 01 理由很好找，但结果很扎心 老张干了8年一线销售的工作，换了十几家家公司，每次都是呆了不久就从这家公司离职选择进入下一个行业，日积月累，练就了一身对各种行业熟门熟路的本领，当我在今年2月份见到他，好奇他为什么不想往管理上发展一下时，他感叹道：真的没有好的平台呀。 小林毕业后在一家互联网公司做了3年的一线销售，在公司里很多销售，甚至销售主管都亲切的称呼小林为林老师，只因为小林在产品的专业知识上特别专业，可以让客户心服口服。当去年年底做人才盘点时，HRBP对小林的态度是：能力很强，但是态度欠缺，需要考虑今年是否依然保留。 老姜刚和我分享了一件事，月底逼单的时候，被一个又一个意向客户拒绝，老姜说：这些客户不应该理解一下我有多辛苦吗？大老远40多公里，说有想法就过去了，结果到那儿，水没倒一杯就算了，关键是连合同都不签... 在任何一家销售型公司，这样的现象屡见不鲜，深入了解后得知： 老张的频繁跳槽是一直觉得各个公司提供的商机质量不行，自己又不擅长自拓，觉得在这家公司没有什么前景，每次都毅然决然的选择炒掉老板的鱿鱼。 小林态度上欠缺是因为习惯性在团队内传递负能量，诸如向团队内宣导公司某某技术不过关影响了客情关系和交付，导致自己的续签一直不高等问题，所以HRBP对小林的态度一直很冷淡。 老姜月底去见的客户其实就是在微信上问了一句有一项功能能不能实现，还处于需求的评估阶段，他就直接抱着去签合同的心态去了，结果可想而知，在人家公司呆了20分钟不到，就以月底公司比较忙没时间招待老姜遣返了老姜。 做销售，有负面情绪在所难免，自己消化多难，当然要找身边的人吐槽宣泄。 但是，你是否有发现：以上所有的“不所愿”在他们的表述中，全都是外因。 线索质量不行是市场部问题，公司应该成立一个部门专门处理线索，只给销售推高意向客户； 客户不续费是公司技术问题，公司应该多招点技术人才，帮销售好好维护好交付和续费； 客户不合作是客户意识问题，客户应该体恤理解我的辛苦，看在我这么尽心尽力的份上和我合作... 他们的问题真的是市场部、技术部、客户的问题吗？ 我想并不是，而是他们觉得世界“应该”是这样。 市场应该给销售提供优质的线索、技术应该给销售做好交付和维护、客户应该体恤销售的辛苦。 可是，现实世界哪有这么多“应该”？ 如果有，我觉得我应该有花不完的钱。 不难推测，长此以往，老张会觉得公司的线索质量不行，要么一直跳槽，要么改行不做销售；小林会对有没有续费不再重视，反正不续费了也在自己的“意料”之内，毕竟是公司的技术不行；老姜也会沉浸在“客户应该理解我”的情绪中去PUA/道德绑架客户... 很多人常常因为想维护自己内心中的“应该”，而去抱怨现实世界里我们可以去处理的问题。 正如我现在觉得：销售本就应该承担开发成交客户、提高线索的商机转化率、提高客户的续费率等一系列职责一样。 抱怨不是坏事，抱怨背后是有良好的期待，通过抱怨可以理解自己的需求。然而，抱怨之所以会成为坏事，是因为把满足自己需求的期待放到了别人身上，所以也和成长无缘了。 02 从所有问题中，找到自身的原因 我们在一段时间里一直在讨论，销售成长的机会到底从哪儿来？ 是公司给销售部门安排充实的培训，让销售得以学习提升吗？ 能让销售成长最快的方式：是他们会从各种“不如愿”的经历中找到自身的原因和问题到底在哪儿。 老李晋升销售经理不久，当时讨论了一个比较有意思的问题：为什么自己全心全意的对主管和一线兄弟们付出，牺牲自己陪老婆孩子的时间帮着兄弟们争取各种资源、带他们拿结果，但是主管和一线兄弟们对于他布置下去的任务总是不上心？他感觉团队没有执行力、团队没有凝聚力... 当问及他觉得造成目前现在局面的原因时，他说：“感觉还得是重新招人...” 内心的OS是，如果人都是对的，你存在的意义是什么呢？ 在老李的管理理念里：一切不对，都是人的不对。 老李希望能够有一支执行力强、凝聚力强、可以为了达成目标不惜一切代价的团队。 然而，在销售和管理中从来没有“你应该怎么样”，更没有“他应该怎么样”，只有“我应该怎么样”。 正如在一段亲密关系中，经常会听到一方说：我希望我的另一半能让我有安全感。 当去看他为了能达成这个目标会做什么？有人会要求对方信息秒回、有人会要求对方做什么事情需要报备、有人会要求工资卡上缴... 如果依然还是没有安全感，那一定是对方的问题... 请大家意识到一点：你永远无法改变别人，你只能通过改变你自己，去影响到他人。 自主开发意向客户被拒绝的多，你不能去奢求客户对你的推销电话愿意去听，在抱怨脱口而出前，你是否有想过调整你的开场白，尽可能让客户能听你多说一点？ 邀约客户放鸽子事件频发，你不能去奢求每个客户都信守承诺，在抱怨客户不如意之前，你是否有和客户做好事前的约定，了解客户的参与方，沟通的内容、沟通的时间、时长，你会一起协同解决的问题，让客户至少感觉到你的重视？ 团队结果不好，你不能去奢求团队里每一个人对你的指令言听计从，在萌生换人的想法之前，你是否有了解到每个小伙伴的目标和动机，将他们的目标和你希望团队达成的目标相结合，和每一个人达成心理契约？ 03 销售中的“知”与“行” 现在你知道了，遇到问题，不要着急去抱怨外界环境，先从自身找“不如愿”的原因。 对于销售来说，到底怎么样才叫做“反求诸己”？ 第一、不要在非关键事件上耗散注意力资源 例如：别去纠结市场部门提供的线索的质量... 保不齐你会被怼回来：为什么小张这批线索转化了3个商机，2个成交，你这边连一个商机都没有？ 第二、不要对任何发生的问题形成合理化偏见 例如：我本来就不擅长自拓客户、我本来谈客户就不是一次就能搞定的... 不出意外的话，你就会成为销售部门的例外。 第三、做事的人只专注解决现实世界的挑战 例如：想办法在你的销售流程上尽量去规避客户的拒绝、想办法在同样线索的情况下如何高频开发出意向客户... 正如我们常说的：但行好事，莫问前程。我们力求把事做好，剩下的，交给运气。 04 小结 总结一下：如何从每一次经历中得到成长？ 1、从各种“不如愿”的经历中找到自身的原因和问题到底在哪儿。 2、你永远无法改变别人，你只能通过改变你自己，去影响到他人。 3、不要在非关键事件上耗散注意力资源。 4、不要对任何发生的问题形成合理化偏见。 5、做事的人只专注解决现实世界的挑战。 可能你会说，一直反求诸己从自己身上找问题，外界环境一点问题都没有吗？如果是外界环境存在很大的问题，那我不就是一直在pua自己吗？ |
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