胡润百富胡润百富被广泛认为是追踪记录中国企业家群体变化的权威机构。旗下包括双月刊《胡润百富》杂志胡润百富活动－胡润百富也是面向中
国富豪群体的顶级商业活动组织者。其“生活奥斯卡”系列慈善晚宴，富豪们一边享受生活，一边快乐行善。同时也为奢侈品牌提供了接触他们的机
会。2003年7月，胡润百富在上海举办了中国企业家峰会。梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工
厂，他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要企业加
上十来家配套企业就可以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察
。考察完，梁伯强很以外地发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么几个大厂会倒闭呢？一方面，商场零售
都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭，另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第一批指甲钳，没想到，产品
还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定了他把指甲钳做下去的决心。2.1寻找和发现创业的市场机会一、创业机会的含义创
业机会属于更广义的商业机会范畴，但并不是一般意义上的商业机会。创业机会是未明确市场需求或未充分使用的资源或能力，它不同于有利可
图的商业机会，其特点是发现甚至创造新的目的-手段关系来实现创业租金，对于“产品、服务、原材料或组织方式”有极大的革新和效率的提高
。东航联手淘宝目前航空公司的机票销售方式主要为三种：中航信分销代理渠道、携程、e龙等电子商务平台以及航空公司的直销。前两种的
出票量占70-80%，携程作为销售最大的渠道分销商，以其强大的呼叫中心和客户资源，从航空公司的抽取佣金比例不断攀升。2008年海
航成为国内航空公司在淘宝网开直营店第一家。东航也找到了阿里巴巴和淘宝。长富的巴氏鲜奶常温奶采用135℃以上的超高温灭菌
工艺，杀灭一切对人体有益和有害的微生物，对牛奶营养破坏很大，不仅使牛奶中的活性物质全无，营养也大部分流失。巴氏鲜奶采用75℃-
85℃的巴氏低温杀菌工艺，在杀灭致病菌的同时，最大限度地保留牛奶的活性物质和天然营养。作为福建最大的乳品企业和鲜奶供应商――长富
十多年来一直致力于推广鲜奶，致力于改变中国液态奶市场常温奶占主导的畸形局面。由于国内乳业的竞争加剧，部分企业在利益驱使下，为占
领全国市场，将目标锁定在无需就近奶源、无需冷藏保鲜、可以长时间储存的常温奶（纯牛奶）。根据目的-手段关系的明确程度识别型
机会是指市场中的目的-手段关系十分明显时，创业家可通过目的-手段关系的连接来辨识机会。发现型机会则指当目的或手段任意一方的状况
未知，等待创业者去进行机会发掘。创造型机会指的是，目的和手段皆不明朗，因此创业者要比他人更具先见之明，才能创造出有价值的市场机
会。威廉王子的订婚戒指创业机会的五个来源①问题自身的问题他人碰到的问题②变化③创造发明④竞争
⑤新知识、新技术⑥顾客的差异怎样将机会转化为现实？企业存在于社会的目的是创造客户，为客户提供他们所需要的产品或服务，而不
是利润的最大化。2010年11月一个晚上，英国富豪世界一级方程式赛车世界锦标赛的大老板伯尼-埃克莱斯在下班之后遭到了歹徒袭击，拳
打脚踢之后抢走了钱包和瑞士名表。这块名表是他专门定制的，价值20万英镑，让他心痛不已。他与瑞士生产商总部联系，告诉他们被打劫的经历
，并附上自己被打成熊猫眼的照片，背面写了一句话：看看这些人干的好事，只是为了抢一块表。他建议说，可以用自己这张照片为手表做广告。手
表厂商的董事会为这个创意和胆量折服，同意将他的大头照作为招贴广告。而埃克莱斯也因此财源滚滚。三、创业项目的选择拓宽选择渠道,选
择具有独特资源优势的项目运用正确和先进的项目理念,选择自己熟悉且有良好发展前景的项目选择目标市场非常明确且具有独特新意的项目
在拥有大量项目信息的情况下,大胆果断舍弃,选择最适合自己的项目创业的20个先后先资格，后资本先打工，后老板先探索，后真干
先育根，后长叶先配角，后主角先不败，后求胜先务实，后务虚先困难，后容易先市场，后工厂先样品，后批量本章作业我
是老板讨论10分钟，小组汇报交流。（1）你的创业项目是什么？（2）你为什么选择这个项目？
五、识别创业机会的常见方法新眼光调查通过系统分析发现机会通过问题分析和
顾客建议发现机会通过创造获得机会识别创业机会的常见方法新眼光调查注重二级调查：阅读某人的发现
和出版的作品、利用互联网搜索数据、浏览寻找包含你所需要信息的报纸文章等都是二级调查的形式。开展初级调查：通过与顾
客、供应商、销售商交谈和采访他们，直接与这个世界互动，了解正在发生什么以及将要发生什么。记录你的想法：瑞士最大的
音像书籍公司的创始人说他就有一本这样的笔记本，当记录到第200个想法时，他坐下来，回顾所有的想法，然后开办了自己的公司。
识别创业机会的常见方法通过系统分析发现机会实际上，绝大多数的机会都可以通过系统分析得到发现。人们可以从
企业的宏观环境（政治、法律、技术、人口等）和微观环境（顾客、竞争对手、供应商等）的变化中发现机会。借助市场调研，从环境变化中发现机
会，是机会发现的一般规律。识别创业机会的常见方法通过问题分析和顾客建议发现机会问题分析从一开始就要找
出个人或组织的需求和他们面临的问题，这些需求和问题可能很明确，也可能很含蓄。一个有效并有回报的解决方法对创业者来说是识别机会的基础
。这个分析需要全面了解顾客的需求，以及可能用来满足这些需求的手段。从顾客那里征求想法。一个新的机会可能会由顾客识
别出来，因为他们知道自己究竟需要什么。然而，顾客就会为创业者提供机会。顾客建议多种多样，最简单的，他们会提出一些诸如“如果那样的话
不是会很棒吗”这样的非正式建议，留意这些，有助于你发现创业机会。识别创业机会的常见方法通过创造获得机会
这种方法在新技术行业中最为常见，它可能始于明确拟满足的市场需求，从而积极探索相应的新技术和新知识，也可能始于一项新技术发
明，进而积极探索新技术的商业价值。通过创造获得机会比其他任何方式的难度都大，风险也更高。同时，如果能够成功，其回报也更大。这种情况
下所产生的创新在人类所具有重大影响的创新中，居于压倒性的主导地位。索尼公司开发随身听（Walkman）就是一个很好的例子。索尼公司
觉察到人们希望随身携带一个听音乐的设备，并利用公司微缩技术的核心能力从事项目研究，最终开发出划时代的产品——随身听，取得了巨大的成
