 企业家提问 我在安徽合肥经营一家环保公司，主营业务是治理工业大气污染，分EPC治污专业总包、治污设施托管运营服务和环保产品销售三个部分，EPC工程是大头，但是回款压力非常大。 我从去年11月开始在四部曲App学习战略创新和领导力的课程。2022年上半年我们的业绩同比增长20%，公司的战略方向也越来越清晰了，就是专门服务于工业企业减污降碳，以还子孙后代一片清新空气为奋斗目标。 我们接下来想把战略创新焦点放在治污设施托管和环保产品销售这两项上。但在具体推进战略创新的过程中，遇到了很多困惑和困难。 从市场推广、销售跟进到交付和后续服务，哪哪儿都是问题。同时，公司不仅要面对内部团队管理压力，还要面对外部市场经营压力…… 在这种情况下，公司战略落地的节奏应该如何把握？怎样才能更快地带动团队，实现上下同欲？ 四部曲老师回应 企业的发展、上下同欲、打造核心竞争力，本质上都是一个“心”字。人心即道，捕捉到这颗心，整盘棋才能活，否则就会像你说的，看哪里都是问题，按下葫芦浮起瓢。 不过，发现问题是件好事。你知道问题的存在，就有可能规避一份经营风险。在《道德经》的课程中，我们经常提到一个重要启示：“道在低处”。道是在低处托起他人，这是赢得团队人心的根本。 对带领团队而言，真正的“道在低处”，不仅是指你个人呈现出来的美德，更重要的，是你企业的战略创新也要“道在低处”。 你介绍公司整体业务时，感到你的战略创新，似乎有一点“背道而驰”的倾向。 EPC治污总包一定是件非常费时费力的事情，相比较，做环保产品销售可能会比较容易，卖产品可能搞批发、走渠道，回款也快，也许可以没那么操心。 但倘若你真的把战略创新聚焦在更轻松的事情上，将多数人不愿做的苦活、累活拱手相让，那就相当于你主动放弃了在“空白处”脱颖而出的机会。 经营企业，有时候“笨功夫”反而是好方法。你的公司现在能够在EPC项目上做得不错，相信过去你和你的团队一定也做过很多苦活、累活。 不吃苦就能挣钱的路径有吗？可能真的有，但那只是看起来是捷径，这条容易走的路很可能最后就把企业引入了歧途。 有句话说，成功的路上并不拥挤。之所以不拥挤，是因为别人为你让开了。就像你做EPC的过程，这条路确实充满艰险，很难去勾画未来。但当你的心安定下来，依然可以在这条路上找到战略创新的可能。
比如国外有一个方法论叫“TCO（总拥有成本）”，就是企业从购买、安装设备开始，若干年内运营、维修等等花费的总成本。 这个总成本是可以计量的，你可以从TCO的角度升级你的产品，建立自己的优势，采用总成本的方法与客户算账，这样你和你的团队都能更从容、更有信心地去挣这份钱。 帮助客户，去做别人不愿做的事情，这是企业立足、成长、发展的空间，唯有此，才可能真正赢得客户的信任与尊重。做艰难而正确的选择，这一点，要让你的团队也明白。 有了对客户更深的理解，团队才会开发出更好的产品，到那个时候，产品的销售基本上不在话下，你的公司也会成为所在行业的佼佼者。 因为在你们肯干苦活、累活的时候，会比同行更深刻地体会到客户痛在哪里，基于这样的洞察，你的核心竞争力就建立起来了。 最后补充一点，在EPC上多下力度，不是说公司另外两大业务就不需要战略创新了。在销售这一环，需要格外注意一件事，就是在自身品牌还没有做起来时，不要急于代理别人的产品，那会损失你原本的业务基础，进而导致错失良机。 建立自己的战略定力，去做同行不肯做的苦活、累活，从“空白处”诞生的战略创新才是道之所在。 |
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