 作者：韩焱 出版：天津科学技术出版社 / 湛庐文化 人人都知道，要在职场上做出成绩，合作是必不可少的。但是，在如何才能有效合作这个问题上，大多数人总是强调要有合作精神、合作意识，却往往忽略了合作更是一种能力，需要有意识地练习才能拥有。 01 共情与换位思考，合作必备的认知能力 有一个比喻很有意思：合作就像一根绳子，你只能拉，而不能推。原因很简单，一个人如果不是自愿自发地与你合作，那他有一百种敷衍你的方法。 只有理解一个人内心的需求，你才能知道该怎么打动他，让他真诚地与你合作。为此，你需要掌握这两种理解别人的必备能力。 第一种能力是共情，它可以让你了解别人源自本能的喜好和厌恶，帮你自然而然地了解别人最关心什么，找到开启合作的关键点。比如，对公平的追求就是一种底层的心理需求，尤其是在利益分配的时候。如果一个人的所得比别人少，他就会心生怨恨，而如果一个人的所得比别人多，他就会忧虑会不会招致别人的嫉妒。著名心理学家弗朗斯·德瓦尔做过这么一个实验，他出于研究需要，给了一只倭黑猩猩很多食物，但这只倭黑猩猩却不敢吃。它无助地看着工作人员，并用手指向了正在远处观望的同类，工作人员只好给所有的倭黑猩猩都发了食物，这只倭黑猩猩才开始进食。显然，这只倭黑猩猩为自己得到的太多而感到不安，而它的做法非常明智。这就是共情带来的帮助，能让你去考虑别人的感受，也为自己换来安全和爱戴。 与公平类似，我们的道德感、审美标准等也与共情密切相关。剑桥大学的心理学家西蒙·巴伦-科恩认为，如果你想要理解某个人，就需要和他建立起某种情感联系，不论是在生活还是工作中，一定要意识到自己是在和人打交道，而不是和物品。你只有知悉了他人的心理状态，才能了解他人的感受，推断他人的行为倾向。而且，人的感受是非常多变的，会在很大程度上受到情境的影响，今天让一个人感到开心的事儿，未必明天也会让他开心。 很多人以为共情能力是天生的，但事实上共情能力是可以提升的，只要勤加练习，每个人都能成为共情达人。 第二种能力是换位思考，它能帮你做到内外协调，调整自己的行为和观点，与他人和谐相处。当你能学会站在对方的立场，了解对方如何思考，你就能更好地预测对方的反应，采取更有针对性的行动。 2008 年，有研究者曾经做过一项实验，让一群销售员和客户谈判，目的是出售一个加油站。这场谈判的难度在于：买方愿意支付的最高价低于卖方愿意接受的最低价。但双方也存在着一些共同利益，如果销售员的能力比较强，谈判顺利，也是有可能成交的。研究者把销售员分成了三组：
结果表明，共情组达成交易的销售员比对照组多，而换位思考组达成交易的销售员比共情组更多，换位思考组里高达76%的销售员达成了令交易双方都满意的谈判结果。 总的来说，共情和换位思考是一组密切相关的能力。共情是一种情绪感知能力，侧重于感觉，它有助于帮助你建立持久的关系，化解沟通中的矛盾。而换位思考是一种认知能力，侧重于思考，它能帮你在沟通的双方之间进行恰当的校准，让双方调整到和谐一致的状态，维护双方各自的以及共同的利益。如果想要打动他人，你就要重视这两者，尤其是把换位思考当作你与他人沟通的基础准则。 虽然我们已经知道共情和换位思考非常重要，但是这些道理说起来容易做起来难。我想请你先来做一个测试：用食指在自己的额头上写一个大写的英文字母 E，然后告诉我，如果你对面的人看向你，他看到的E是正常的还是反向的？ 如果你对面的人看到的是一个正常的E，那么说明你潜意识里会首先关注他人；如果他看到的E是反向的，那么说明你潜意识里会首先关注自己。社会心理学家常用这种被称为“E测试”的方法来衡量一个人的换位思考能力。 对于大部分人来说，以自己的视角和经验来理解别人，这是本能和天性。对于职场上的管理者而言，他们更是容易在不知不觉之间丧失换位思考的能力。研究显示，高权力感的人写出方便自己读的E的可能性比低权力感的人高三倍，也就是说，高权力感的人更少会依据他人的观点调整自己的观点，权力感和换位思考能力之间存在着此消彼长的关系。 