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之前发过一篇关于如何做财务分析的文章：又到年底了，老板要的年度财务分析你做好了吗？财叔为你准备好了，赶紧收藏起来！，然后有粉丝后台留言，希望我写一份关于商贸企业经营分析的文章：
那今天财叔就实现这位粉丝的愿望！其实商贸企业的经营分析主要就是销售方面的分析，那销售方面具体怎么分析呢？从三个方面： 1、销售收入来自于哪里？（销售收入结构分析） 2、销售费用花到哪里去了？（销售收入有关费用/活动的分析） 3、为什么超过或低于目标？（销售收入实际与预期目标的差异分析） 接下来我还是用最直观的案例来全方位的给你们讲讲。 案例1： 某商贸公司经营饮料系列产品，2020只有中端产品A和B，2021年和2022年市场和研发部进行产品创新，分别上市了高端产品C和D及超高端产品E； 通过三个渠道销售产品：现代渠道，传统渠道，电商渠道； 2020-2022年的销售有关的详细数据，销量，价格和销售费用等(见下页)； 如果你是一名财务分析人员，请通过销售分析来说明三年的销售情况,并评价其业绩表现。 1、销售收入来自于哪里？（销售收入结构分析） 2020-2022年产品价格表：
2020-2022年销售量及净销售收入表：
2020年-2022年销售业绩评估：
2、销售费用花到哪里去了？（销售收入有关费用/活动的分析）
现代销售渠道的费用比较稳定；基本每年都在销售收入的22％左右
新兴渠道，电商的费率最低，只有12％左右 3、为什么超过或低于目标？（销售收入实际与预期目标的差异分析）
销量差异：（78,250-80,000）×2.0229＝-3,540.08 价格差异：（2.16081-2.0229）×78,250＝10,791.08 差异总计：-3,540.08+10,791.08＝7,251 商贸企业除了销售方面的分析，还有往来分析、费用分析，接下来我分别讲讲。 先来说说往来分析。既然是往来，那就必然包含了应收和应付两个方面。由于存在销售，在没有收到货款前，产生了应收。由于存在采购，在没有支付货款前，产生了应付。 我们都知道提前收回货款，推迟支付货款，对企业是最有利的。所以不管是跟客户，还是跟供应商，选择合适的结算方式至关重要！ 那如何管理好应收账款呢？ 1、要对客户进行质量分析。对客户进行充分的背景调查，选择信誉比较好的客户，降低坏账发生的风险，及时收回货款。 2、要关注应收账款周转率。一般来说，应收账款周转率越高，白条变成现金的速度就越快，企业收回现金用于继续经营的效率就越高。一般优质企业的应收账款就比较低。 3、充分利用好DSO工具，做好信用账期管理。DSO（days sales outstanding）指一家企业把他的帐目变成现金的平均时间。 如何计算DSO呢？看下面的案例： 案例2： 方法1：平均法（会计常用） 全年销售额为2,450万元，则2,450万÷360天＝6.8万元/天； 1,500万的应收账款的平均回收期就是1,500万÷6.8＝220.6天； 方法2：倒推法（业务常用）
案例3： 以下是对某客户的年度销售额及DSO图表：
如何做好信用账期管理呢？编制应收账款账龄分析表。用以判断企业应收账款的总体质量以及不同客户的信用状况，为企业决定赊销政策提供依据。通常在某一年内，该表会随着付款模式的变化而变化。 参考下图所示的应收账款账龄分析表：
应收账款的管理基本就是上面写的几个方面。接下来再讲讲应付账款的管理，虽然说推迟付款实际是供应商给予债权人的无息贷款，但是只考虑这个也是不够的，物美价廉，到货及时也是要考虑的。怎么理解？ 如果物不美，会导致高退货率。退货会涉及到很多无效成本的产生，如： 1）谈判成本 2）运费成本 3）经营周期成本 4）客户缺货成本 从财务思维出发，事项越往前端控制好后续问题越少。 如果到货不及时，也会造成客户缺货成本的产生，客户的满意度降低。 针对以上所阐述的有关应收账款和应付账款的问题，我们可以清楚的认识到，选择合适的结算方式很重要。目前在实际交易中我们经常采用的结算方式有三种：现结、月结、季结。结算的工具主要有：货币资金、票据（汇票、支票、本票） 如果是用票据结算，一定要注意这些票据的绝对记载事项，缺少一个则整张票据无效。
销售分析、往来分析到这里就告一段落了。接下来我说说最后一个内容：费用分析。公司为了考核各部门的KPI，部门费用支出这一项必定是逃不开的，请参考下图财务部需要提供的部门费用支出分析表： 月度费用分析表：
年度费用分析表：
关于这个费用分析你们还可以根据表格做成柱状图、饼图、折现图等，这样会更直观一点。当然每个公司的老板对自己公司经营分析需求的侧重点是不一样的，建议你们在实际工作中根据老板的需求做出对应的分析，我的这个经营分析只是给你们做个参考。 最后提醒一下，有任何问题，记得在留言中跟我交流！文章有用，记得帮我分享转发一下！
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