【原】珠宝销售技巧2177：顾客对比两个四爪钻戒，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这就是选款的细节，别家的销售应该没给你讲过吧？

学员案例：

今天我休息，店里一个顾客也没接到，其它钻石类竞品的销售业绩也是挂零。在家听老师的课程，才发现仅仅是看产品都有这么多讲究，之前店长也是让我看产品熟悉产品，我就一直不明白到底看什么，然后开始背我们十大系列。

后来接触顾客了才发现，没人关心你家款式是什么系列，顾客关心的永远都是款式，价格，钻石大小和品质。至于系列，只是在情感销售方面的一个辅助而已，我之前关注的点有点避重就轻了。

我觉得明天再去熟悉产品的时候，要找同等级款式相差比较大的两枚钻戒去分组记忆。

比如：50分简单款vs 50分排镶款，30分花型显钻款vs 30分细六爪款，这样不仅可以给顾客做对比，而且记得快，更重要的是顾客需要哪种，可以马上就能找到。

等店长从总部开会回来，我想建议一下，我们把所有戒指都按钻石分数重新调一下陈列，现在是按款式系列陈列的，每个系列都有不同分数不同款式，记起来找起来都麻烦。

罗老师讲解：

熟悉产品是销售的第一个基本功，说简单也简单，说难也不容易，就看你的理解有多深。

很多人觉得，店里有哪些款式大概都知道，什么价位的也大概清楚。但是，如果你想成为销冠，就不能只是“大概知道”，而是要对自己推荐的每件产品都了如指掌。

怎样才算了如指掌？

比如，简单款钻戒。

简单款主要分为四爪和六爪的，四爪和六爪款式又分为不同的爪镶，不同的爪镶里面又有不同的造型，直臂的、扭臂的、包边的、显钻的、花型的，等等。

当你能把简单款钻戒这样细分出来，说明你已经超过了60%的普通销售了。

接着，款式细分之后，你要进一步研究不同款式的卖点。比如，同样是四爪的钻戒，有点镶的、圆形镶的、心形镶的、V形镶的、三角镶、水滴镶，等等。

其中，点镶和圆形镶好像差不多，只是爪子的大小不一样。

就是这样一个细微的差别，如果你能给顾客讲明白，她就会觉得你很专业，从而接受你推荐的款式。我之前的成交率比较高，就是因为在选款的时候能给顾客讲一些细节的东西。

话术：

“虽然这两款都是四爪镶，但是因为爪子的大小不一样，你看起来的视觉效果也不同。你看，左边的点镶款式，爪子很小，基本上就是看到主钻，这种款式比较适合手细的顾客，而且喜欢精简的类型。

右边的圆形镶，爪子相对会大一点，虽然都是四爪款，这个看起来就会比它显大一些。两个都是50分大小，你从正面看下去，是不是右边显大很多？

这就是选款的细节，别家的销售应该没给你讲过吧？

但是，也不是说爪子越粗越好，再粗的话就显得累赘了。所以我觉得，右边这款四爪就刚刚好，建议你就选这款吧。”

话术就到这里，

对比一下这种介绍款式的话术，是不是和你平时说的不一样？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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