【原】珠宝销售技巧2194：顾客压价，员工和店长怎么配合？

珠宝销售技巧：“你太会买东西了，下次可不能这样砍价了，多给我介绍的朋友过来买首饰哦……”

学员案例：

今天罗老师分享了议价技巧，非常的贴近实际，完全就是情景再现。

一、到底应不应该让员工知道低价？答案是可以知道，因为店长谈价是在中途参与的，而员工知道低价有利于后面压单。

（注意：员工知道底价，但是一定要让员工懂得如何放价。一定要把最低的价格留给最重要的人）

二、无论顾客还价多离谱，都不要马上否决顾客，还是要压单。首先是销售自己压单，通过塑造我们品牌、活动优惠、产品价值、售后等优势，目的是提高顾客对产品的期望值，让顾客后面和店长谈价不要把价格压得太低。

（这里要注意的一点是，不要把话说得太死，没有退路。除非真的是特价才能说一分钱都不能少，同时也要塑造产品价值）

三、如果销售压不来再找店长，店长出来以后，要先交接清楚（看了什么产品、报什么价，顾客还价、我们说了什么）

店长要做的是：

1、赞美顾客、聊天拉近关系；

2、确定顾客是否就要这件货了，可以用“需要我再带您看看其他款式吗”来试探顾客是否就是要这件货；

3、确定好货品以后可以报价，报价高于底价，低于销售报的价，如果顾客不接受我们的第一次报价，那我们可以试探一下顾客的心理价位；

4、如果顾客还是不报价，就可以试探一下顾客的心理价位，顾客不说心理价位，我们可以用礼品去吸引顾客；

5、如果顾客不要礼品，那我们就不要一直纠缠价格了，开始和顾客聊非销话题，聊得差不多了就可以打感情牌，装可怜逼单了，再顾客先提价格的事（如果顾客愿意和我们聊，说明顾客还是想买的，谁先提价格，谁就被动一些）

6、当顾客主动提价格，我们可以问顾客的心理价位，问出心理价位后，如果是我们底价之上，也不能马上答应，不能表现出喜悦，再说去打电话申请；

7、打完电话回来的话术就要说“你太会买东西了，下次可不能这样砍价了，多给我介绍的朋友过来买首饰哦。”这类的话术；

8、最后成交以后还是要送顾客礼物，目的提高顾客的满意度，为后期维护下次购买做铺垫。

罗老师讲解：

很多时候，店长帮员工谈价格压单，最后没压下来，顾客还是觉得价格贵了没买。其中最关键的问题是：

员工在前期接待，对顾客的需求情况还不够清楚，包括顾客还价的心理价位多少？对款式是不是已经确定了？是不是谈好价格今天就会买？等等。

有多少次是因为给了最低价，还超顾客预算的？

有多少次是因为满足了价格优惠，顾客又说再看看的？

又有多少次是因为给完优惠价，顾客还想继续再少的？

我估计，这些问题每个月都在发生。

那么，为什么员工不先了解清楚，再找店长压单？

很简单，因为员工着急业绩，怕顾客不买走了。所以顾客问价格还能不能优惠，或者想要更低的价格时，员工第一时间想到的就是让店长过来放价成交。

说实话，店长当然也想成交，只不过如果员工能在压单之前，对顾客的需求已经了解，并且和店长先交接清楚，后面再谈价的时候就能避免丢单。

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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