【原】珠宝销售技巧2180：顾客纠结，又不听你建议，怎么办？

珠宝销售技巧：这时候，要想从根本上去解决问题，就得问清楚顾客为什么想买……

学员案例：

三位男士想看看手串，我给先生推荐貔貅，当下很流行戴貔貅，招财进宝只进不出。先生试戴了之后纠结了，因为手上戴了手表，再戴貔貅会遮住了，别人就看不见貔貅了。

我的建议是，平时休闲的时候可以戴貔貅，上班的时候戴手表可以的。

不管怎么推荐，先生一直在纠结，而且随同的两位男士也一直在帮他一起纠结，还在说要不然就不买了不就好了，先生听了之后更加纠结了。碰到这种情况，我碰了一下同事，她就帮我把其他两位男士拉开话题了。

先生问我，为什么貔貅不按照克重卖？我说，你是担心买了不划算是吗？现在你按照价格买的话，等以后你想要换可以把标签和发票带过来，直接按购买价格换的。我们也是国内一线品牌了，全国都三千多家店了，去哪个城市都可以的。

先生还在纠结戴的问题，说再看看，再想想。后来去了对面那家，过了一会又回来了，我以为是回来购买的，结果再次试戴了之后还在纠结佩戴的事情，纠结了五分钟，又被同伴拽走了，此单没成交。

丢单总结：

在知道顾客的疑虑之后为顾客解答了，还是不能解决根本，我比较头疼，到底要怎么办？顾客如此纠结，戴一起又说遮住了不如没买，分开戴又想同时戴，身边的男士又在不停催促，我真的不知道如何应对，主要还是顾客纠结，我没办法解决顾客的疑虑。

罗老师讲解：

先记住一句话，

当顾客选好产品，还在继续纠结犹豫的时候，你一定要找准顾客的疑虑点，然后给他对应的解决方案。

你给顾客的建议是，手表和貔貅换着戴，但是顾客又想把手表拿掉，想同时戴着貔貅，唯一的解决方法就是，一边戴手表，一边戴貔貅。是不是就可以解决了？

我们再把这个问题假设难一点，顾客说，两只手一起戴不好看，太多了，就想戴在左手。但是嘛，手表和貔貅戴一起又会被挡住。怎么办呢？

两难啊……

这时候，要想从根本上去解决问题，就得问清楚顾客为什么想买手串。比如，他想带个手串转转运，最近感觉有点背。

话术：

“其实你也不用纠结怎么戴的问题，很简单啊，你要这个手串就想给自己带来好运，那你觉得这段时间需要转运，就一直戴着。手表嘛，先收起来，反正手机也能看时间，对吧？

等过段时间你感觉心顺了，再想戴手表就把手串换下来。俗话说，相由心生，既然这段时间想转运就以手串为主，等哪天你更需要手表的时候就把手表换上，不就行了吗？”

话术就到这里，

顾客纠结的时候，你必须帮她做决定。但是为什么顾客不听你的？因为你没有给她具体的理由，或者你的理由没有依据。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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