功。2.2如何评价和选择创业机会尽管发现了创业机会，但这并不意味着要创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者
与创业机会的结合并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的成本并非所有机会都适合每个人尽管在整个创
业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的重要依据。一、有价值创业机会
的特征有吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产 品、服务或业务时间对创业者来说，既
可以是朋友，也可以是敌人。如果想要通过深刻细致的方法来评价创业机会，1个季度可能不够，1年不一定够，甚至10年都不一定够，这就是残
酷的事实。而在这个现实中最困难的一点就是：创业者必须找到能把好的思路付诸实施的最佳时机，并准确把握住这个时机。二、评价创业机
会价值的基本框架蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与
现实的战略差异等八个方面的53项指标。行业和市场市场容易识别,可以带来持续收入。顾客可以接受产品或服务,愿意为此付费。产
品的附加价值高。产品对市场的影响力高。将要开发的产品生命长久。项目所在的行业是新兴行业,竞争不完善。市场规模大,销售潜力达
到1千万到10亿。市场成长率在30%~50%甚至更高。现有厂商的生产能力几乎完全饱和。在五年内能占据市场的领导地位，达到2
0%以上。拥有低成本的供货商，具有成本优势。评价创业机会价值的基本框架经济因素达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5~2年以
下。盈亏平衡点不会逐渐提高。投资回报率在25%以上。项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。销售额的年增长率高于15%
。有良好的现金流量，能占到销售额的20%~30%以上。能获得持久的毛利，毛利率要达到40%以上。能获得持久的税后利润,税
后利润率要超过10%。资产集中程度低。运营资金不多，需求量是逐渐增加的。研究开发工作对资金的要求不高。评价创业
机会价值的基本框架收获条件项目带来附加价值的具有较高的战略意义。存在现有的或可预料的退出方式。资本市场环境有利，可以实现资
本的流动。竞争优势固定成本和可变成本低。对成本、价格和销售的控制较高。已经获得或可以获得对专利所有权的保护。竞争对手尚未
觉醒，竞争较弱。拥有专利或具有某种独占性。拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。拥有杰出的关键人员和管理团队。评
价创业机会价值的基本框架管理团队创业者团队是一个优秀管理者的组合。行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。管理团队的正直廉
洁程度能达到最高水准。管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题不存在任何致命缺陷问题。个人标准个人目标与创业活动相
符合。创业家可以做到在有限的风险下实现成功。创业家能接受薪水减少等损失。创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱。
创业家可以承受适当的风险。创业家在压力下状态依然良好。评价创业机会价值的基本框架理想与现实的战略差异理想与现实情况相吻合
。管理团队已经是最好的。在客户服务管理方面有很好的服务理念。所创办的事业顺应时代潮流。所采取的技术具有突破性，不存在许多替
代品或竞争对手。具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。始终在寻找新的机会。定价与市场领先者几乎持平。能够获得销售渠道，或已
经拥有现成的网络。能够允许失败。对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度社会关系网络：网络结构经济状况：机会
成本由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全适合
自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。先试验，后规模先做小，后做大
先做专，后做宽先做少，后做多先做近，后做远先集中，后分散先稳定，后扩张先生存，后发展先运转，后盈利先利他，后利己
本章思考题1.创业机会是商业机会吗？2.只有把握创业机会才能创业吗？3.识别创业机会受到因素影响？4.什么是走廊原
理？5.有价值创业机会的特征有哪些？6.为什么有的人看到创业机会，而另一些人则看不到？8.如何评价创业机会？
创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创
业Entrepreneurship第三章寻找创业机会【核心问题】--什么是创业机会--创业机会来自哪里-
-如何才能更容易地识别出创业机会--怎么判断某个机会是个好机会--如何判断机会的价值--是不是所有的机会都适合个体创业者
【学习目的】掌握机会识别和判断的基本方法把握判断适合个体创业者的机会特性了解创业机会评价的目的和方法提升机会识别
能力的途径学习创意产生的主要技术我极少能看到机会，往往在我看到机会的时候，它已经不再是机会了。——马
克·吐温【引导案例】：胡润的富豪榜胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专业学的是中文。1990年的时候到中国留
学，后来就留在安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大家都会很好奇地问他
，中国什么样？这个问题看似简单，不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国，五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这个
事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回国，胡润都要受这种刺激。1999年，
当时正好是中华人民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基于这样的想法
，胡润后来推出了富豪榜。【引导案例】：梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位被誉为
