韩文亮： 大家好！我是韩文亮，今年37岁，我来自河北省秦皇岛市青龙满族自治县五指山村，是一个在栗子树底下长大的乡村女性。我希望所有人吃栗子的时候，都能想到我们青龙板栗。今天我来给大家分享一颗青龙板栗的故事。 我的家乡在燕山脚下，这里种板栗已经有2000多年的历史了，早在《史记》中就有记载。由于燕山山脉独特的土壤和气候条件，这里种出来的板栗个大皮薄，果肉细腻香甜。在我们青龙，板栗丰收时有个说法叫“手捡光”，意思是要等板栗自然成熟自然开口，从树上掉落后再去一颗颗捡起来去卖，这样能最大程度地保持板栗的原汁原味。小时候家乡的板栗令我十分自豪，觉得青龙的板栗就是最好吃的。我家的后院就有一颗栗子树，成熟的栗子经常半夜掉落，每到栗子熟的季节，我们姐弟三人睡觉都是穿着衣服睡的，后院扑通的一声响，我们都会立刻清醒，从我家的大炕上“噌”的坐起来，“窜”到后院去捡掉落的栗子。那个时候村庄的夜晚格外寂静，一群小孩半夜没人吭声地在一颗栗子树下反复搜罗，月光下栗子表皮的紫红色特别耀眼，发现一颗就藏到口袋里捂住生怕丢了。好的栗子通过供销社卖出去，换成家里的油盐酱醋、我们姐弟三人的学杂费……有瑕疵的坏栗子捧回家，放在一个大缸里，用细沙埋好，等到过年吃。每年年三十，父亲会在大铁锅里放一点细沙把栗子炒熟，正月吃上几颗栗子，咽喉中的栗香能待好久。 长大了，我走出了家乡，考上大学来到石家庄读书，毕业后又去到北京工作。去了很多城市，我却发现，在我看来无比自豪、好吃的青龙板栗，在外面却籍籍无名。城市里那么多的糖炒板栗店铺里，没有“青龙板栗”的一席之地，我的内心深处是很伤感的，很想去改变它。和朋友们聊天的时候也会聊起，我们能为家乡的板栗做点什么？虽然在城市的糖炒板栗店铺上见不到“青龙”的名字，但在我的家乡，村民们辛苦捡的栗子销路去向却非常单一：糖炒板栗的收购商。那这些青龙板栗去哪儿了？ 2008年我大学毕业，那年父母和弟弟也做起了栗子生意，帮各地糖炒店铺、批发商代收本地老百姓的栗子，板栗的售价都掌握在批发商手里，村民没有议价权。这时我才慢慢了解到，即使是我们供货的糖炒店铺，在外面挂的牌子基本都是迁西板栗。青龙和迁西是临县，同属燕山山脉板栗产区，但是迁西板栗在国内名气比较大，品牌做的多，所以糖炒店铺就会挂迁西板栗品牌。了解到这些后，当时内心深处无奈又无助。2014年，我回到了秦皇岛工作，也在秦皇岛结婚成家。每年栗子下树季，我都会回家帮忙捡栗子、收栗子，为了保持栗子新鲜饱满的状态，大家从树下捡完都会第一时间卖到收购点。印象特别深的一件事儿，有一年栗子下树高峰期，有一天客户老板说，晚上不停收，有多少就收多少，所以我们就在村里通知大家放心排队今天不停收，结果凌晨两点时，客户老板说量够了停收吧，后面还有10多户乡亲在排队，栗子需要冷库保存我们没有，客户不要了，我们收上来又不知道怎么卖出去，已经后半夜了，排队的都是我的叔叔爷爷辈，那时候很自责又无奈，偷偷的掉眼泪。 所以那时候有个愿望，希望有一天我们所有栗农的栗子不愁卖，下树后就可以变成钱。 哭是解决不了问题的，需要一个解决办法。2018年，我在工作之余注册了淘宝店铺，尝试在网上直接把栗子卖给网友。刚开始卖的栗子很少，但让我印象很深的是，有一位60多岁的阿姨，她年轻时在唐山大地震时来唐山参加救援，当时有乡亲给了她一些青龙板栗，很多年了她一直记得那个味道。她当时特别激动的跟我聊天，说终于找到了卖青龙板栗的，淘宝店提供了这种味道，从那开始她每年都会买，一直到现在。