的排名和地位早已在悄然发生着改变，只是格力最高层毫不自知，依然沉浸在空调老大的光晕里不愿清醒看外面的世界。因为倒行逆施带来的反作用力必然是大失民心、整体战斗力减弱，大家此起彼伏的抗议几乎无效，一方面也许未能上达天听；另一方面，董总裁自感自己是“宇宙无敌大将军”，目空一切，妄自尊大，不思变通！经销商们一边问候着董总裁的祖宗们，一边看着格力公司江河日下、积病成疾，不禁扼腕叹息！而董总裁在老大的宝座上坐久了，早就自己把自己“神”化了，以为自己无所不能、无坚不摧、无城不破，丝毫不懂随着时代前进调整自己的经营战略，又出书又拍广告，风头无两。生产手机与雷军对赌，灰头土脸的败北后不但没接受教训。还斥巨资自掏腰包继续进军汽车行业，非要试图在自己不擅长的领域开疆拓土，觉得自己还能再创造无数个神话......可惜事实证明，大家都是凡人不是神，人一生能在一个领域做到顶峰就已经很伟大，没有一个人能像老天爷，手指点到哪儿，哪儿就能创造一个世界。好想飞到珠海，晃晃睡梦中的董总裁：醒醒吧，外面变天了......经销商要开专卖店，自己选好地址，经当地格力公司核定后才能进入筹建环节。1、首先装修，要按格力公司统一的风格、统一的门头样式进行装修。格力公司承诺装修产生的费用会在三年之间返回，前提条件是这三年里专卖店销售月任务、季度任务、年任务完全达标的情况下才能陆续返还。返还的这项费用不给现金，而是进入你在格力公司的考核帐下。（这里插一句，格力公司要进电器商场，展台样机全部是自己提供。但是经销商要出样机，必须自己掏腰包从格力购买！）2、经销商在一年的努力拼搏后，如果有幸完成格力制定的那些高额销售任务后，格力公司会奖励占销售总额几个点的返利。比如你当年销售（周期为去年度的9月1日----本年度的8月31日）500万，前提条件还得是完成了格力制定的年度销售任务，格力公司会奖励十万左右的返利。当然，这10万左右仍然不是现金，只是你在格力公司的考核帐上多了10万这个数字而已。所以那些来专卖店买空调的上帝们，特别是那些知道厂家会有返利的顾客朋友们，玩命讨价还价时，不要抱怨老板太“死性”，只是因为返利这个事儿不一定能兑现，完不成任务就是零。3、前几年满足两个条件的个体经销商会在年度表彰后奖励一辆车：条件之一肯定是要完成了公司制定的年度销售任务，条件之二是年销售金额要在800万以上，两个条件缺一不可。操作方式是这样的，先全额垫付自己买车，之后凭发票格力公司给予报销。很多朋友可能已经猜到了：没错，报销金额不是现金，而是进入你的考核帐！而且基本都在你购车一年多后，经历层层报批才能到账。如果你觉得汽车费用报销进考核帐是苛刻，那么这两年连这项“苛刻”的奖励都取消了，断崖式下跌为空调或冰箱一台！4、格力公司会在一些节假日搞活动推出一批特价机，大多为3匹以下机型，比如原价卖2199元，现特价1899元。推广周期一般为一周到一个月不等，同时在各经销商们的消化能力的基础上，再提高20%左右的幅度，给他们制定这款特价机型的销售任务。但是有一个前提，经销商只能按原价2199提货，卖1899，不可思议吧？怎么返？听好了，在完成格力制定的销售任务的前提下，把差价300元返给你。对，你没看错，只返300元。没有利润，汤圆不叫汤圆---白丸（白玩儿）！你也没猜错，返的这300元差价不是现金，进入考核帐！在经过了几年辛苦经营后，你的考核帐上可能已经有几十万的金额。考核帐相当于你储存在公司的提货款，就像我们去做头发，花1000元办个会员卡，每去烫一次头，从会员卡上划掉相应金额就可以了。而对于考核账上这几十万，大多经销商都没有太多向往。为什么？因为格力公司远不如理发店老板厚道。你在理发店储存金额办会员卡是为了享受折扣，而你在格力公司的这张“会员卡”不仅享受不到折扣，还要支付比正常价格高的钱款才能逐步变现。
