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商业世界总是错综复杂，迷雾丛生，开始创业到现在，我总是在寻找一种系统的视角和方法来分析并拆解这个既迷人又魔幻的商业世界，直到我读到了一本书——《商业模式新生代》，这本书提供了一个可行的思考框架，帮助我拨开迷雾，一眼洞穿商业的本质。 全书的思路是按照商业模式的洞察、分析、设计创新、评估和最终实施落地的过程进行介绍的，包含了整个商业模式从无到有的全部流程，是一套可以直接使用的系统工具。  01 什么是商业模式？ ✦ 一个商业模式描述的是一个组织创造、传递以及获得价值的基本原理。涵盖了一个商业体的四个主要部分：客户、产品或服务、基础设施以及金融能力。 02 商业模式包含的九大模块 ✦ 1、客户细分customer segments 任何一个组织都会服务于一个或多个客户群体。客户细分这一模块描述了一家企业想要获得的和期望服务的不同的目标人群和机构。 2、价值主张value propositions 一个组织的价值主张在于解决客户的问题和满足客户的需求。价值主张这一模块描述的是为某一客户群体提供能为其创造价值的产品和服务。以下是一份对有益于客户价值创造的因素的不完全的罗列。 - 创新（newness） - 性能（performance） - 定制（customization） - 保姆式服务（getting the job done） - 设计（design） - 品牌/地位（brand/status） - 价格（price） - 缩减成本（cost reduction） - 风险控制（risk reduction） - 可获得性（accessibility） - 便利性/实用性（convenience/usability） 3、渠道通路channels 价值主张通过沟通、分发以及销售渠道传递给客户。渠道通路这一模块描述的是一家企业如何同它的客户群体达成沟通并建立联系，以向对方传递自身的价值主张。 我们的客户希望以何种渠道与我们建立联系？我们现在如何去建立这种联系？我们的渠道是如何构成的？哪个渠道最管用？哪些渠道更节约成本？我们如何将这些渠道与日常客户工作整合到一起？ 4、客户关系customer relationships 客户关系以客户群体为单位建立和维护。客户关系模块描述的是一家企业针对某一个客户群体所建立的客户关系的类型。客户关系主要分为以下几个类型： - 私人服务 - 专属私人服务 - 自助服务 - 自动化服务 - 社区 - 与客户协作、共同创造 5、收入来源revenue streams 收入来源于将价值主张成功地提供给客户。收入来源这一模块代表了企业从每一个客户群体获得的现金收益（须从收益中扣除成本得到利润）。一个商业模式可能包含的收益来源分为以下两种不同的类型： - 交易收入：由客户一次性支付产生； - 持续收入：因向客户传递了新的价值主张或提供了售后支持而带来的客户持续支付。 6、核心资源key resources 核心资源是指为实现上述各项元素的供给和交付而必需的资源。核心资源这个模块描述的是保证一个商业模式顺利运行所需的最重要的资产。核心资源可包括： - 实物资源 - 金融资源 - 知识性资源 - 人力资源 7、关键业务key activities 为实现供给和交付所需完成的关键业务活动。关键业务这个模块描述的是保障其商业模式正常运行所需做的最重要的事情。关键业务可以分为如下几类： - 生产（production） - 解决方案（problem solving） - 平台/网络（platform/network） 8、重要合作key partnerships 部分活动需要外包，部分资源需要从其他企业获得。重要合作这个模块描述的是保证一个商业模式顺利运行所需的供应商和合作伙伴网络。我们将重要合作分为以下四种不同的类型： - 非竞争者之间的战略联盟 - 合作：竞争者之间的战略合作 - 为新业务建立合资公司 - 为保证可靠的供应而建立的供应商和采购商关系 那我们寻找合作伙伴的依据是什么呢？一般是满足以下的优势： - 优化及规模效应 - 降低风险和不确定性 - 特殊资源及活动的获得 9、成本结构cost structure 成本结构取决于经济模式中的各项元素。成本结构描述的是运营一个商业模式所发生的全部成本。因此，可以实用地将商业模式的成本结构宽泛地分为两个等级——成本导向型和价值导向型： - 成本导向（cost-driven）：聚焦于最大限度地将成本最小化。 - 价值导向（value-driven）：更少关注成本，而更多地关注价值创造。 成本结构有以下特点： - 固定成本（fixed costs） - 可变成本（variable costs） - 规模经济（economies of scale） - 范围经济（economies of scope） 03 商业模式画布 ✦ 商业模式有这么多维度需要考虑的，是不是感觉很混乱？如何系统的思考起来呢？答案是可视化，这也是本方法的精髓所在 将以上九个模块作为画布展示出来，可以直观的反映不同商业模式的构成，在注重每个关键细节的基础上，又不会遗漏思考的维度，这个画布便是此方法的核心，后续所有的实践和讨论都是围绕这个画布展开的。 总结下来，画布的左侧都是内部的支撑（合作、资源、业务和成本），画布的右侧都是外部的转化（客户、渠道和收入），画布的正中间是整个商业的核心，即价值主张，一内一外围绕核心正好构建了整个商业模式  04 主流商业模式总结 ✦ 主要的几种商业模式包括： - 分拆商业模式 - 长尾商业模式 - 多边平台商业模式 - 免费的商业模式 - 开放式的商业模式 1、分拆商业模式 作为多流程、多业务的集团可以将业务流按以下三个类型进行分拆，每一个类型都将独立成为一个新的商业模式，从而通过不同的企业文化和组织形式进行管理，进一步加强每一种商业模式的竞争力；这一概念将企业从事的活动分为三种不同类型，该商业模式详细特点见下图 - 客户关系管理 - 新产品开发 - 基础设施管理 典型case：字节跳动（拆分业务为中台和前台，中台作为业务基础支持前台的开发和迭代，各自都更加专注于自己的业务流程）   2、长尾商业模式 长尾商业模式在于少量多种地销售自己的产品：它致力于提供相当多种类的小众产品，而其中的每一种卖出量相对很少。该商业模式详细特点见下图 典型case：亚马逊、ITUNES、Google（电商不需要实体库存，可以上架更多小众的产品和音乐供长尾用户使用）  3、多边平台商业模式 多边平台将两个或更多独立但相互依存的客户群体连接在一起。该商业模式详细特点见下图 典型case：美团-将商家、消费者连接在一起  4、免费的商业模式 以免费使用吸引用户，典型的羊毛出在猪身上，狗来买单。该商业模式详细特点见下图 典型case：外卖补贴、拼团补贴、打车补贴  5、开放式的商业模式 开放的商业模式适用于通过与外部合作伙伴系统地配合而创造和获取价值的企业。对某家企业而言无用的产品、技术、知识和知识产权可以通过同意许可、合资或者剥离的方式供给外部团体使用，从而变现 开放式创新就其根本而言，是在这个知识极其丰富的世界中的企业运营方式。并不是所有的聪明人都为你工作，因此你最好主动去找他们，与他们建立联系，并以他们的成果为基础更上一层楼。 典型case：高通Qualcomm主要收益来自于知识产权的付费，靠闲置知产就能实现大量的盈利   6、几种商业模式的对比总结  05 如何设计商业模式 ✦ 接下来我们会详细展示六种商业模式设计方法： - 客户洞察（customer insights） - 构思（ideation） - 视觉化思考（visual thinking） - 模型构建（prototyping） - 讲故事（storytelling） - 场景（scenarios） 1、客户洞察 企业一般都会在市场研究上投入重金，但他们最终设计产品、服务和商业模式的时候往往又会忽略客户的观点。成功的创新有赖于对客户深入的理解，包括环境、日常工作、担忧和渴望。 客户视角是商业模式设计的指导性原则。客户的观点决定了我们选择怎样的价值主张、渠道、客户关系和收益来源。 因此，商业模式的创新不能仅仅聚焦现有的客户群体，必须着眼于新客户群体。下面是一个关于客户洞察的移情图，图中包含了在洞察客户群体时真正要考虑清楚的问题。 移情图  2、构思 当我们尝试创造新的商业模式的时候，我们面临的一项挑战就是要忽略现状并停止对操作性问题的担忧，这样我们才能产生真正新的创意。 商业模式创新如果按照创新的焦点来分类，大致有4种： - 资源驱动。资源驱动的创新来源于组织现有的基础设施或合作伙伴资源。企业由此出发来延伸或改变商业模式。 - 供给驱动。供给驱动的创新会创造全新的价值主张，并影响商业模式的其他模块。 - 客户驱动。客户驱动的创新是基于客户需求、可获得性或者便利性的提升。和其他类型的创新一样，这种创新也会影响到商业模式的各个模块。 - 财务驱动。财务驱动由新的收益来源、定价机制或者被缩减的成本结构所驱动的创新，同样也会对商业模式的其他模块产生影响。 