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▏风险重重。 提起喷雾类化妆品，补水修护领域的“雅漾大喷”，以及防晒领域中的“娜丽丝防晒喷雾”是近年来在中国市场存在感较强的两个代表产品。而在这两个外国品牌本土推广背后，来自广州的美妆代运营商“拉拉米”功不可没。
与若羽臣、丽人丽妆、壹网壹创等美妆代运营商相同的是，借着化妆品行业发展、各类新渠道兴起、美妆电商服务商成长迅速的东风，在今年6月，拉拉米也提交了《公司首次公开发行股票（A股上交所主板和深交所主板、B股）核准》，正式走上了IPO之路。招其股书显示，拉拉米拟募资5.78亿元，将用于品牌孵化与运营推广、综合运营中心、信息系统等建设项目以及补充流动资金。 而就在日前，证监会官网发布拉拉米首次公开发行股票申请文件反馈意见，就规范性、信息披露、财务会计资料等方面，提出了29个问题。
▲截图自证监会官网 资料显示，拉拉米成立于2012年，前身为广州市昌勤贸易有限公司，在2015年更名为广州市拉拉米信息科技有限公司。招股书中，拉拉米表示，自己是面向境外优质化妆品品牌的电商综合服务商，致力于通过全方位的品牌孵化服务助力品牌方提升品牌知名度并拓展中国市场。其主要业务包括互联网零售服务及线下分销，向品牌方提供的服务内容涵盖品牌定位、品牌策划、店铺管理、营销推广、数据挖掘及分析、供应链管理等。主营国际美妆、护肤以及母婴护理等产品。
而在反馈意见中，证监会对拉拉米的资质许可提出疑问。比如意见中要求拉拉米补充说明其是否取得生产经营所应当具备的全部资质许可，报告期是否持续拥有上述资质，是否存在无证或超出许可范围生产经营的情形；其从事的电商零售业务、电商分销业务等业务是否属于电商平台业务；从事互联网业务是否存在违规搜集客户信息行为，等等。 业绩上，招股书显示，2019至2021年，拉拉米营业收入分别为7.61亿元、7.84亿元和8.40亿元；归母净利润分别为6387.48万元、5808.82万元和6017.50万元；跨境业务占比分别为76.60%、70.63%及62.11%；剔除物流成本影响后的综合毛利率分别为46.76%、44.07%、43.43%。
▲截图自拉拉米招股书 从中可以看到，虽然其营业收入一直在增长，但其净利润在2020年同比下滑，且其跨境业务占比、综合毛利率也逐年下降。 对此，证监会也在反馈意见中要求拉拉米披露收入及利润波动的原因，2020年收入及利润下滑的原因；披露跨境业务的定义及具体业务模式，存在大规模跨境业务的原因及合理性，以及在其各销售模式下、各品牌销售报告期内毛利率波动的原因及合理性；说明主要平台、客户的毛利率差异情况，并分析波动及差异原因等。 从结构上看，拉拉米营业收入大部分来自互联网零售。招股书显示，报告期内其互联网零售服务收入占主营业务收入比例分别为92.76%、90.08%、88.24%。其中，电商零售占比分别为43.58%、42.40%、35.31%，电商分销占比分别为48.90%、47.27%、52.52%。线下分销占比则显示逐年增加趋势，分别为7.24%、9.92%、11.76%。
▲截图自拉拉米招股书 这种情况也引起了证监会的注意，在反馈意见中，要求拉拉米披露不同销售模式下具体的业务流程；披露各类销售模式下产品定价策略、方法，不同模式下报告期内销售价格情况，分析波动及差异原因；各销售模式涉及的电商平台及店铺情况；分电商平台及非电商平台、委托代销及买断式销售披露分销收入情况，并说明披露各模式下报告期内前五大分销商情况及主要销售产品、销售金额及占比情况，分析波动原因，等等。 实际上，早期的拉拉米并非只服务境外品牌，在其成立后不久，就先后与本土品牌韩后、温碧泉、京润珍珠等合作，2014年才开始跨境电商业务。与其他美妆代运营公司不同的是，拉拉米是通过独家代理或商标收购的方式引入跨境品牌，主要通过买断品牌方产品并对外销售以获得收入，且其合作对象多为国外潜力或小众化妆品品牌。 