3、经销商怀揣现金去提货，可以享受公司常规的优惠价格。而如果动用考核帐上的金额提货，只能原价提货。比如一款机器，价格表上进价3800，但是如果销量多或者公司近期有政策，你拿现金提货就可能以3000/台的进价提货。但是，如果你动用自己考核帐上的金额，那么你只能以3800/台的进价提货，没得商量！这就完了？NO！最精明的在后面，这3800/台不能全部动用考核帐的金额，必须是以一半现金，一半考核帐金额的形式提货。也就是你必须还得揣着1900现金，再划掉你考核帐上的1900，才能提走这台本来3000元就能提走的货！而今年开年格力制定的新政策：其他规定不变的基础上，再用考核帐的金额提货，改为80%现金+20%考核帐金额。看了上面内容的朋友，应该了解了吧：也就是今年开始，经销商如果想把考核帐上的金额变现，提一台本应3000就能提走的机器，要怀揣3040元现金，再划掉考核帐上的金额760，仍然是3800提走这台货。有的人会说，那我傻啊，我就永远拿现金提货不得了，进货价格低才能保证利润啊！你一定忘了第一条：考核帐只能用来提货，永远不可能变现。所以，有朋友来找我买一台两台的零售机器，我说是进价给你，一分钱不挣，你千万不要不相信。因为我们很多时候只是为了把考核账上的数字变现。4、如果有一天你觉得受不了格力公司的压榨了，不准备经营格力空调了，考核帐上的钱没用完，对不起也不能变现，只能按前面的规定提相应金额的货走。1、做格力空调的经销商们，还有一个锥心之痛。就是格力给经销商的销售政策已经谈不上“政策”，毫无力度可言。很多时候电器商场的价格还要低于专卖店，这使得专卖店唯一能与电器商场抗衡的优势也没有了。试想如果你是顾客，去苏宁、国美等电器商场，心理上有安全感，价格一样甚至比专卖店还要低，同时购买冰箱、洗衣机、彩电等成套家电的顾客，还能一站式购物，不用再跑腿去第二家。2、格力公司还有很多霸王条款，除了前面的考核帐制度，列举两条最具代表性的：1）、大家众所周知。电器这个东西有保修期。保修期内只要不是人为损害，厂家免费修理，有损坏的配件免费更换。保修期外则由顾客自费修理。那些大电器商场卖出的格力空调，保修期内的修理格力全包（除人为因素）。但是如果是专卖店卖出的空调，保修期内出现一切问题，专卖店负责，哪怕是压缩机出现质量问题损坏，也要由专卖店自掏腰包从格力公司购买后给顾客更换！对，就是这么霸道，就是这么牛逼，有辙去想，没辙去死！其实很多时候，多品牌经营的专卖店还真不想卖格力空调。但是格力空调这么多年占据空调业扛把子的地位不是白来的，虽然价高，确实质优！虽然近几年来格力销售一直呈下滑趋势，但是质量口碑和表面繁荣仍在，很多顾客心目中首选品牌仍然是格力！这也是格力公司这么霸道、这么牛逼的原因！（可惜躺在功劳簿上的格力高层们长期高高在上，忘记了经商之道需合作共赢。也忘记了物极必反、过刚易折的道理！）2）、众所周知，2015年的时候，自视甚高的董总裁，看到小米这样的厂商都能够将手机做的这样好，决定生产手机。对于董总裁进军手机行业这件事，我用微信段子里曾经流行的一段话总结：挤不进的世界，不要硬挤，难为了别人，作践了自己：董总裁造手机时，曾心比天高，有人问她格力手机的目标，她曾打趣地说，国产手机华为第一，格力第二，并未提及小米、OPPO和vivo。也就是说，对于国产手机，她认同的只有华为，其他的并未入她的法眼。但是，在空调界呼风唤雨的董明珠，在手机领域却没有泛起一点波澜。有统计数据显示，造手机几年来，生产30万部，仅卖出几万部。每个经销商硬性摊派数量不等的零售价为3300的格力手机。同时要求每个经销商旗下的安装工，人手必备一台格力手机，有50人得买50台，如果不买强行关闭该经销商的内部系统，后果就是该专卖店卖出去的空调安装后将无法解码开机使用。而这些格力手机因为质量太一般，黑屏、卡顿是常态！有的经销商想做为赠品，遇到购买高端机或工程机的客户，作为赠品送出去。但是，谁要呢？对于生意人来讲，手里拿着啥牌子的手机就跟戴啥手表、开啥汽车一样，起着展示实力的作用。种种霸王条款欺压下，实力弱的经销商支撑不下去，只能关门歇业。还有一部分经销商在苦苦支撑。是他们有利可图吗？不，因为个体经销商在年复一年的销售中，考核帐数字变现的同时，会不断产生新的考核帐金额。特别是年销售规模千万元以上的销售大户，考核帐上的数字就像愚公的豪言：子子孙孙，无穷匮也！考核帐的金额同样也像曹孟德吃鸡肋：食之无味，弃之可惜。这也就是很多个体经销商，在格力空调利润微薄的情况下，仍然无法放弃这个品牌，年复一年被套牢的原因。而反倒是那些销售规模小的小散户，能够很快脱身，脱离格力的魔幻控制，尽早转型或经营其他品牌。但是，哪里有压迫哪里就有反抗，那些被套牢的个体经销商们已经在逐渐用自己的方式进行反抗，大家在纷纷与其他空调品牌结盟缔约的同时，逐渐削减格力空调的销量，为脱身做准备。