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鬼谷子-31 鬼谷子-31 摩篇全解读及经典案例 摩篇，一作摩意，指观察、揣摩之意。本篇所讲，其实是一种揣情之术，是揣篇的延伸和发展，具体说就是通过言辞交流，获知对方的真实意图。因此，摩意是揣度对方实情的方法。 本篇从摩意和揣情的关系入手，论证了摩意的重要性，阐述了摩意的谋略和方法，即平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑十法。“谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成。”总之，策略的谋划，最难的是周到缜密；游说他人，最难的是令其服从；经手事情，最难的是务必成功。所有这些，只有智者可以做到，因为他们重视“摩意”的方法运用。古往今来，善于揣摩他人意图的人，总能悠然于山川之外，投饵垂钓成事于悄然之间。 天有不测风云，人有旦夕祸福。尤其是在分裂割据、群雄并立的时代，世事往往难以预料，要想在乱世获取立足之地，必须以不变应万变，在故作糊涂中保全自己。如果揣摩准确，把握对方的心理，作出相应行动，就能获得成功的基础。“揣知其情所趋向，然后以其所欲，微而摩之，得其所欲而情必动，又测而探之，如此则能内符必应。内符既应，必欲为其所为也。”这是鬼谷子在《摩篇》中提出的重要思想。 1.隐真示假，故作糊涂 很多时候，有意隐藏自己的才能是智者的选择。在封建时代，有才能的人如果不被君主所用，就会身处险境。即使是被君主所用，也可能受到猜忌。因此，明哲保身就成了才识之士的第一要务，如果处处张扬，不知收敛，结局往往会很悲惨。 东汉末年，曹操击败吕布，夺取了徐州。刘备因势单力薄，只好隐藏宏图之志，暂时依附于曹操。而曹操对刘备并不放心，怕他不甘久居人下，却又施展拉拢的手段，对他厚礼相待。对此，刘备暗中准备。 于是，刘备装起糊涂，在后园种起菜来。一天，刘备正在浇水种菜，许褚、张辽闯进来，说曹操有请。刘备去见曹操，忐忑不安。两人对面而坐，饮酒闲聊。曹操想借机一探刘备真心，看他是否有称王称霸的意图。酒喝得来劲，曹操问：“玄德兄久历四方，见多识广，请问当今之世，谁称得上英雄？” 刘备一时无语，只好搪塞：“我怎敢谈论天下英雄呢？”于是列举了袁术、袁绍、刘璋等地方军阀，这些人当然不被曹操放在眼里。曹操说：“所谓英雄，就是要胸怀大志，腹有良谋。所谓大志，志在吞吐天地；所谓良谋，谋能包藏宇宙。”并说：“当世英雄，只有使君和我！” 听了这话，刘备心中一震，手一松，筷子掉到地下。此时，恰巧天空传来一阵响雷，轰隆隆炸得屋瓦震动。刘备拾起筷子，缓缓说：“真厉害，雷声把我吓坏了！” 曹操听了暗自发笑，认为刘备不仅目光不够长远，而且还是个胆小鬼。自此，对刘备的戒备松懈了许多，最终使刘备脱身徐州。刘备装呆作痴，隐真示假，以不变应万变，给人自甘平庸的感觉，在巧妙应变中保全了自身性命。 故作糊涂是一门学问。难得糊涂，就是说要会装傻。装傻需要勇气和毅力，涵养和忍耐，装傻有时要自取其辱。当危险降临时，表面装疯卖傻，内心保持清醒，不失为有效的生存技巧。装傻可以隐藏才能，掩盖真实目的，让人觉得碌碌无为，即能更好保全自己，又能等待时机实现理想。这其实是一种韬晦之计。 建功立业，非一日之功。时机成熟之日，方是成功之时。在此之前，就要卧薪尝胆，韬光养晦。遭人忌讳会使自己陷入险境。这是祸端的先兆，预埋的危机，终有爆发的一天。如果能够事事观察，仔细揣摩对方心意，就不难找到解决问题的办法。对自己不利就设法补救，让祸患消失在萌芽之中。 2.善于揣摩，投饵获鱼 《摩篇》曰：“古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之必得鱼焉。故曰主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也。”这句话的意思是，古代那些善于运用“摩”术的人，如同拿着鱼钩临近深渊，只要投下鱼饵，就会把鱼钓上来。 现代商业活动，许多人经常使用“摩”术。正确的策略可以促进成功，就像钓鱼投下诱饵，鱼儿才会上钩。想要获取更大利益，就要让产品受到青睐，这往往需要周密的谋划，运用一定的方法、手段。 