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销售人员管理制度
销售人员管理办法
A: 销售人员管理办法
1. 总则
1.1. 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
a) 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。
b) 权责单位
（ 1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。
（ 2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。
2. 一般规定
2.1.出勤管理
销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：
2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。
2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。
2.2 工作职责
销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：
2.2.1 部门主管
（ 1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。
（ 2） 执行公司所交付之各种事项。
（ 3） 督导、指挥销售人员执行任务。
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（ 4） 控制存货及应收帐款。
（ 5） 控制销售单位之经费预算。
（ 6） 随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。
（ 7） 按时呈报下列表单：
A、销货报告。
B、收款报告。
C、销售日报。
D、考勤日报。
（ 8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。
2.2.2 销售人员
（ 1）基本事项
A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。
B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。
C、不得无故接受客户之招待。
D、不得于工作时间内凶酒。
E、不得有挪用所收货款之行为。
（ 2）销售事项
A、产品使用之说明，设计及生产之指导。
B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。
C、客户抱怨之处理。
D、定期拜访客户并汇集下列资料：
a、产品品质之反应。
b、价格之反应。
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c、消费者使用量及市场之需求。
d、竞争品之反应、评价及销售状况。
e、有关同业动态及信用。
f、新产品之调查。
E、定期了解经销商库存。
F、收取货款及折让处理。
G、客户订货交运之督促。
H、退货之处理。
I、整理各项销售资料。
（ 3） 货款处理
A、收到客户货款应当日缴回。
B、不得以任何理由挪用货款。
C、不得以其他支票抵缴收回之现金。
D、不得以不同客户的支票抵缴货款。
E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。
F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。
G、不得向仓库借支货品。
H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。
2.3.移交规定
销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。
2.3.1 销售单位主管
（ 1）移交事项
A、财产清册。
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B、公文档案。
C、销售帐务。
D、货品及赠品盘点。
E、客户送货单签收联清点。
F、已收未缴货款结余。
G、领用、借用之公物。
H、其他。
（ 2）注意事项
A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之《移交报告》 。
B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。
C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。
2.3.2.销售人员
（ 1）移交事项
A、负责的客户名单。
B、应收帐款单据。
C、领用之公物。
D、其他。
（ 2）注意事项
A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。
B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收款之责任。
C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当） 。
3. 工作规定
3.1.工作计划
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3.1.1.销售计划
销售人员每年应依据本公司《年度销售计划表》 ，制定个人之《年度销售计划表》 ，并填制《月销售计划表》 ，呈主管核定
后，按计划执行。
3.1.2.作业计划
销售人员应依据《月销售计划表》 ，填制《拜访计划表》 ，呈主管核准后实施。
3.2.客户管理
（ 1） 销售人员应填制《客户资料管制卡》 ，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。
（ 2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制《销售实绩统计表》 ，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。
3.3.工作报表
3.3.1.销售工作日报表
（ 1） 销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日工作之内容，填制于《销售工作日报表》 。
（ 2） 《销售工作日报表》应于次日外出工作前，呈主管核阅。
3.3.2.月收款实绩表
（ 3） 销售人员每月初应填制上月份之《月收款实绩表》 ，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。
3.4.售价规定
（ 1） 销售人员销货售价一律以本公司规定的售价为准，不得任意变更售价。
（ 2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。
3.5.销售管理
（ 1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。
（ 2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责任。
（ 3） 货品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但变质货品可依照公司有关规定办理退货。
3.6.收款管理
（ 1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。
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（ 2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。
（ 3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。
（ 4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。
B：销售人员考核办法
1.总则
1.1.制定目的
为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。
1.3.权责单位
（ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.考核办法
2.1.考核时机
每月五日前提出。
2.2.考核方式
分为部门考核和个人考核。
2.3.考核权责
考核
考核
部门考核
个人考核
部门经理
部门主管
部门经理
总经理
总经理
初核 审核 核定
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2.4.考核办法