拉拉米表示，通过公司成熟的品牌管理体系和完善的全渠道销售网络，已帮助众多境外优质化妆品品牌快速进入中国市场，并成功帮助品牌在中国市场从0到1孵化。目前，其成功孵化了 Naris（娜丽丝）、Byphasse（蓓昂丝）、Ziaja（齐叶雅）、Gifrer（肌肤蕾）、Casmara（卡蔓）等境外美妆品牌，报告期内，其合作的品牌已经扩展到28个，遍布日本、西班牙、法国、波兰、澳大利亚、比利时、美国等多个国家或地区。 招股书显示，报告期内，其孵化品牌收入占比分别为80.29%、81.01%及75.12%，其中，公司合作前五大品牌Naris（娜丽丝）、Avene（雅漾）、Byphasse（蓓昂丝）、Gifrer（肌肤蕾）、Ziaja（齐叶雅）合计收入占比分别为 86.44%、90.80%和 89.84%，品牌销售的集中度较高。
▲截图自拉拉米招股书 虽然这些跨境品牌为拉拉米带来业绩的增长，但同时也带来了隐患。一方面，拉拉米存在过度依赖跨境品牌的问题；另一方面，伴随着国内美妆消费升级、需求升级，以及美妆市场大牌、知名品牌集中度越来越高，这对国际小众品牌在本土市场的施展空间形成了挑战。此外，极度内卷的营销渠道和市场现状，对于知名度不高的小众品牌而言，如何做好消费者教育、做好推广同样是一个难题。 反馈意见中，证监会也表示，要求拉拉米披露“孵化”的具体内涵及方式、效果，“孵化品牌”定义及包括的具体品牌方；披露其与品牌间合作的稳定性及持续性面临的风险及不确定因素；披露其主要合作品牌签署协议的类型（独家与非独家）、协议有效期、续约条款、终止授权的情形等，说明其对主要品牌方是否存在重大依赖，与主要品牌方业务合作是否可持续；补充披露前五大品牌集中度较高的原因，除前五大品牌外其他品牌销售收入较低的原因，等等。 而在研发和营销方面，拉拉米也存在诸多美妆行业企业的通病，即轻研发、重营销。
▲截图自拉拉米招股书 招股书显示，报告期内，拉拉米的研发费用分别为508.13万元、527.42万元和665.69万元，占营业收入的0.67%、0.67%和0.79%。同期行业平均研发费用率分别为1.69%、1.72%、1.67%，拉拉米的研发费用率远低于此。 而销售费用上，拉拉米却远高于同行。招股书显示，2019至2021年，其销售费用分别为2.42亿元、1.84亿元和2.14亿元，占营业收入的比重分别为31.78%、23.47%和 25.50%，而同期行业销售费用率平均值分别为16.85%、13.18%、14.61%。 对此，证监会也要求其披露各推广渠道的费用及占比，披露前五大推广费用支付对象及金额，推广费用与取得的销售是否匹配；披露报告期内各期间费用明细项目金额及占比变化的原因，与生产经营规模变化、实际业务发生情况是否匹配；等等。针对其存在大额市场推广费用及平台费用的问题，证监会要求其说明推广费用涉及的平台、店铺及具体的支付对象；说明各推广的主要内容和合同主要条款、推广效果，按月度列示各平台推广费用，与收入规模是否匹配，等等。 此外，拉拉米由于没有在指定期内递交课税年度的利得税报税表，而曾经3次被香港税务局罚款。而根据香港方面的法律意见，这三项税务罚款不构成重大违法违规行为。但证监会依然要求拉拉米补充说明这三项行政处罚是否构成重大违法行为，是否构成本次发行上市障碍，其认定不构成重大违法的依据是否充分等。 虽然前有若羽臣、丽人丽妆、壹网壹创等同行陆续上市，但实际上，纵观这些已经上市的美妆代运营企业、上市美妆企业，以及正在冲击IPO的美妆企业，不难发现，无一不是经历了种种波折。 而从拉拉米招股书以及证监会反馈意见上看，拉拉米在经营模式、收入结构以及费用率等维度上依然存在诸多风险因素。同时，在如今更加复杂且不确定的市场背景下，美妆相关企业的竞争也更加内卷，种种现实也意味着拉拉米的上市之路不会轻轻松松一蹴而就。
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