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▼  01 可能很多人和我一样，每天会接到不少营销电话，卖保险的，推销理财的，卖房的等等，当然更过分的还有不少骗子的电话。 对这类推销，我想大部分人是反感的。而对一些工作相关的推广，相对会容易接受一点。面对一些不太靠谱的推销者，我曾经写过一篇文章《努力有个P用，更重要的是得学会用心》表达了我的观点。 开门见山。这种推销如果要达到比较好的效果。要点之一就是要站在对方的立场上思考、分析问题，而不是自说自画，要有利他之心。 TED掌门人克里斯·安德森所著《演讲的力量》提到了一个观点：演讲者的工作是给予，而非索取。哪怕是推销，也要满足听众需求 ...好的演讲需要留下启迪式思考。
02 克里斯·安德森在书中举了很多例子，说明好的演讲应该考虑听众的利益，多给予而不是索取。 他举了一个不好演讲的例子。TED主办方邀请一位作家兼企业顾问来演讲，这位演讲者讲了许多企业由于采取行动而获得跳跃式发展的故事。 具体采取了什么行动呢？演讲者强调就是他们都预约了演讲者所在公司的服务。5分钟后，观众开始坐立不安，克里斯·安德森也失去了耐心... 这就是典型的索取，完全没有考虑听众的利益。 比较好的做法要给观众讲清楚具体操作方法，哪怕集中一点也行。
03 演讲是这样，电话推销都得遵循这样的思路。 那么问题来了，我们究竟该应该采取合适的演讲方式进行推销昵？ 我来推荐一个工具——FAB。一个很老套却很有用的好东西，全称FAB法则，对应Feature、Advantage和Benefit三个单词，即特征，优势，利益点的法则。 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让他人相信你的是最好的。 一个好的演讲（推销）完全可以采取这样的结构呈现我们的观点。假如我们要卖一款面膜出去，我们究竟应该如何说服他人购买？我简单说明举例如下： 1）面膜的特征（面膜相的最重要特点，比如含多少种营养成分，是什么大师或团队花了多少功夫研发出来）； 2）面膜的优势（相比其它面膜排他性的优势，别人有我有，但别人没有我也有，别人有我更好等）； 3）面膜给客户利益点（比如方便，让皮肤更好，预防作用，和某大牌明星用同款面膜的荣耀感等，最好用实例说明谁用了面膜带来的变化等）。 这就是给予的思路，而不是一味索取强硬的推销思路。 再举一个例子。最近好多同学加了我的私人微信。我发现有一部分人是做微商的，喜欢发一些广告。 有一些人，打开他的朋友圈全是广告，也有部分人的朋友圈一部分是广告，同时也会间隔发一些容易产生共鸣感的文章，你们应该很清楚到知道那种人会让他人讨厌一点。 只要我们遵循“要给予，而不能一味索取的”原则，我们就很清楚地知道:只知道通过朋友圈发广告的人属于“努力但不一定有效果”的那类人！ 历史好文荐读 丰言君 |
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