钓鱼时要投鱼饵，舍弃一点小利，却钓回了大利。懂得了垂钓之道，就要敢于实践。无饵者门可罗雀，有饵者门庭若市，销售策略不同，效果也有天壤之别。推销新产品，采用鱼饵钓鱼的谋略，先抛出几个诱饵，引起人们的关注，然后“言归正传”。先前付出的代价，自然是羊毛出在羊身上。所以，要想在激烈竞争中抢占先机，占据更多的市场份额，作为管理者就必须学会经营策划。 适时抛下诱饵，让消费者不期而遇。做到这一点，就必须分析消费者的心理，以消费者为中心，发现他们的需求，满足他们的需求，就会收到事半功倍的效果。 如今，商场超市经常举办“投饵钓鱼”的促销方式，比如购物有奖的活动。其实，这些手段就是抛下诱饵，等待鱼儿上钩。在适当的时候，适当使用这种手段，就可以“主事日成而人不知，主兵日胜而人不畏也”。 3.察言观色，巧施计谋 很多时候，察言观色是“摩”术的具体运用。揣情摩意，常常因机而发，有规律可循。人的性格千差万别，具体运用时，方法可以多种多样。公元73年，东汉大将窦固率兵攻打匈奴，为了彻底击败匈奴，就想派人联络西域各国共同作战。于是派遣颇有才干的班超出使西域。 班超带领随从到了鄯善。鄯善原是归附匈奴的，因为匈奴逼他们纳税进贡，勒索财物，鄯善王很不满意。但几十年间，因为内陆连年战争，东汉顾不到西域边境，鄯善王只好听从匈奴命令。这次他看到汉朝派去了使者，便殷勤招待了他们。 过了几天，鄯善王的态度忽然冷淡起来。班超起了疑心，猜测一定是匈奴使者也到了这里。恰巧鄯善王的仆人送酒食来，班超装作早就知道的样子说：“匈奴的使者来几天了？住在什么地方？”鄯善王和匈奴使者打交道，本是瞒着班超的。那个仆人被班超一问，以为班超已经知道这事，回答说：“来了三天了，住处离这不远。” 于是，班超召集随从说：“大家跟我来到西域，无非是想立功报国。现在匈奴使者才到几天，鄯善王的态度就变了。要是他把我们抓起来送给匈奴，我们的尸骨也不能回乡了。现在情况危急，只有趁着黑夜到匈奴的帐篷周围，放火进攻。只要杀了匈奴使者，事情就好办了。”到了半夜，班超率领随从偷袭匈奴的帐篷。他们顺风放起火来，班超领头杀进帐篷，杀了匈奴使者和三十多个随从。班超回到营房，天刚发白。他请鄯善王过来，鄯善王见匈奴的使者已被杀掉，表示愿意服从汉朝命令。 班超对鄯善王进行察言观色，觉察到其内在变化，于是随机应变，果断采取行动，杀了匈奴使者。又顺应鄯善王欺软怕硬的心理特征，促使鄯善与汉朝友好。这正是摩术灵活运用的结果。 4.淡化荣辱，胸襟阔大 社会是个大舞台，人的身份和地位各不相同，由此带来不同的处世方式。富贵者高高在上，易招人怨。如果领悟鬼谷子《摩篇》精义，适时放下架子，谦虚待人，就能改变形象，为将来留条后路。贫贱者无权无势，如果行为放荡不羁，对人不敬只会招致厌恶，难以改变处境和命运。 鬼谷子所说的“摩”，是心机，是灵动，是个体对事物的发展趋向作出的正确反应。由此可以通过平常的举动而窥见真实的对方，有效防范居心叵测之人。对于小人，如果缺乏揣摩的谋略或方法，就很容易落入陷阱之中。俗话说“防人之心不可无”，应该谨防左右，尤其是那些卑躬屈膝之小人。 做事需要谋划。只有料事在先，才能消除隐患于未萌之时。生活中，对付小人也可以这样。小人大多怕险畏难，计较得失。只要揣摩出其意图，设置障碍制造麻烦，让他们患得患失，就会使其有所顾虑和惧怕，在行为上有所收敛。如此不动刀兵，避免了不必要的损失，可谓是智胜小人的妙计。 实施一定的谋略，要对事物的状况有深入研究和细致把握，面对利益诱惑不动心，身临危险之地能脱离。遇事时不慌张，以免作出不利于己的举动。做到了宠辱不惊胸怀宽广，就能在面对突发事件时，保持冷静做出正确判断，避免出现错误和偏差。因此，淡化荣辱观念，是“摩”的精义，抛弃功利主义，自会领略人生的自由境界。 高明的智者，善于揣情摩意，能够淡化荣辱，胸襟阔大，具有特立独行的人格魅力。 人们常说“小不忍则乱大谋”，所以处于困境时要能忍受一时的屈辱。不然，就会陷入更危险的境地，无端抱怨解决不了问题，只会招致更多的打击。忍辱负重，要求对现实和自身有清醒认识。这关系自己的生存，把一切问题都看开些，就会变得豁达。在无助的情况下，调整心态和行事准则，才能化解复杂的问题，这是摩意术的重要内容。