现在，她和很多淘宝上的老客户，都变成我手机里的好友。 2021年，听家里人介绍，有一位阿里巴巴乡村振兴特派员，叫刘琳，专门到青龙来做公益帮扶。在一次和她沟通的过程中，我说青龙栗子现在都是卖给了中间商，乡亲们没有主动权。而且青龙县的栗子不比别的地方的差，但是在市场上根本没有人知道。刘琳也聊了她来后对青龙产业和电商现状的情况分析，说直播电商能帮助我解决这个问题，乡亲们不经过中间商就可以把栗子卖出去，销量广、市场大了以后自然而然大家都会知道青龙的栗子。而且现在直播电商的发展正需要我这样的人，正好我早有这样的想法，所以我决心辞职，回到家乡创业。那时候我虽然开了淘宝店，但是非常不了解淘宝，甚至产品的主图有什么作用，应该怎么设计店铺完全不懂。店铺里也只有一种规格的大栗子。 琳姐把我推荐到杭州阿里巴巴总部学习淘宝和直播运营基础知识，还帮我报名了一次助农活动，我们一起研究每一种栗子的大小规格，怎样包装，设置什么重量和价格才有机会打造爆品，让消费者一看就有想要买的冲动。最终敲定小栗一斤装和中栗两斤装参加助农活动。当时我问琳姐大约需要准备多少，她说先预备5万单的量，活动一共48小时，5万？对于我来说简直是天文数字。想都不敢想。那个时候家里所有人都在挑选分装栗子，我姥爷86岁了，每天蹲在大家旁边很疑惑这栗子包这么小的包装干什么用？喊着问我你是要卖到超市吗？小心点呀，栗子这么贵，包装好卖不出去客商就不要啦！父母一边干活一边半信半疑又充满担忧。活动是10月26号凌晨开始，我们当时在一个特别简陋的小房间工作，我和快递公司借来了4台打印机，两台电脑。等到晚上11点时，我弟弟有点坚持不住了，他说“姐 我先去睡觉，十二点开始如果真的有订单你喊我起来”，我自己就在桌子旁边的板凳上直直的坐着，内心里又有点忐忑和不确定，凌晨？这个时间都是大家熟睡的时候了，真的会有人下单吗？当时是把所有的电脑音箱、手机音量开到最大，因为如果有人下单千牛会有叮咚的声音，等待等待， 看着时间到00:00我的所有电脑和手机都叮咚的响了起来，我一下子，那种惊讶和激动现在还能想起来，我真的蹭的从凳子上站起来，跑到旁边屋子喊我弟弟，我大声喊“韩文兴韩文兴快起来，真的有订单！”弟弟睡眼朦胧的坐起来，听到旁边屋子叮叮响的不停，我俩跑回来一起坐在长椅上，听着这美妙的订单声，看着电脑不断跳出来的订单通知页面都惊呆了。我俩呆愣了好一会，缓缓弟弟说：“咱们把订单打出来发货吧，别大家下完再退喽”。我俩就开始连夜打单子，两台打印机不停工作，快到早晨时有一台打印机可能累着了，都停止工作了。第二天一早，驻村工作队来的时候我们已经打出快一箱的订单了，大家惊喜又惊讶，当客服的当客服，打单子的打单子，分选订单的分选订单，紧张的忙碌起来， 9点多我们村长也来了，开门第一句话就是问：“ 多少单了？”，答：“7000多单了”，村长惊讶的又好像没听清的大声问“多少单？”“7000多”，我能感觉到，大家都得惊呆了。也是那次活动之后我才发现小栗子特别火爆，此前我对消费者的这个需求完全没想到，如果没有那个活动我可能一直只卖大栗子。这件事带给我和村子里的人思想上很大的触动。 活动结束后，很多乡亲给我发微信说：“韩姐，我也想学电商该怎么做？” 在琳姐的建议下，我开了一个共享直播间，共享直播间就是我免费提供场地和直播账号，村民没有账号的可以用我的账号来播，不会直播的我陪着大家直播，慢慢的学习、成长。