22晋中邮政老总白旭东思路

​     11月1日，市分公司白旭东总经理、郭兆亮副总经理、金融部刘进经理及办公室高冉一行到太谷胡村营业所对精准走访落实情况和落实效果进行实地调研。

     在胡村营业所，白总向支局长王慧询问网点现有万元以上客户多少户？网点所在地村民有多少户？玛钢厂员工有多少人？有多少是邮政的客户，有多少客户没有邮政的金融产品？是否已经拿到了村民花名？厂员工花名？如何确定精准走访对象？是否结合CRM系统科学走访？在走访的过程中遇到过什么样的问题？如何解决的？有无评价走访效果？通过了解，白总指出：一找关键人获取的花名要力求精准详细；二不是简单地根据花名逐个走访，而是要对花名初筛。通过外围了解对客户有个基本判断，再根据客户情况由高到低确定目标客户进行走访；三要与CRM系统结合使用，科技赋能+精准走访可以事半功倍；四走访要有目标要评估，要通过晨夕会进行评估交流，分享成功经验，分析失败原因，评估取得效果，而不能“盲访”；五县分领导要亲自沉到基层实地调查研究，不仅要安排，也要盯过程，更要评结果，既要给柜员树信心，立标杆，也要给大家及时纠偏。

      在网点了解基本情况后，白总随机指出一名客户，由支局长陪同进行了回访。在没有带随手礼，未事前安排的情况下，白总先从客户是否了解邮政？有无在邮政存过款？对邮政服务是否满意？为切入点进行交谈，在交谈过程中，了解到客户儿子优秀、媳妇孝顺的时候，适时进行点赞，找到客户的“捧点”。客户越赞越高兴的时候主动表示，现在所有存款在一个银行，但为了安全起见，决定在存款到期后，分开存到邮政。

    走访结束后白总指出：所有的困难都来自于想像，外拓走访没有大家想像中的那么难，客户是有潜在需求的，但需要我们及时挖掘跟进。我们要边走访边总结，越走访就会越容易，客户积累越来越多，业绩就会越来越好，最后白总要求各县（市、区）分领导要与网点一起事前确定走访对象，事中要跟班一起走访，实地了解走访中存在的困难和问题，事后要总结好的经验、方法和话术，通过领导亲自示范带领，进一步提升一线走访的信心和走出去的决心。