【原】珠宝销售技巧2147：店长，你们店有这样的员工吗？

珠宝销售技巧：员工说，做法都没什么问题啊，款式价位都满意，顾客自己也说考虑好回来找我买……

罗老师讲解：

门店业绩明显下滑之后，会出现一个普遍的现象：

员工心态不好，接待成交率降低，遇到顾客问题不知道怎么解决。更可怕的是，很多员工认为自身的做法没什么问题，该做的都做了，就是成交不了，也不知道为什么。

这种现象归根到底是，员工看问题的主观意识出了问题。

比如，顾客进店也有试戴，看完对货品也满意，可是就是不买。员工逼单没结果只能加顾客微信，后期继续跟进，到了跟进的时候，顾客又不回复。

这个订单到这里就卡住了。

接着，员工会怎么想呢？

认为自身做法没问题，觉得顾客需求也了解差不多，货品也没问题，到底顾客不买的问题出在哪里，怎么想也想不明白。

我说，表面看接待聊得挺好，顾客也满意，但是后面跟进不回复，一定是第一次接待出了问题。

员工说，做法都没什么问题啊，款式价位都满意，顾客自己也说考虑好回来找我买。

员工这样说了，我也没什么太好的解决方法，因为当时没看到他是怎么跟顾客聊的：

1、推荐产品时，顾客对价格的表情反应是怎样？

2、接待中途，顾客对销售的感觉好不好？是顾客真的感觉很好？还是销售自己觉得很好而已？

3、最后顾客不买，深层次的考虑因素是什么？

员工都会说，顾客就想再考虑一下或者说第一家看，还要去对比。这个问题，在了解需求的16个问题讲过，如果你没有了解清楚，顾客不买真正的顾虑是什么，后面跟进效果，基本都不好。

分析到这里，员工又会说：我也问了，顾客就是不说。

通过上面的分析，不知道你有没有发现一个问题？每一个业绩不好的员工，已经形成了一种固化思维。

什么样的固化思维呢？

不管业绩不好，还是哪次订单没成交，他都会认为自己的做法没问题，是顾客问题，是外界的因素。一旦销售习惯这样的想法之后，他的业绩一定很难做起来。

这也是打造学习型团队，最大的卡点。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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