虽然我也只是一个新手，但是开淘宝店、做直播有不懂的可以随时问我。 村里有一位嫂子，她老公常年外出务工，她有三个孩子，生活负担比较重，白天在附近的工厂食堂工作，每天晚上七点半准时来直播间，带着幼儿园的小女儿来直播，就想通过电商赚一点钱帮助家里减轻负担。虽然开始她并没有卖出多少，但是她坚信，以后真做成了，生活是会得到改变的。每当看到她，我就觉得我们一定要有所成就才对得起这份期待。自从有了共享直播间，我有了一个习惯，每天晚上睡前最后一件事是看淘宝直播，每天醒来第一件事也是看淘宝直播，看我们村有谁在直播，有什么优点，有哪些需要改善。有一天早晨五点多，我打开淘宝直播，刚好看我们村里一位姐姐在山上栗子树下直播，当时她在哭，是激动地哭，泪流满面，当时她直播间有4000多人的浏览量，她一边哭着一边说“大家相信我，这就是我自己家的栗子树，我是一个普通的农民，没什么文化，不知道该怎么说好，这么多人突然来到我的直播间，我也不知道怎么说才能让大家喜欢和相信，我们青龙栗子特别好吃，以前都是出口的，我会让我家孩子好好学习，我不太会说话，大家相信我”，当时我一下就哭了，她在直播时哭我在手机前哭，我能真切的体会到，那种兴奋又怀疑自己，想表达又不相信自己的困惑和不知所措。回村这一年，我深深地感觉到，村里有太多妇女想要改变。以往村里妇女被称为“三转妇女”，围着锅台转，围着孩子转，围着老公转。现在我们村已经有4个共享直播间，二十多位曾经的农村妇女，现在上山除草都带着直播间，晚上十点还舍不得下播。有人问过我，帮这么多人去开直播间和淘宝店，你不怕影响你自己的生意吗？我觉得，当更多的人知道青龙板栗，它的知名度越大时，每个人都会受益。我特别感谢刘琳姐，遇上她就像是人生中一次特别的机会，我获得了来自她的帮助，必须回馈做一些什么，琳姐她一个大连人都来到青龙帮助我们，那我一个土生土长的青龙人，更应该做点什么。通过这一年的努力，超出我意料之外的是，我和村里其他人的淘宝店铺已经卖出了超过10万单青龙板栗，超过了我过去一个人开淘宝店时几年的订单量，直播间还有一些顾客慕名前来下单，这在过去是不敢想象的。“村子里的板栗不愁卖，下树就变成钱”，这个目标去年已经实现了。 我还有一个很远大的目标是：未来所有人想吃栗子时，就想到青龙栗子。我知道这是一条更长的路，眼下我希望我们五指山村也能培养出一个自己的直播团队，不敢说有一个卖青龙板栗的李佳琦，但希望有一个自己的主播团队，让青龙板栗的品牌知名度更高一些。这次双11来杭州分享，我也要让琳姐帮我专门推荐直播的机构去学习一下，回去带给村里人。 有人问我，为什么走出了村子又回到村里来？我的感受是，我们走出去的目的是改变自己，通过自己的能力把这个地方改变，不是走出去自己就跑了。小的时候我就在栗子树下长大，从小就喜欢吃栗子，对栗子的感觉好像刻在骨子里。在外面的城市时，我去过很多地方出差，却一直吃不到这种感觉。对从小长大的村子，对这个栗子的味道我都有一种依恋。 我喜欢站在村里的山顶上看山沟沟的村庄，看村里袅袅炊烟，小的时候看过去时是一片灰色的房子，现在红房子越来越多，还有了板栗工厂，希望以后看过去会有成片的楼房，我们都能为青龙五指山村而骄傲，我也是其中一员。我的家在河北青龙，这里有一颗栗子树，我喜欢这里。谢谢大家。 |
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