洞察人心，掌握这6条底层逻辑

看人识人是很难的，更别说在营销工作中，提前预判一个人的行为。不说洞察别人，神都说了，认识你自己，也是超级难的事情。

然而，实效机构做客户研究的调研内容，反而很简单。只需要了解顾客的家庭结构/工作性质，年龄和周期，以及居住/生活/社交的现状等几项情况，很多同学惊呼：你们的调查问卷为何这么简单？

对顾客的问题简单，那是因为我们把复杂留给了自己：有一套复杂的关于人的底层逻辑，然后载入数据，就能画像和推演行为了。

很多人都读过我写的《人的痛苦》这本书，写完快7年了。现在可以提炼得再简单一点，把我们对人研究的底层逻辑，归纳成6条定律。

熟练运用这六条定理，就没有搞不明白的人，也没有看不懂的事情：

定理1：每个人都生活在一个“小世界”里。

定理2：每个人都生活在“组织“里，他们对组织外正在发生的事情，一无所知。

定理3：每个人的观念，都产生于自己在自己小世界里看到的画面。

定理4：人不会做自己认为错误的事情，即便这件事是错误的。

定理5：跳出自己的小世界，才能校正自己的观念。

定理6：研究人所在的组织周期/关系和环境，即可了解顾客的观念和推测行为

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定理1：每个人都生活在一个“小世界”里。

世界是很大的，70亿人口，城市也挺大的，动辄千万超级人口城市。但是我们研究的每个个体，只是生活在自己的“小世界”（微观时空）里。

个人的小世界，包含了“时间/空间/组织/角色/故事“，通俗点说，一个人在什么时间和什么样的空间里，被一群什么样的人包围，他当时是什么角色身份，发生着什么事情。这就是一个小世界。

最文艺的小世界描述时：当你正在赶城市的早高峰时，一群健硕的人正翻过晨曦下的雪峰。

小世界的数量非常丰富，远远超过物理可见的世界。因为对于具体的人来说，小世界的数量也极其惊人：

1、从早到晚：地铁上/格子间/会议室/咖啡厅，每一次小世界的切换，你对人间的体验不一样。

2、从小到大：幼儿/小学/中学/大学，为人子到有孩子，做基层OR做领导。单身/恋爱/有子等等。

很难找到相似的小世界，因为“时间空间组织角色故事”这6个要素加权起来，就可以让每个人的世界不一样。

即便是这样简单得不能再简单的场景：

领导和部下在咖啡厅里谈一件事，两个人的小世界也是不一样的。领导的世界里可能是托付或者甩锅，而部下的世界可能是奉承或者痛苦。

定理2：每个人都生活在“组织“里，他们对组织外正在发生的事情，一无所知。

组织化，是社会性的内核。人不是生物学上的个体，人感知到自己的存在，是因为生出某个组织中，譬如家庭组织/工作组织/社交组织。

组织是小世界切换的重要按钮，下班就是从工作组织回到家庭组织，很多人下班得到了温馨感，那未必是家有温暖而单位残酷，其实哪个组织都卷。

不论是家庭组织/工作或者社交组织，但凡“组织“都有分工和角色，有人当领导有人当部下，有人当家长就有人当家庭成员，有人被请客就有人请客。

组织要运行，则需要：

分工/规则/关系。

违背工作组织的规则，领导骂了你，十分郁闷，回到家老婆安慰你，则会感受到家庭组织比工作组织温暖，但如果老婆也骂了你，则家庭和工作组织都不温暖，势必想要找社交组织开导，如果朋友也指责你。三大组织同时排斥你，那整条大街，对你一个人吹寒风。

每个人所在的组织和分工以及规则，变成他人生的“锅盖“，他所知道的就是他所在组织里的人和事情。譬如国企的人知道国企的事情，私企的知道私企的事情，如果国企的知道私企的事情，那是他们有成员共同的社交组织传达。

人无法知道他所在组织之外的事情，如果有，那么，一定是他形成了新的组织。譬如一些临时组织，譬如消费时/上微博/看新闻/看电视/打滴滴。

为什么他还是在组织呢？虽然购物/看收集/在朋友圈潜水以及打滴滴时，还是有分工/规则/关系。

网络不是法外之地，你妈把你踢出了家族群，滴滴不拉醉酒客户，乃至全程视频采集。都是组织的特点—有规则，违规还是会被“惩罚“。

上车时组织成立，下车时组织解散，“临时组织“也是组织。没有人能遁逃。拥抱组织也不是一件坏事，因为没有了组织，没有了任何关系，人不过是一坨会动的石头。

定理3：每个人的观念，都产生于自己在自己小世界里看到的画面。

这就相对复杂了，因为我们能感知到，身边每个人的观念，都是不一样的，对工作/对爱情/对友谊/对付出/对回报，乃至对买房和不买房，都看法都不同。

非社会化研究者，会将其当作人的基因/学历，乃至心理学很长时间还认为和血质相关，以上种种，从个体差异去解读个体的观念。

人和机器的差别，是人能够对所感知的“画面“，进行价值提炼/概括获归纳，譬如就拿刀砍人这个动作，人会慢慢识别出，拿到砍敌人是爱国，拿刀砍自己人是犯罪，这是最”群族“组织的规则识别，当然也会出现，把对方当敌人砍死，然后发现砍错了，抱憾终身的。

人和人的价值观念差别，是因为“从小到大/从早到晚“的过程里，所经历的小世界差异太大了。小世界里的画面差异太大，导致了观念差，形成了人和人的不同。

比较典型的例子是，出过车祸的司机和没出过车祸的司机，是两种司机，虽然车祸都赔偿了现场也打扫了，太阳照常升起就像什么也没发生过一样，但还是很多出了车祸的司机，终身连摸方向盘的勇气都没有了。没出车祸的司机，胆子都挺大。

