【讨论】一边是海水一边是火焰，车险附加医保外用药责任险为何受冷落？

A6工作室魏然

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这个问题在一定程度上反应了行业风险偏好、销售触达和风险管理的一些特点，没有简单的车险，只有简单经营的车险。

来源 | 折扣系数

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有些时候我们不能高估车主的保险常识，关于自费药部分就是一个明显的例子，很多车主觉得我不计免赔保了，车损、座位和三者险保额也充足的，那应该就是保了全险，出现事故就不用自己掏钱了。

据说这个问题是行业里投诉量里是排名前几的。

随手百度下，这样的纠纷随处可见。

本次车险综改从保护消费者权益出发，针对这类有争议的内容进行了规范。相比其他附加险，多位业内人士表示医保外用药责任险是最值得购买的，一是它弥补了车主的三者险和座位险的风险BUG，如果不保这个附加险，哪怕三者保1000万，也难覆盖医保外用药的风险；二是这个附加险和其他附加险不同，其他附加险可单独出险，并计入赔案，影响未来三年保费，而这个附加险只有主险出险了才会有赔偿责任；三是价格低廉。

该产品的责任是这样的（摘自2020年商业车险示范条款）：

在费率的制定上，文件这样表述：”根据各公司情况自行制定纯风险保费”，也就是各家公司有自己的定价权。

小编摘取不同市场上不同主体公司的医保外用药责任险的报价单，发现各公司报价有差异，但基本上收费不高。

这个是某大公司的报价单，与三者险共享保额，未单独设定赔偿限额：

这是一家中型公司的报价单，单独设定了赔偿限额：

可见这款附加险的价格还是比较低廉的。

尽管有上面这么多优势，但是运行了一个多月下来，据市场调查和我们组织的车险社群的问卷结果，该附加险并没有达到预期的效果：

很多保险公司不销售该附加险：

目前大部分大公司和小部分中小公司在部分区域销售这个附加险，但很多公司根本没有开发这个附加险。有些保险公司对这个产品闻之色变，主要的理由是没办法界定所治疗伤情与主险事故是否有关联、定价能力不足和各区域的差别较大等等。

据了解，自费药的使用率在人伤案件中占据八成以上，各家公司都积累了一定的经验和数据，但在这个关口上，很多公司还不具备定价的能力和信心，或者说在转型期没有摸上市场的脉搏。

业务员的销售动机不足：

在我们车险社群的问卷中，仅有31%的业务员表示了解这个附加险并且卖过，有52%的业务员表示了解这个附加险但是没有卖过，有17%的业务员表示没有听说过这个附加险。在了解但是没卖过的业务员中，有一半认为不会主动和车主介绍，主要的理由一是保费太少，利润不大，二是客户的沟通成本太高，比较麻烦。

相比朋友圈对于三者保额提升的各种花式促销文案，附加医保外用药责任险几乎没有人叫卖。

车主购买意愿不强：

经向几个在销售该附加险的公司了解，普遍认为销售得不太满意，也就是车主的购买意愿不强。但是小编更愿意理解成保险知识普及度不高，保险公司宣导不到位以及上面说的业务员不太愿意推广等原因，更重要的原因是大部分公司的销售触达能力较弱。有一个直销业务员告诉我，只要稍加解释，他的直接客户基本上百分百愿意购买这个附加险的。

即便是那些在问卷中回答不向车主推荐的业务员，也补充自己一定会附加这个医保外用药特约的。

一方面客户需求很大，另一方面半推半就，这些造成目前的境地。在前面的文章里，小编说综改是中小公司的入学考试，具备经营能力的公司会抓住机会迎难而上，不具备的公司可能会出局，这些能力中不只是过往的成本管控、理赔管理和销售管理等等，还需要有定价的能力，更需要的是在改革中寻找到市场缝隙的机会并定位自己的市场。

但是从这个例子来看，很多公司要走的路还很长。车险为主的小公司将来会很困难，但是如果抓住机会，锻炼队伍，并慢慢实现经营车到经营人，未来会有突破。最可怕的是有一个论调，自己技艺不精进，却认为车险太简单了，实际上没有简单的车险，只有简单经营的车险。

同理，对于销售员来讲，要做好经纪人角色，为未来的转型做准备，如果只是盯住毛利，而不是服务“人”，未来的发展空间堪忧。

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