可见，认真学习鬼谷子的谋略之道，巧妙加以运用，就会在实际行动中演变出千万般变化的智慧。 5.洞察人心，体察人性 古人讲究喜怒不形于色，鬼谷子在《摩篇》中说：“如果不断用言语和行动去试探和刺激对方，那么，对方的真情实意就会暴露。这时，就要表现出不以为然的样子，隐藏自己的真实想法，不被对方察觉。做到这一点，就会成大事而不留祸患。” 怎样说话才能打动人心，怎样行动才能确保成功？鬼谷子认为做事要想达到目标，就要“摩之以其欲”，也就是洞察人心，体察人性。纵观古今，优秀的政治家、军事家，大多具有这种本领。 东汉末年，曹操率军讨伐张绣，天气热得出奇，骄阳似火，士兵口渴难耐，行军速度缓慢。曹操担心贻误战机，心里着急。于是，他叫来向导，悄悄问：“附近可有水源？”向导说：“泉水在山谷的那一边，要绕过去还有很远。”曹操遮眼眺望，看到前边有片树林，脑筋一转，赶到队伍前，用马鞭指着前方说：“前面有片梅林，那里的梅子又大又好，我们快点赶路，绕过这个山丘就到了！”士兵一听，精神大振，行军速度快了许多。 在艰难险境，个体的意志力能发挥巨大作用。曹操用“酸梅”鼓舞士气，加快行军速度，正是因为他具有深入体察人性的本领。在古代，优秀的将帅除了要熟悉天文、地理、阵法外，还必须洞察人心，善打心理战。项羽的破釜沉舟与韩信的背水一战，都是利用人在险境中的求生本能而取胜的例子。春秋时的“长勺之战”，是心理战的经典战例，集中体现了《孙子兵法》“避其锐气，击其惰归”的军事思想。 在战争中要打败强敌，必须要避敌锐气，攻其虚弱。当敌人处于精神放松、意志疲惫的情形时，出其不意攻其不备，往往获得意想不到的效果，最终取得战争的胜利。 现代商业活动，竞争对手之间也存在心理战问题。竞争的胜负除了取决于经济实力、竞争方法等因素外，有时还取决于自身的心理素质和心理战斗能力。与人打交道，摸透了对手的心理，胜利也就不远了。做到了“摩之以其欲”，只要略施小技，就可以将麻烦消除于无形之中。 6.观察细微，独辟蹊径 鬼谷子认为，策划谋略难在周到缜密，游说君主难在言听计从，主持事务难在确保成功。这三者只有圣人才能做到。《摩篇》曰：“独行之道。夫几者不晚，成而不拘，久而化成。”意思是说，要想说服别人，必有独辟蹊径的智慧，注意事物的细微变化，把握时机才能成功。从别人忽略的地方策划，要善于揣摩情形，作出合理规划。 现实生活中，好的创意或者点子，往往产生良好的效益，甚至涌现很多跟风者，如雨后春笋。当然，就谋略而言，跟风不过是模仿抄袭，谈不上高明。而高明的策划，则是智慧的结晶，需要深入调查，全局把握，才能独辟蹊径。比如，把木梳卖给和尚的经典案例，反映了策划水平的高低：有公司高薪招聘营销人才，广告打出，很多人踊跃报名。应聘者要通过一道试题，就是在十天内，想法把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，纷纷离去，最后剩下甲、乙、丙三人。 十天后，甲只卖出去一把，乙则卖出去十把。乙到了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了，他找到寺院住持说：“蓬头垢面对佛不敬。应在香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持采纳了建议。于是买下了十把木梳。 最后，负责人问丙：“卖出去多少？”丙答：“一千把。”负责人很吃惊，丙说他到了一个香火极旺的深山宝刹，朝圣者络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，刻上'积善梳’三字，可做赠品。”住持大喜，于是买下一千把木梳。得到“积善梳”的施主很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但不同的策划，不同的营销，却有不同的结果。在别人认为不可能的地方开辟市场，才是真正的营销高手。只有观察细微，才能把握时机独辟蹊径。从别人忽略的地方策划行动，需要极高的智慧。这正是“独行之道，夫几者不晚，成而不抱，久而化成”这一警言的妙用。 |
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