【原】珠宝销售技巧2169：顾客发别家款式问你，怎么回复？

珠宝销售技巧：本来是说晚上下班前肯定买，最后为什么不买了？因为被你引导得太乱……

学员案例：

楼上化妆品柜台的导购，看好了一款钻戒，5000多点，但是没有马上买说今晚下班之前肯定买。然后去旁边珠宝店看了，去了以后发了一款戒指给我看，标价1万1。

我说，这款我们家也有，但是没有直边款，有扭边款的，价格也差不多，贵一点！

因为一开始她在我们家看的是5千左右，我感觉她也不会买太贵的，当时客人要走的时候没有再多挽留看看其它款，以为会回来要了这款5千多的。

后面顾客又发图片过来问，有没有类似这款的？颜色净度不要那么高的都可以。后面我拍了几款给她看，价格也是差不多比他们便宜一些，但是品质差一点点。

顾客又问有没有5000以下的，好看一点的款式，我推荐了两款和她之前看的那款差不多，发图片视频过去，说这几款性价比很高，怎么好看的。

后来顾客又发了香港竞品的款式过来，8千多，说想买这款，我一下就急了，马上和客人说这款我们也有，某品和我们是一个进货渠道而且公司是一起的一样的品质！但是我们这边标价更优惠，考虑性价比肯定是我们占优势。

最后她还是没有回来买，也没有在竟品买，最终这单没有成交，她发信息给我说，谢谢我，她会考虑的。

罗老师讲解：

你这次接待推荐太多款式了，一下推这个，一下又推那个，应该主推她最后看好的那个。因为5000左右就是她的实际预算，虽然她也在问你一万多和八千多的款式，那也只是问问而已，要是真的喜欢，还不一定会买。

本来是说晚上下班前肯定买，最后为什么不买了？

因为被你引导得太乱了，她每次说哪个，你都说你们家有，然后价格更便宜。她也是做销售的，会感觉到你就是想成交她，而不是给专业的建议。

如果是我，就主推5000多那个。

话术：

“我建议你还是选你说好看的那个吧，我卖了那么多款，也是觉得这个挺适合你的。

那些八千，一万的都没必要，这种戒指本身就是当作装饰品，同样的预算宁愿买2个，也没必要买一个那么贵的，因为装饰品本身就是换着戴的。

我刚才也跟你说了，都是商场的同事，我找店长再帮你申请个最低价格，你过来店里配合我一下就行。

我是真心想帮你省钱，如果你确实要别家八千一万的款式，我也可以帮你拿到同样的货，价格也肯定比他们实惠。

你怎么想呢？”

话术就到这里，

顾客对比两个款式，不是每一次都要卖贵的那一件，最主要是你能给顾客什么选择的理由。只要你说得有道理，顾客才会相信你是真的为她考虑。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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