权力可能会让你从换位思考的恰当位置偏移，所以，当你想做到共情和换位思考时，不妨假设自己处在势单力薄的位置上，这样有助于你更准确地理解他人的观点，而准确的理解又能进一步帮助你打动他人。 亚马逊公司创始人杰夫·贝佐斯是全世界最富有的人之一，但鲜为人知的是，在公司最重要的会议上，除了管理人员、营销专家和软件开发人员的座位，贝佐斯总会额外留出一把空着的椅子—这把椅子是留给“顾客”的，为的是提醒参会者谁才是会议室里最重要的人。 亚马逊西雅图总部的“空椅子”后来成了业界传奇，这把空椅子激励着亚马逊的高层管理者站在顾客的立场上，想顾客之所想。 想要让自己和他人和谐共处，更有效地展开合作，就需要你转变自己的视角，进入他人的立场。这是打动人心、获得他人认可必不可少的环节。进入他人头脑的一条简单又有效的途径，就是为他们留出一把空椅子。 03 超级合作者，联通一切 有了共情和换位思考能力，你就能更准确地理解对方真正在乎什么，能更加有的放矢地促成双方的合作。但是，很多人都对合作有一种误解，那就是认为合作就是“利益的交换”，所以只要计算好给对方的利益就行了，这就把合作想得太简单了。 合作是人类的一项重要发明，它体现在人类社会的方方面面，强大的合作能力是我们区别于其他生物，也是人类能在地球上占据主导地位的原因。研究者发现，自然界中存在五大合作机制，分别是直接互惠、间接互惠、空间博弈、群体选择和亲缘选择。要想在工作和生活中游刃有余地推动与他人的合作，你就需要了解这五大合作机制。 第一大合作机制:直接互惠。 这种机制可以解释很多现象，比如有些鱼类可以通过帮助大鱼清理口中的食物残渣生存下来，但它们也随时面临被大鱼一口吞掉的危险。这种依赖于相互信任的合作机制的表现，就是我们会选择为他人服务，但这并非源于我们对他人心存善意，而是我们可以预见他人同样会报答我们。 第二大合作机制:间接互惠。 当群体成员之间会交叉碰面时，间接互惠的合作机制就会开始发挥作用，这时我们对其他成员所采取的行为依赖于其对别人所采取的行为。只要你为别人做了好事，你就会期待在之后得到相应的回报，而无论后续是跟谁碰面。 第三大合作机制:空间博弈。 这个合作过程会发生在我们生命的棋盘之上，发生在各种错综复杂的社会网络中，还会发生在我们所归属的各种集体当中。我们会发现，某些人之间相互交往的频率比他们跟其他人交往的频率要高，这样一来，这些交往频率高的人之间就形成了一个互助网络，能够有效地提高这个群体中个体的生存概率。 第四大合作机制:群体选择。 这种合作机制表明，在一些环境中，合作不仅会作用于个体，还会在群体之间的竞争中产生影响。由更多合作者组成的群体，会比由更多背叛者组成的群体更可能获得成功。如果一个群体中的成员都愿意互相帮助，愿意为共同的利益奉献自己的力量，那么这个群体可能会比其他的群体更具有竞争力。这意味着，自私的个体也许能战胜无私的个体，而无私的群体将战胜自私的群体。 第五大合作机制:亲缘选择。 家族的纽带、共同的祖先将会在促进合作中起到关键作用。一般而言，我们跟与自己有血缘关系的亲属密切合作的可能性要远远大于与陌生人合作的可能性，正如我们通常所说的“血浓于水”。这种合作的特点是存在“差序格局”，以自己为中心像水波纹一样荡开，愈荡愈远，形成不同的圈层，亲兄弟要优于表兄弟，表兄弟又优于外人。 以上就是人类社会中存在的五大合作机制，正是由于这些机制的存在，我们的行为才更多地表现为合作而不是竞争。人类的天性就这样一代又一代地被塑造成如今的样子，因此爱、友谊、团队精神等普遍出现在了所有的人类社会。 关于超级合作者的研究给我们提出了一种生存策略，可以总结为12 个字：心存希望，慷慨大方，宽宏大量。 俗话说，孤雁难飞，孤掌难鸣。人与人之间广泛且密切的合作，不仅可以让每个人的人生之路越走越宽、越走越顺，更让人类整体成为最伟大的超级合作者，拥有了超强的文化适应力。在充满不确定的世界里，我们难免会猜疑、会决裂，但历史已经证明，能让我们最终胜出的一定是合作。 |
|
|
