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现今如此经济环境下，愿意投资医馆的人，首先我想说声佩服。这样的人一定是有情怀的，是心有正念的，是让人敬佩的。其次，我想说声谢谢。在中医馆整个行业内卷得厉害的环境下，在人们整体消费能力下降的情况下，在疫情让大部分企业负增长的情况下，愿意投资中医馆，让中医馆行业有新生血液，这对整个中医行业都是一种希望的曙光，对所有中医人都是一种鼓舞。所以，一定要感谢。 除了佩服和感谢，有几个问题想请教各位投资人： 如果您觉得医疗行业是刚需，那我建议您参与公立三甲医院的投资而不是开一家医馆。 中医绝不是暴利行业。在中药饮片的批发中，纯利大约只有5%—8%，最新的饮片管控政策中，大部分省份要么已经实现中药饮片集采（公立民营无差别），要么就已经开始限制加价25%销售；另外，中医外治的人力成本也是不低的，所以绝不属于暴利行业。 要说刚需，乍一看，整个医疗行业都属于刚需，但实际上，现在的消费者，真正有疾病了，一般都会选择去大型三甲医院，而不是去医馆。 所以，医馆根本不是暴利行业，也不是实际上的刚需。如果想赚快钱，中医就不是您的选择。 您做这家企业或者说医馆的初衷是什么？这一定会影响企业在运营过程中的种种选择。 如果您的初衷是做一家百年老店，那就请问一问自己：有可以支撑自己发展百年的技术或者产品吗？这才是核心竞争力。 如果您的想法是以后让企业进入资本市场，那就请问一问自己：盈利模式摸索出来了吗？企业中的核心是否标准化？是否可复制？ 问一问自己，是向患者要钱、向市场要钱、还是向资本要钱？ 只有在目标明确，从自己的起点出发，认清自己的方向，根据自己的优劣势，制定适合自己的可行性方案，才能有个方向正确的开始。 经济基础决定上层建筑，这是亘古不变的道理。如果是走一步看一步，当然也能在中医医疗行业做出一些贡献，但肯定是经不起风雨的。 单体医馆来说，如果没有资金投入的规划，可想而知是什么结果，连锁或者产业链比较全的中医类企业就更加要思考赢利点，然后围绕赢利点，全方位有规划的投入才可能有结果，好钢用在刀刃上。简单来说，就是：船有多大，很大程度上决定了能航行多远。 另外，如果投资人有自己其他行业的事业，没有办法投入太多精力的话，请一定要找到一位有责任心的合伙人，个人非常不建议总经理制或者职业经理人制。不完善的合作制度会滋生和助长私心。 经营医馆，需要体系化思维，诊疗虽然是医馆的主营业务，但从现在各大医馆的经营状态来看，诊疗并不能成为医馆或者医馆企业的赢利点。 我们应当承认一点：如果您想要做一家医馆企业，而不是一家自给自足的医馆的话，就不能用当医生的思维去经营医馆，而是用经营企业的体系化思维去经营医馆。 如果您自己是一位中医师，有一定的患者量，也只打算开一家医馆来消化自己的患者，那么，您经营医馆就可以是纯粹的经营医馆。 在连锁医馆企业中，这一点是我们都不愿意承认的。如果我们除了诊疗，还有条件做饮片、做产品、做教育培训、做中医文化传承、做中医生活化等等产业板块，而且能打通产业闭环，就可以不受到医生提成、饮片集采及控价，甚至可以不受或少受疫情封闭的影响，而且能在闭环中找到适合自己的赢利点。中医产业闭环尽量做全，不在诊疗方面找赢利点，而是在产业链中其他环节找。 特色和差异化，简单来说，就是给顾客一个在医馆消费的理由。或者说，一提到某个问题，一提到某种病证，首先想到的就是您的医馆。 特色的打造现在医馆都流行做特色专科。特色专科肯定要做，问题是如何做才能真正让医馆有特色，而不是为了做专科而做专科。挂个某某专科、某某专家工作室的牌子，是没有用的。顾客已经有所认知的医馆，这个特色完全可以根据自己的优势资源来打造。如：某老字号药企，某几款产品的市场占有率极高，就可以根据这几款产品的主治病证来打造特色专科和差异化。 这个差异化一定是全面的，是全方位的。需要从多个体系进行差异化。如：技术体系，技术架构是否有特色，是否能锁定顾客；每个技术项目是否有吸引力；服务体系中，服务是否有针对性，个性化；营销体系中，是否有让人眼前一亮、记忆深刻的点；管理体系中，是否能用制度留住人才，用文化留住专家...... 从营销的角度来说，差异化也是必须的。中医馆的营销尺度不好把握，做得太过火，让人产生反感。个人倾向于用文化做营销。根据自身优势、周边环境、周边人群的消费习惯等，把线上线下结合的公益活动做为长期行为，把节气节日以及事件营销作为短期行为，短期长期行为结合，再融合中医文焕，才能更好地将企业的理念深入人心。 上面说到，由于专家成本和饮片集采、限价等问题，中医内治诊疗板块的利润在持续缩紧。在这样的环境下，我们应当如何才能让医馆活下来、发展起来呢？大众感兴趣的、最能接受的、日常生活中能用到的、能反复消费的、中医相关的板块，就是我们医馆需要重新审视的业务板块。 以前我有文章论述过，中医馆的定位问题，个人认为，定位不应当是治疗，而是调治。甚至可以再大胆一点，医疗与养生的结合。 养生，方向就很多了：日常饮食、起居、药膳、自我保健小妙招、在家就能做的外治养生法等等，从每个人都需要的板块开始做起，才能被大部分人接受，才能增加消费频次。如养生食材、日常养生茶、方便服用的膏方、煲汤的辅料、小儿常见问题的敷贴、穴位贴、儿童近视的改善工具、自我按摩小工具、艾灸小器具、中医文创类产品等等，普及一些大众日常可以自用的养生小妙招等等都可以成为我们说服顾客、锁定顾客的抓手和赢利点。 创新是一个企业核心竞争力的前提。模式创新、体系化创新、技术创新、服务创新、产品创新等等，总之，如果能做到人有我优，人无我有的状态，在市场上基本能立于不败之地。 盈利模式的创新是很难的，市面上很多中医+，或者其他产业+中医的，其中我看到的能盈利的，如教育+中医、中医+产品、中医+养老等等，都是在筹备初期花了大功夫来设计体系的，都是有深刻而精密的思考的。技术创新可以是某项新技术与自身优势的融合，这样更容易落地；体系化是需要有整体思维的，其实根本不能叫创新，只不过很多医馆以往没有体系化思维而已；中医类的产品古已有之，根据现代人的需求来设计产品，赋予产品更多的文化理念，这也是一种产品的创新。 如果不希望医馆被专家的高成本所困，想要降低成本的话，就更需要做足准备。在继承专家的仁心仁术的基础上，在筹备期间就把医馆内的体系化工作提前规划，把创新工作做在前面，才能真正进入良性循环发展。 在创新的基础上，用一条主线串联起来，让创新的成果更好地为顾客服务，这就是我们这家企业想要做的创新。 医馆的投资人，不仅是整个企业的掌舵人，还有更多问题需要思考清楚。尤其是在开始筹备之前，根据自己的蓝图，每一个体系都需要思考和规划。但更重要的问题是，如果只有思考，没有行动，迟迟不开始，所有的想法都是零。明年整个政策导向肯定重点是在发展经济，此时不开始筹备，更待何时？
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