“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱镕基总理的一句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为《话说指甲钳
》的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱镕基总理在参加一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好
的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪不断。”朱镕基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质
量，开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。【引导案例的思考】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会
？如何评价创业机会的价值？创业机会的几种常见定义创业机会是可以为购买者或使用者创造或增加价值的产品或服务，它具有吸引力、
持久性和适时性创业机会是可以引入新产品、新服务、新原材料和新组织方式，并能以高于成本价出售的情况创业机会是一种新的“目的-
手段（Means-End）”关系，它能为经济活动引入新产品、新服务、新原材料、新市场或新组织方式。大多数创业者都
是把握了商业机会从而成功创业，例如，蒙牛的牛根生看到了乳业市场的商机，好利来的罗红看到了蛋糕市场的商机，在现实生活中，这样的例子不
胜枚举。但是，仅有少数创业者能够把握创业机会从而成功创业，一旦创业成功，不仅会改变人们的生活和休闲方式，甚至能创造出了新的产业，随
着人们对创业机会价值潜力的探索，会逐渐衍生出一系列的商业机会，从而滋生出更多的创业活动，例如互联网创业的例子。二、创业机会的分
类根据创业机会的来源问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。趋势型机会，就是在变化中看到未来的
发展方向，预测到将来的潜力和机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起来，以实现新的用途和价值而获得
的创业机会。我国创业环境情况国内市场开发程度…金融支持文化和社会生活规范…商业环境教育培训研究开发转移…基础设施
政府政策政府项目三、创业机会的来源变化是创业机会的重要来源，没有变 化，就没有创业机会技术变革政治和制度变革社
会和人口结构变革产业结构的变革请讨论：我国改革开放以来，创业机会来源和类型是否发生了变化，如果是，发生了什么样的变化？四
、影响创业机会识别的因素先前经验在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会，这被称为走廊原理。它是指创业者一旦创建企业
，他就开始了一段旅程，在这段旅程中，通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个原理提供的见解是，某个人一旦投身于某产业创业，这个人
将比那些从产业外观察的人，更容易看到产业内的新机会。认知因素机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认为，创业者有“第
六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度上是一种习得性的技能；拥有
某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。影响创业机会识别的因素社会关系网络社会关系网络能带来承载
创业机会的有价值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要来源。创造性
创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程度上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上
，你会很容易看到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、洞察、评价和阐
述。影响创业机会识别的因素准备孵化洞察●灵感●设想的商业创意●问题解决评价阐述产生创造性创意
的5个阶段影响创业机会识别的因素创业者特征先前经验认知因素社会网络创造性环境变化经济变化社会人口
变化技术变化政治与制度变化产业结构变化产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的-手段关系的可能性新产品、
服务、原材料和组织方式创业机会的识别过程识别创业机会的规律获取别人难以接触到的有价值信息与具备优越的信息处理能力共同构
成创业者发现创业机会的前提条件获取别人难以接触到的有价值信息。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有助于获取信息的工作或生活圈子、具有创业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力。LEVI’S的例子大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了！”他设法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了！”，因为采矿出汗很多饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，又赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里却有许多被人抛弃的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子销量很好，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当作机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗的积极心态。创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship创业Entrepreneurship |
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