【原】珠宝销售技巧2168：选好款式，还想再去看看，话术怎么说？

珠宝销售技巧：“反正我性格比较爽快，你可以跟我说说，是不是觉得价格有点高了呢？是的话，我帮你问问店长……”

学员案例：

今天快下班的时候来了一对情侣看对戒，客人直接说拿那款出来，我就拿出来了。然后还看了其它款式，最后试了蛮多款式，男士不喜欢钻石太大的，喜欢简单一点，后面他选中了对戒款的那款女戒，价格是2050。

他当时给我们的感觉已经锁定这款了，就开始挑女戒。

那女的一开始只选对戒，但是没有特别喜欢的，后面她自己喜欢了排钻的戒指标价是6470。她问有没有小一点的？我就拿另一款给她，4580，她还蛮喜欢，觉得还可以！

但是她又说还有没有其它款，然后我就问她是类似排钻的？还是这边这种花戒的？她说看看花戒。我就拿了两款简单的出来一起对比，她还是喜欢排钻。

她说，也不经常带。然后我就问她是挑婚戒吗？她说不是。后面我就主推排钻，休闲适合平时佩戴，男士也说好看！但是那女还是说再看看还有没有其它款。

后面那个男的就说大概为4000块左右的女戒，刚刚好价格也差不多，我也一直推，到后面她又喜欢那款花戒了，价格也是4760左右，我们就帮她算好价格，然后我做了假设成交的方法告诉她们带几号戒指怎么改，男款可加金改合适你的手型。

女的也觉得还可以，但是到最后客人竟然说再去对比，要我们留微信！说到时候需要就叫我们留起来，后面就直接走了！

罗老师讲解：

其实，这对顾客是有明显的购买意向，可以从两个方面看出来：

一是，商场快下班了还在看戒指，说明不是随便逛逛。

二是，男士说了女戒的大概预算。

但是最后为什么没成交？问题出在哪里？

主要是你不知道女方是什么样的想法。她是在意价格吗？觉得贵了？还是对款式不满意？前面不是说喜欢排钻吗？后面又说喜欢花戒，到最后还说再想看看。

这种顾客，就是典型的内心有想法不告诉你。

这时候，如果你想逼单成交，就需要转变另一种接待方式，不是继续推荐产品，而是停下来和顾客说说心里话。

话术：

“美女，你看，刚才选了好几款戒指，排钻和花戒你都喜欢，但是从我们专业角度来看，其实排钻会更适合你。为什么呢？因为你是平时戴的，排钻更有修饰感，也不会过于正式。

像花戒这种类型，适合你以后做婚戒用，而且你还那么年轻时尚，戴排钻会更合适。

我觉得你选这个小款的排钻就可以了，至于其它你在别家能看到的款式，基本上我们家都有，你也不用去别家看了。

反正我性格比较爽快，你可以跟我说说，是不是觉得价格有点高了呢？是的话，我帮你问问店长，看还有什么优惠可以给你们？”

话术就先到这里，

说完之后，顾客只会有两种反应：

一种是让你问问能优惠多少，说明是在考虑价格。

另一种还是说再看看，那你又可以有两种做法，一是加微信放顾客走，另一种是继续逼单，问出顾客的真实想法。

如果是我，会选择继续逼单。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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