所以，我们成为神圣的司机之前，车管所都会把新司机关在一起，看车祸的录像，让大家用想象力去体验一下别人世界的画面。同理，廉政教育的方式，是把现官员拉到监狱里去听前官员痛哭流涕，虽然我们在后面的小世界会淡忘那些画面，但总比不看好。

婚姻观受原生家庭影响，事业观受周边长辈影响，消费观受畅销品影响。

​看破这一点，那你就能理解很多人的想法了，一定来自于他的小世界（时空）里，反过来，通过分析其小世界构成：时间/空间/组织/角色/事件，就能知道其大致的价值观。

互骂sb的人太多了，你认为不可理喻的人认为你不可理喻，多一点包容和耐心，因为他还在另外的小世界里。即便他终究会进入和你差不多的世界，但是今天他还在另外的世界。

定理4：人不会做自己认为错误的事情，即便这件事是错误的。

事情，是行为的结果。而每个人的行为，都受自己观念的制约，或者说，行为都是替自己的观念实现目的。

所以，事情的结果，本身没对错，它只是观念的投射。如果说错了，根源是一个错误的观念在支配着。但是，没人能将自己的正确观念校正为错误。

一个人的观念中，认为小偷是可耻的，他饿死都不会去偷东西；如果他去偷了东西，一定是中间不断用新的画面，来说服自己，把偷东西这件事变得正确起来。盗也有道，就假定了富有者皆来路不正。还有些小偷是这样说服自己的：偷窃，是财富的再分配形式——都是靠本事吃饭。

人的消费行为亦然，买不买房，都是用了“画面“来统一着消费观。产生非常复杂的消费者，有些人想赚钱，有人想地铁少走两步，有人期待孩子考上好大学，有人希望邻居都是有修养的。

买或不买背后，都是观念的指示，而让她诞生这种观念的，是她小世界里的画面，乃至强画面。

大多数人还是：因为看到，所以相信。

定理5：跳出自己的小世界，才能校正自己的观念。

画面诞生观念，观念指挥行为，如果某人一直在自己的小世界，那么他每天看到的画面都一样，观念极其稳定，行为也会十分固化。这样的人生，极其稳定，但同时缺乏成长性。

我肯定不会找这样的人来做策划，因为策划是极其心理学的工作，得非常变态：人都活在自己的世界，策划人得看到很多人的世界。具有小世界的短期逃逸能力。

跳出自己的世界，看到别人的画面，理解别人的观念。

与自己的组织做斗争，与自己的行为做斗争，让自己去相信一些之前不敢相信的事情。其实也不难，大家都会有一些这样的经验：打破自己小世界顽固的边界，进入新的世界。

譬如你小学毕业啦，初中就是全新的开始。比如在西安读书的人，来成都发展。比如习惯了单身，但是有一个人闯入你的内心组成了恋爱关系。这都是原来的小世界边界被打破。

你很多习惯都会变，小世界会被重组，然后你感觉到自己在成长。

还有很多打破自己小世界的方法，每一次你感受都不一样，比如：旅行、交新的朋友，新的时空和组织，会让你看到更多画面，得到更多的观念。

还可以更简单，看一场电影/沉浸于某首音乐。

定理6：研究人所在的组织周期/关系和环境，即可了解顾客的观念和推测行为

10多年前，我在环球影城去玩，体验了侏罗纪世界的场景：

先是坐上船，进入一片雨林，感觉生机勃勃，忽然船开始晃动，扶好坐稳，然后激烈倾斜就如要翻，一条恐龙从水底出现，船加速逃命，天空又冲来一堆吃肉的，以及大树拦阻了逃生路，各种恐怖情景继续出现，逃无可逃，船掉入瀑布，以为要摔死了，结果船稳稳的停下，到终点了。

明知道是场景的游戏，我还是可耻的害怕了/紧张了/肾上腺素分泌了/尖叫了/绝望了。但是大受启发，这5分钟就是一生啊。

游戏设定者，要的就是某些点位中，你的情绪反应，听你的尖叫/嘲笑你的侥幸/打击你的希望，如果你在某个点位没有相应的表情，那游戏设置得不成功。

回来就把人生的家庭/社会/社交组织梳理出来，并且配上不同的周期。再载入了大量得的人生样本，就发现了，在某个周期之下，你就是得有哪些冲突和痛苦。

从某个冲突，还原家庭周期，或者看到在哪个周期里，还原你的冲突和痛苦。

譬如女孩子生完孩子为什么会短期抑郁，男人要在孩子身上看到自己的年幼才会产生父性，59岁的人容易犯错，40岁的人纠结。

这是非常庞大的课题，积累很多的样本之后，共性非常明显。存在“一即一切“，”他就是他“的情况。

你也不需要问客户要什么了，只需要载入他的周期/组织和时空分配，就能对应理解他的感受/观念。

就如设计“侏罗纪世界“那5分钟游戏的人心中所想一样：

被恐龙追着逃生，从瀑布掉下来，恐惧+失重的双重体验下，我就不信，没人会不尖叫。如果有，那是因为你不在这条船上而已。

每天，他坐在监控室，看到一群人尖叫完后，下一批登船者继续尖叫。

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这篇文章，稍微复杂了一点。毕竟是把一本10多万字的书，浓缩为几句话。但是值得多读几遍。因为人生里，会用到这6个定理的场景，太多了。