2.4.1.考核部门
（ 1）计算权数表：
考核项目
收款额目标达成率
销售额目标达成率
收款率
合计
（ 2）总经理
A、收款额目标达成率 =当月实收款 /当月计划目标收款额 100%
B、销售额目标达成率 =当月实际销售额 /当月计划额 100%
C、收款率 =1-（当月销售额 -当月收款额） /当月销售额
注：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。
（ 3）部门考核奖金系数：
等级
得分
奖金系数
2.4.2.个人考核
一、主管之考核计算
（ 1）计算权数表：
考核项目
部门考核
权数
60
计算方法
部门考核得分 权数 =得分
A
81 分以上
1.2
B
60-80 分
1.0
C
60 分以上
0.8
权数
60
20
20
100
计算公式
达成率 权数 =得分
达成率 权数 =得分
达成率 权数 =得分
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工作态度
职务能力
合计
（ 3） 权数说明
A、工作态度
20
20
100
见说明
见说明
a. 积极性—— 8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 ）
b. 协调性—— 6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 ）
c. 忠诚度—— 6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 ）
B、职务能力
a. 计划能力—— 8 分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。 ）
b. 执行能力—— 6 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 ）
c. 开发能力—— 6 分（对新产品新服务的开发能力。 ）
二、销售人员之考核
（ 1）计算权数表：
考核项目
业绩贡献
权数
40
15
15
工作态度
职务能力
合计
（ 2）计算公式：
实收款目标达成率 =当月实收款 /当月计划销售额 100%
20
20
100
计算方法
实收款目标达成率 权数 =得分
收款率 =1-（当月销售额 -当月收款额） /当月销售额
销售额目标达成率 =当月实际销售额 /计划销售额 100%
见说明
见说明
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（ 3）权数说明：
A、工作态度 20 分
a.积极性—— 8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。 ）
b.协调性—— 6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。 ）
c.忠诚度—— 6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。 ）
B、职务能力 10 分
a.计划能力—— 4 分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。 ）
b.执行能力—— 3 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。 ）
c.工作品质—— 3 分（各种资料、各项作业之品质。 ）
（ 4）个人考核奖金系数：
等级
得分
奖金系数
2.5.月度绩效奖金计算
2.5.1.奖惩
（ 1）月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。
（ 2）年度内有 6 次 A 等则升等调薪。
（ 3）年度内有 6 次 C 等则降级或解除合同。
3.附件
[附件 1]《销售部考核表》
[附件 2]《销售部主管考核表》
[附件 3]《销售人员考核表》
A
86 分以上
1.2
B
70-85 分
1.0
B
70 分以下
0.8
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[附件 1]
年月销售部考核表
考核项目
收款率
销售额目标达
成率
收款率 20 1-（当月销售额 -当月收款额） /当月销售额
100%
等级
[附件 2]
年月销售部主管考核表
姓名
考核项目 权数
一次
部门考核
工作
态度
20
积极性
协调性
6
60
8
初核
得分
二次
备注
核定
合计得分
权数
60
20
计算
当月收款 /当月计划目标收款额 100%
当月实际销售额 /计划销售额 100%
初核得分
核定得分
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忠诚度
职务
能力
20
计划能力
执行能力
开发能力
合计得分
[附件 3]
6
8
6
6
一次
二次
等级
年月销售人员考核表
姓名
考核项目
业绩贡献
工
作
态
度
职
务
能
力
计划能力
执行能力
开发能力
5
5
5
积极性
协调性
忠诚度
权数
60
10
8
7
计算
初核
一次得分
复核
二次得分
核定
三次得分
备注
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等级 合计得分
C: 销售人员激励办法
1.总则
1.1.制定目的
为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。
1.2.适用范围
凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。
1.3.权责单位
（ 1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
（ 2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
2.激励方法
2.1.追求舒适者
（ 1）一般年龄较大，收入较高。
（ 2）需要：工作安全、成就感、尊严。
（ 3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。
2.2.追求机会者
（ 1）一般收入较低。
（ 2）需要：适当的收入、认可、工作安全。
（ 3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。
2.3.追求发展者
（ 1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。
（ 2）需要：个人发展。
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（ 3）激励方法：良好的培训栽培。
2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式
（ 1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。
（ 2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。
3.建立激励方式应遵循的原则
（ 1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。
（ 2）按劳分配原则，体现公平。
（ 3）随机创造激励条件。
4.附件
激励的几种常见方式：
（ 1）培训和薪资：依本办法的 2 点而定。
（ 2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。
（ 3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作， （其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较
好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位
的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。
（ 4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐
部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。
[注 ]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
D: 销售人员客户拜访管理办法
1.总则
1.1.制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。
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