【原】珠宝销售技巧2184：顾客没喜欢的款式，你怎么引导？

珠宝销售技巧：“因为一看你就是那种事业有成的男人，这种男人的背后一般都有一个魅力女人……”

学员案例：

一位男士，在彩金柜台看项链，同事在旁边问先生想要什么样的，我看先生比较有主见，立马使了个眼色给同事，让她先稍安勿躁，等顾客差不多看了一分钟了。

我：先生，您大概是送多大年龄戴的呢？可能您对彩金不是很了解，我们可以根据年龄平时风格给您推荐。

男士：三十岁左右。

我：正好有一款星月和一款罗拉，您看您喜欢哪个款式？星月比较精致一点，罗拉比较知性女人一点，您可以通过美女平时的穿衣打扮来从这两款挑一个。

男士：本来我都打算走了，因为看没看到喜欢的，你这么一说我觉得这两款还可以，我看看。我爱人属于魅力女人，我觉得罗拉比较适合她。

我：哈哈，好巧，您知道为什么我会给您推荐这一款吗？因为看您属于事业有成的那种，想必您爱人肯定也很有魅力。

男士：小姑娘真会讲话，还真给你猜对了，就拿这个吧，给我包装一下。

我：没问题哈，我拿钻石项链的盒子给您包好，您看这个盒子怎么样？

男士：可以的。

我：那好，您拿好，慢走哈，下次有需要再来。

罗老师讲解：

很多销售会经常遇到的，顾客转了一圈然后告诉你说，没喜欢的款式就走了。同样的，这个案例顾客自己也说了，本来没看到喜欢的，都打算要走了，为什么最后能成交？

最主要的区别在于，

普通销售，只是让顾客自己看，有喜欢的她会让你拿出来试戴，没喜欢的再去下一家看，你把销售主动权让给了顾客。

而聪明的销售会掌握销售主动权，先了解需求，再给顾客对应的选择方案。

下面拆解一下这次成交的背后的思维：

1、一开始，销售也是让顾客自己看，但是这中间有个时间平衡点，1分钟。为什么是1分钟？如果太早切入，顾客会觉得你销售意图明显，加强防备心。超过1分钟，顾客自己没看到喜欢的，就准备走了。

2、了解顾客送礼对象的情况。销售怎么知道顾客是要送礼的？因为一般男士单独进珠宝店，基本上都是买礼物的。为了避免避免顾客不告诉你，后面先给顾客好处了，我可以根据年龄给你推荐合适的产品。

3、给出具体的推荐款式，而且是两款。为什么是两款？因为前期不确定顾客会喜欢哪种风格，所以一定是给两种不同类型的方案。比如，一个高价，一个低价。比如，一款简单，一款奢华。比如，成熟稳重和秀气灵动。

4、顺势夸赞。你知道为什么我会给你推荐这款吗？因为一看你就是那种事业有成的男人，这种男人的背后一般都有一个魅力女人。

这种话术说出去，你说哪位男士不喜欢听？但是，假如顾客当时不是说她爱人是魅力女人，而是喜欢穿休闲风格的，销售的夸赞话术就不是这么说了。

所以，学习成交案例一定要懂得提炼背后的思维，而这种提炼能力是需要训练的。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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