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▍来源：赛柏蓝-药店经理人 作者：华伟大药房药物主管 王洋 随着药物市场的开放，零售药店的数量变得越来越多，如雨后春笋，林立在大街小巷，医药垄断早已成为历史。如今，很多医药代理发现，由于客户越来越分散，钱也越来越难赚，但是也不排除有一些做得好的。 小张是XX药房的一名医药销售人员。他虽然年轻、入行很晚，但是却很快成为了医药行业里的知名人物，每个月骄人的成交量也让其他同行望而却步。 再看着自己店里生意惨淡，我选择低下头虚心请教。当说明来意后，小张并没有像我想象中那样推诿，而是开诚布公地向我讲解他售药“秘诀”。 巧妙定价，提高产品销量 以麝香壮骨膏、消炎镇痛膏、伤湿祛痛膏这三个产品为例，在我们这里的代理底价基本一样，国家的最高零售限价也一样，且这三个产品在功能主治方面的差异性也不大。 小张经过本地的市场调查发现，麝香壮骨膏是最常见和卖得最多的，也是价格竞争最激烈的；伤湿祛痛膏竞争最惨烈，零售价最低；而消炎镇痛膏的竞争不是很明显。 基于这个情况，小张决定把麝香壮骨膏的出库价定得最低，零售价定得最高，这样有足够大的利润空间给终端，也就有足够的促销空间去拉动销量。 然后，再把伤湿祛痛膏的零售价定低一些，供货价也变低，主要用来抢占终端市场。甚至当作赠品，当麝香壮骨膏（或者消炎镇痛膏）达一定数量，免费赠送伤湿祛痛膏。 消炎镇痛膏的供货价和零售价都居中，这样就会在终端药店形成一个价格差。药店在推荐的时候，也会根据消费者的支付能力来推荐产品，不管是在哪个价位段都能进行恰当推荐。这样一来，小张的膏药销售市场就打开了。 其次，药品价格带的设计和管理也是药店商品管理的一项重要内容，通过满足客户的价格达到产品进场的目的。既然药店有这样的需求，那么在产品的价格设计方面就留下这样的机会。 作为一名医药销售者，笔者始终相信，零售药店是希望卖高零售价产品的，因为他们有提高客单价和提高销售额的需求，之所以抱怨药品零售价格贵，是因为想减少推荐的难度。 所以，将产品结构和价格巧妙设计来满足药店高、中、低不同价位的需求。每月月底，对于三种不同价位药品的销售量和营业额来分析本店的主要客户源，便于加大对该类价格产品的管理，以及此类客户群体的营销力度，再结合本店地理优势、人员优势、专业优势等扬长避短，提升店内流水和业务量。 获客、留客，也有小技巧 在医药销售环节中，最重要的一环就是客户——如何获取更多客户、留住客户是提升业绩最重要的根基。 小张的技巧是让到店客户填写姓名和手机号码，这样就可以获得一份小礼物，比如带药店logo的湿纸巾一包。然后，每周从这些调查卡片中抽取30人，赠送每人10元的话费，直接充到这30人的手机上，所以电话号码必须填写。 这样一来，小张就掌握了客户的相关信息，把目标客户找出来，在给予一定的小礼品，并告知其一系列的促销政策，希望客户能够帮忙进行推荐，利用口碑宣传就不经意间扩大了客户数量。 尽管每个药店的负责人都希望整个药店的客户都能购买本店的药品，但是现实很残酷，这个愿望很难实现，因为客户的注意力总是有限的。 当获取客户的信息后，还要持续跟进，利用多种方式增进与客户的关系，从而达到卖药的目的。比如可以通过见缝插针、投其所好；传播最新的医药资讯和优惠活动；换位思考，挖掘客户潜在需求等。加强与客户的沟通、交流，让客户对自己更加信任，这就已经成功了一半，通过后期跟进成交率能达到90%。 |
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