而那些长期望格力项背的其它品牌，销售政策好，经销商们能挣到钱。大家都上有老、下有小，千辛万苦、流泪流汗为的是什么？说别的都白搭，挣钱才是王道！挣到钱才有了销售的动力！我朋友作为一个经营格力空调近20年的个体经销商，对它的感情很复杂：当年在人生低谷时凭借做格力空调起家，摆脱了贫困。好比两夫妻，本以为可以一路相伴，彼此成就，同荣辱共进退。但是走着走着，你忠诚依旧，但格力这一方却似乎总是三心二意，做出一些乖张之举。言语上总说要风雨同舟，行动上做出来的却是：我想抛弃你.......格力销售业绩逐年下滑，几乎是必然的趋势......与此同时，近两年来，在董明珠最在意的智能制造领域，她曾经看不上的小米集团上位了；在董明珠最得意的空调产品营收上，几乎是她一生的对手的美的反超了，这不禁让人感慨，董明珠的时代要过去了吗？
三、纵观格力领导人这几年的迷之操作，不得不让人感叹：明珠老矣！在盲目自大、惟我独尊的膨胀中，董总裁的经营思想已经跟不上日益变幻的商业大环境和社会形势。上面说完了格力那些针对经销商制定的销售政策，早已大失民心，严重降低了经销商们的销售积极性。下面说说董总裁在分通讯和汽车市场的一杯羹时为何会被呛着：1、格力手机为什么会失败？我认为，董总裁还是在以玩空调的方式玩手机。在空调行业，格力有技术，有渠道，有资源，在手机行业就不同了，没有技术积累，没有渠道，没有人才，没有成本优势，最重要的是没有一点手段与营销技巧，因此，格力手机是不可能赢得消费者支持的。或许有人会说，小米手机也没有多少核心技术，为什么能一炮走红？我认为，这就在于小米创始人雷军会营销，突出“性价比”，给用户灌输“硬件不赚钱”的理念，制造出小米拉低了智能手机价格的印象。在树立“毫不利己专门利人”精神的同时，小米施以“饥渴营销”手段，造成供不应求的假象，让用户去乐此不疲地去抢，保持产品热度。董总裁不懂小米的技巧，她直来直往的性格，也注定她不会走雷军的路线。她一直强调工匠精神，强调格力手机用不坏，不会有产品质量问题，并未从用户的核心问题出发。从第一代产品起，格力手机的价格就高高在上，没有性价比，脱离了“人民群众”，尤其是脱离了那些买手机只看配置的人，在舆论上就失去支持，失败也就不可避免了。有网友认为，格力如果像小米一样，找代工厂商生产高性价比的廉价机，然后贴上自己的品牌，也可能会畅销，获得不错的销量。2、执意进入新能源汽车领域的董明珠，现在正面临着一系列挑战。2020年下半年开始，董明珠看好的银隆新能源汽车的股份出现在了阿里拍卖官网上，从2020年7月份开始，银隆新能源已经拍卖了8次股份。关于董总裁进军汽车行业，我也有一句忠告：术业有专攻，永远不要试图进入你不擅长的领域去分一杯羹，结果羹吃不到，还有可能被呛着！2016年，董明珠看好魏银仓的新能源汽车项目，不顾格力股东们的意见和阻止，以重金押注，甚至在一众股东面前发飙。董明珠携王健林、刘强东投资30亿元入股银隆新能源，声势浩大。但仅仅4年后，蔚来、理想、小鹏等新势力已经登陆美股抢占先机时，而有董明珠等多位大佬背书的银隆，却逐渐掉队，甚至开始拍卖股权获得支持。砸下自己大半身家后，银隆新能源汽车项目成了个“烂摊子”，资金链全面崩断，各地工厂停摆后遭到查封，多家供应商起诉讨债。尽管董总裁并不愿意承认失败，而是还在想办法为银隆新能源输血找市场。但不可否认，银隆新能源已经到了生死攸关的转折点上，留给董明珠的并不是一条好走的路，这条路还能否继续走下去也还很难说！一路靠强硬作风打天下的董总裁，新的领域问题频出。自己曾经擅长的空调领域也已经是千疮百孔！2018年的一次采访中，董明珠说，“再过五年，还是没人能超越格力空调。”但是，今年，格力空调不败的神话被打破了。2020年底公布的年报显示，董明珠嘴里的那家“小偷”企业——美的的空调产品营收反超了格力。董总裁是否该好好思考一下，自己的强硬作风是否永远是无往不利、无坚不摧的利器？自己的经营管理方式还跟的上时代吗？在这里我用董总裁写的那部书《行棋无悔》里的一段话来结个尾：“明净的天空下，红男绿女正在享受美好生活，笑声阵阵，我羡慕他们。中国企业家也许注定了是一些只能创造生活而不能享受生活的人。”
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