 “前人种树后人乘凉”的财富管理业务，在发展初期本质上是个烧钱的营生。 在过去，对于私人银行卖非标信托最赚钱，少则年化1.5%多则3%的代销费，养活前中后台和物理网点开支很容易。 现在呢，卖私募净值型产品最赚钱，一次性1%的认购费是可以揣进自己腰包的，每年的管理费分成0.5-0.8%不等，再加上虚无缥缈的业绩报酬分成，相比过去打了不少折扣。 更何况，最好卖的私募基金，也不如“刚兑”的非标好卖，销量和销售利润率都下降，叠加上投资者在每一次市场下跌后的抱怨，客诉成本越来越高，财富管理真的要干不下去了？ 有人讲，某身世显赫的券商财富，今年要大跃进招募5000个理财经理的，但这一目标在残酷的市场面前已化作乌有。 也有传言说，基金保有量多达几百亿的头部三方财富，正在寻求新股东，现在的爸爸是富可敌国的新贵，也经受不了这周期的煎熬？ 那些在两年前还高喊着“坚定信念发展财富管理”的机构们，也处在了一个尴尬的位置。是坚持投入还是就此作罢？ 这不仅考验着股东和管理层的耐心与战略定力，更对财富管理的发展模式提出了新的要求。  一，贴钱去发展的财富管理业务，背后是机构禀赋的展现 坊间传闻，某头部券商为了激励理财经理卖私募基金，除了1%的认购费全部激励给客户经理，还额外补贴了0.3%的营销费用，这种激励水平相比于过去的信托财富，不可谓不高。 许多同业觉得，这家券商完全是胡来，为了扩张自己的保有量和吸纳同业的优质资源，宁肯采用杀敌一千自损八百的手段。 “啥时候私募像公募基金那样，不收认购费，看你还怎么办！”不少人做好了几年后看乐子的打算。 但事实上，券商如此发展自己的财富管理，是具备一定的合理性的。 这家券商在过去几年顺势销量了大量的量化指增和量化中性策略私募，这些产品所沉淀下来的巨额交易量，对其经纪业务收入增厚不少。 看懂这一层，一下子豁然开朗。 墙内开花墙外香，财富管理机构在日趋内卷的竞争格局下，只有依托自己的禀赋，多元化自己的收入结构，进而发挥个人客户的黏性，在代销产品以外获得更高的收入，才能走过那最难熬的深潜期。 如果我们放眼全球，看看全球范围财富管理的最佳样本“嘉信理财”，也会得出一样的结论。 2010年以来，嘉信的全口径报表中，息差收入的绝对值和贡献占比就在大幅度增加，而传统的“资产管理及财富管理收入”则表现得不温不火。  数据来源：植信研究院 关注2019年嘉信理财在“资产管理及财富管理收入”这一项的话，会发现传统的基金销售和管理费贡献占比只有55%，而方案咨询费用贡献能达到37%。  数据来源：植信研究院 这中间的贡献反转，一方面来源于牌照优势，嘉信银行在嘉信理财体系内贡献的增加（客户黏性提升，存款留存形成利差）。 另一方面源于嘉信理财RIA业务（独立理财师业务）的不断壮大，让嘉信理财完成了从单纯“卖产品”到“产品销售和咨询收费”并行的模式。 在这两个“资源禀赋”的加持下，嘉信理财一路走来，真正意义上摆脱了财富管理对于产品销售的依赖。 即便嘉信理财推行“零佣金”政策，它仍然可以在财富管理这片土壤上生出参天大树。 它向我们真正揭示了财富管理行业走过“卖卖卖”阶段之后，该有的真实样貌。 假使美国当下的金融现实就是我们十年后要走的路，难道我们不应该按照优等生的标准提前做好准备么？  二，财富管理机构的战略定力来源于其自身的资源禀赋的发掘，没有搞清楚自己的禀赋就盲目效仿他人无疑是非常危险的 一开始提到的某头部三方寻求新股东也并不让人意外了。 如果只是围绕着“产品销售”这个卖卖卖的逻辑去发展财富管理业务，不仅业务格局不够大，对于财富管理机构本身，当下算账还是未来算账，都不容易。 如果站在更高的视角去看待那些“定力不强”或者“中道崩殂”财富管理机构，我们就会发现那些“耐不住寂寞”的管理层或股东并非没有耐心，而是它们没有找到一条适合自己、适合未来发展方向的道路。 当你的每一次投入，在短期都换不回应有的回报时，甚至看不到改善的迹象时，是无法在冰冷刺骨的环境中默默深潜的。 财富管理机构的战略定力，不单纯是一句口号或者是埋头苦干的问题，最终关乎于机构自身的禀赋。 券商有了客户，可以额外分得交易佣金； 银行有了客户，可以额外挣得存贷息差； 你有了客户，你可以获得什么？ 在此刻发展财富管理业务，还是一门心思把“财富管理”和“产品销售”划等号，不仅不挣钱，也不免和时代背道而驰。你走得越快，可能离正确的方向越来越远。 当然，每一家财富管理机构都会有自己的禀赋。 作为独一无二的你，需要找到属于自己的定位。