商业模式九个模块中的任何一个都可以作为创新的起点。这个阶段的目的是数量，而非质量。使用头脑风暴的组织原则能让人们聚焦发掘创意，避免过早地评论创意的价值。创造新的创意不能仅仅依靠那些“有创造力”的创意天才。构思是一项团队任务。 3、视觉化思考 商业模式的讨论离不开视觉化思考。我们通过图片、草图、结构图和便利贴等视觉化工具来构建和讨论各种含义。因为商业模式是由许多模块组成的复杂概念，而且模块之间又有复杂的关系，所以不把它画出来是很难真正地理解一个商业模式的。商业模式其实是一个内部元素相互影响的整体系统；它只有在形成一个整体的时候才是有意义的。 4、模型构建 为了真正理解各种可能方案的优劣势，更深层次地探究商业模式，我们需要构建多种商业模式模型以展示商业模式不同层面的细节信息。基于模型的互动要比讨论更容易产生创意。构建商业模式模型本身能激发思考，甚至是疯狂的，因此能迫使我们思考。当这一切发生的时候，这些模型就成了我们思考的路标，将我们指向未曾想象的方向，而不仅仅是商业模式的说明 5、讲故事 在商业社会中，讲故事是一种被低估和未被充分利用的艺术。 6、场景 场景能够很好地指导新商业模式的设计或者对当前商业模式的创新。和视觉化思考、模型构建和讲故事一样，场景也能让抽象的事物变得具体。就我们的目的而言，这些方法的主要功能就是让具体和细节的内容来充实商业模式设计过程。 7、如何构思和推演未来场景和新商业模式 ①根据两个或多个主要标准开发一系列的未来场景。 ②为每种场景描述一个故事，其中列举出该场景的主要元素。 ③研讨会为每种场景开发一个或多个合适的商业模式。 06 商业模式的战略分析 ✦ 商业模式的战略分析主要包含下图4个部分 1、商业模式环境 为了更好地理解你的商业模式“设计空间”，我们建议简要地从四个主要领域勾勒你的环境。（见下图）它们是 - 市场影响力 - 行业影响力 - 关键趋势 - 宏观经济影响 2、评估商业模式 和年度体检一样，定期评估商业模式是一项重要的管理活动。一个有效的办法是将经典的SWOT（优势、劣势、机会及威胁）分析和商业模式画布结合起来。SWOT分析从四个角度来评估商业模式的每个元素，而商业模式画布给了我们一个讨论的框架。 ①商业模式基本要素评估包括以下几个方面： ②对商业模式威胁的评估包括以下几个方面 ③商业模式机会的评估包括以下几个方面： 3、从商业模式的视角看蓝海战略 对于一个商业模式，时常思考以下几个问题： 行业中哪些看起来理所当然的要素应该被删除？ 哪些要素应该被大幅削减到行业标准之下？ 哪些要素应该大幅提升到行业标准之上？ 哪些行业中从未提供的要素是应该被创造出来的？ 蓝海战略强调在增加价值的同时减少成本。通过在价值主张中删除、削减、提升或者创造新的元素来实现这一目的。其第一个目标是要通过削减或删除低价值的功能或服务来降低成本。第二个目标是通过增强或创造那些对成本没有太大影响的高价值功能或服务来实现。（见下图，整个优化的流程是不断的向价值侧和成本侧的overlap收敛，逐渐找到最优解，合二为一） 实现以上商业模式的优化可以把三个不同的视角——客户群体视角、价值主张视角和成本的视角作为起点，利用四项行动架构（删除、提升、削减、创造）探究商业模式（见下图） 4、如何管理多种商业模式 在一家老企业里实施一个新的商业模式可能会特别困难，因为新的模式可能会挑战现有的模式，甚至与之竞争。新的模式可能会需要一个完全不同的组织文化，或者可能针对之前被企业所忽视的潜在客户。这就催生了一个问题：如何在一个历史悠久的组织中实施创新的商业模式？ 下图给出了答案，通过商业模式九个模块相似度、协同潜力和冲突可能性三个方面评估最终的方案（整合、独立运营或剥离） 5、商业模式创新的目的无非以下四种 ①满足未被响应的现实市场需求 ②将新的技术、产品或服务推向市场 ③用更好的商业模式来改进、颠覆现有市场或者推动其转型 ④创造一个全新的市场。 07 商业模式的落地 ✦ 1、商业计划包含的几个方面 商业计划落地需要考虑的内容如下图所示 2、商业模式落地要考虑的五大因素 加尔布雷斯指出了组织中必须相互协同的五个领域： - 战略：最终想要实现的目标是什么？ - 架构：想要实现这个目标应该包含哪些方面的组织支撑？ - 人员：每个组织部门需要什么样的人才？ - 流程：组织之间，人员之间的交互SOP应该怎么样？ - 激励：如何激励整个组织和人员的积极性？ |
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来自： 蔚蓝8yvdz1pss8 > 《心性成长》