依托自己的定位找准自己的利益，在这个基础上多元化自己的收入来源，才是财富管理平稳发展的关键。 我们都看到了招商银行在财富管理领域的极大成功，但我们更应该明白的是，你不是招商银行，你没有走过他走来的路，你更没有和他一样的天赋异禀。 记住这句话，“在财富管理领域，你无法用招行的方式打败招行！”  三，没有牌照和资本禀赋就不能搞财富管理了么？错！财富管理行业的不可能正在变为可能 “美国的RIA（独立理财师）可以持牌，我们却不行，我们想发展TAMP业务（基于独立理财师赋能的业务）也没有根基呀！” “我们想多元化发展财富管理，也没有可能啊，线上流量太贵，线下发展也只能靠理财师入职带客！” “我没有投顾牌照或基金公司、我没有自己的银行、我也没有自己的证券公司，我是不是就不能做财富管理了？” 不断内卷的金融生态，让大家太过焦虑了。我想表达的却是，你没有看到的，并不代表它没有发生。 你在这个行业里工作，就能感觉到财富管理的“碎片化”愈发严重。 互联网新贵抢占了公募基金销售的大量份额； 金融机构频频暴雷，理财经理面对的是整体收入和机构赋能的全面下降； 传统财富管理机构招人困难，优秀的理财经理更是一将难求； 越来越多有资源的理财师走出机构，成立自己独立的办公室（虽依然不是市场主流，但相比过去2年多了许多）。 非标转标对我们的影响，不是简单的“灭除非标”，它更深层次改变了财富管理机构的生态。 过去依托于强大资本就可以纵横市场的金融机构，虽强势依然，但势头却远不如当年。 在非标的年代，牌照和资本金是根基，信托公司凭借牌照瞬间起高楼的日子并没有过去多久。 但今时不同往日，客户是根基，有客户的理财经理是根基。 有了稳定的客户和理财经理，你即便不是银行，也可以向其他合作方索取各项收入。 有人会抱怨，中国当下的财富管理行业“问题”太多，客户和理财经理的“问题”太多了。 非标转标后，客户不知道买什么，资金只能洄游银行存款，各家银行存款迅猛增长； 客户在不同机构买了一大堆基金，却没有人为客户提供一张整合的资产配置明细和透视； 理财经理卖基金的时候都说好，基金赔钱了，却不知道怎么和客户沟通； 理财经理希望给客户做资产配置，但所在机构却根本没有数量化的资产配置工具，理财经理甚至要自己花钱买火富牛的服务。 “问题”的出现从来不是“困扰”，“问题”是我们发展财富管理的“机遇”。  所幸的是，中国财富管理行业“问题”足够多，如果你没有牌照方面的资源禀赋，那你就先试着从解决客户和理财经理的痛点入手吧！ 君不见，据说“韭圈儿”App在没有牌照和资源加持的背景下，已经做到几十万的MAU（月活跃用户）啦。 看看韭圈儿App的基金对比功能，再看看自家的，感觉也输得不冤。 四，如果说多元化经营是财富管理未来的“开源”，那么对于大部分财富管理机构来说，“降本”才是当下更为现实的事情 许多财富管理机构把每年3000万标品销量作为理财经理的“生死线”，这个数字背后本身就是一本经济账。 每一个新入职的理财经理，在他没有足够的客户保有量前，都是这家财富管理机构的“成本”。 当“成本”投入无法换来“收入和利润”时，结局可想而知。 但我以为，财富管理从来不应该是这样冷冰冰的数字，财富管理应该是温情的、互惠的、更应该是价值增值的。 人是“资本”而不是“成本”，这是一个圈内大佬告诉我的。 为了达成这一目标，财富管理需要新的经营模式。 无论是更智能化的服务模式，还是更适宜的分配方式，亦或是更有价值的赋能体系，这些都值得每一个从业者在未来几年的时间去慢慢探索。 B2B2C，也有人管他叫BBC模式，已经被越来越多的人所关注和实践。 齐俊杰依托于喜马拉雅的播客（内容获客），也能在市场不振的时候完成几十亿的FOF募资。 旧时代的财富管理行业，无论线上和线下都很重，沿着这条路走下去，杀出血海的难度太大。 但未来的财富管理行业依然是一片蓝海，它已经在向我们招手，问题是你有勇气去尝试吗？ 就像招商银行在20年前发力一卡通和信用卡业务时那样，面对着明确的方向和看不清的道路，笃定地走下去。 掉在水里不会被淹死，呆在水里才会被淹死。 有些机构靠一个App也能发现黎明的曙光，你难道不应该做点什么么？     —— E N D —— 文字：温和的强硬派 专注原创，感谢支持！ 求转发、求关注、求点“在看” 长 按 关 注 温和的强硬派 一个纯粹的内容主义者 |
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来自： 戴维斯王朝 > 《220830财富管理50人论坛》
