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《谈判力》是美国作家费希尔. 尤里. 巴顿的作品，于2012年出版的一本书，全书不厚，分为五个部分包括八章内容，从全书来看，作者主要围绕四个问题展开讨论，首先是传统的站在立场上做讨价还价的谈判面临一些问题，其次是要解决这些问题需要使用原则进行谈判，全书的重点就是基于原则谈判，要基于原则做谈判就需要围绕相关要素展开，第三，基于原则谈判也会面临几个方面的问题，最后，面对这几个问题，对应的解决方案是什么呢？  01 在立场上讨价还价面临的问题 首先来看看，站在各自立场上做讨价还价的谈判会面临什么问题？不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，还是国家间的和平协议，人们常常在立场上纠缠不清。双方站在各自的立场上，为自己争辩，最后在作出一定的妥协，找到双方都能接受的折中办法。 如果双方就各自的立场讨价还价，他们通常会抱着立场不放。你越是声明自己的原则，保护自己的立场，你的立场就越坚定。你越想让对方明白改变你最初的立场是非分之想，你就会越死守自己的立场。直到把你的自我形象当成了你的立场。你现在又多了一个目标，就是保存自己的脸面——把今后的行为和过去的立场联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共识。由于双方将更多的精力投入到立场上，各自真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了（不能达成明智的协议）。最后的谈判结果也许只是机械地反映各自最终立场的差距，而不是真正认真地考虑双方的合法利益，结果往往也就不那么令双方满意了。 为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多（缺乏效率）。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。 在立场上讨价还价完全是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的立场，本来是双方合作解决的问题，却成了一场你死我活的斗争。每一方都试图单凭意志力使对方退却。“我不会让步的，你要是想和我去看电影，就得看《万里归途》，否则没门！”当一方看到自己的合理要求由于对方的强力压制而得不到重视时，愤怒和憎恨往往占据上风。因此在立场上讨价还价会影响甚至破坏双方的关系：一起合作多年的企业集团可能会分道扬镳；邻居们从此不再说话；一次唇枪舌剑带来的不愉快也许一辈子都消除不了。 基于面临的这些问题，原则谈判应该遵循哪些原则？ 02 基于原则谈判的四要素 原则谈判有四个基本要素：  关于把人和事分开，基于这样一个事实，即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知，有时很难做到明白无误地交流。感情容易同客观利益纠缠在一起。表明立场之所以使局面恶化是因为人们把自我与立场等同起来。因此，在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。 谈判中人性的一面有其益处，但也会造成灾难性后果。一方面，达成协议的过程往往使双方产生一种心理愿望，要得到相互满意的结果。一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次愉快和顺利。人们渴望良好的自我感觉以及期望给别人留下一个好印象，这都会使他们更注重考虑对方的利益。 另一方面，人们也会变得愤怒、消沉、胆怯、敌视、沮丧，甚至会受到伤害。他们的自我意识很容易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起，通常他们会误解你所表达的东西，也表述不清他们的真正意图。误解会加剧偏见，引起逆反应，最终形成恶性循环；理性分析不再可能，谈判从此破裂。这种谈判最后变成了一场争夺得分的游戏，双方相互攻击、嘲讽、谩骂，其代价是双方的实际利益均遭到损失。 让每个谈判者都想达成满足自己实质利益的协议，这正是人们谈判的原因。人际关系经常与问题纠缠在一起。谈判中人际问题带来的一个重要后果就是各方面的关系容易与实质问题混淆在一起。无论是给予的一方还是索取的一方，都可能把人和事等同起来。家庭里，一句诸如“厨房简直一团糟”或“银行里没多少存款”的抱怨也许仅仅只是指出问题，却容易被误认为人身攻击。你对于当前形势的怨气也可能撒在你心中怪罪的某个人身上。主观因素总会影响实际问题。 解决实质问题和保持良好的合作关系并非互相矛盾，只要谈判各方能够在心理上作好准备，依据其合理性分开处理这些问题，并愿意为之而付出努力。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际问题打交道，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。 要想在纷繁复杂的人际问题中找到出路，可以从认知、情绪和交流三个方面入手。 认知 了解对方的想法不只是帮助你解决自己的问题。他们的想法本身就是问题所在。无论是谈生意还是解决纠纷，意见分歧都来源于你和对方思考方式的不同。冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式上。在处理分歧时，事实只不过是又一个论据，对消除分歧也许有用，也许无用。分歧的存在是因为它寓于人们的思维之中。尽管寻求客观事实十分有益，但最后构成谈判的问题的却不是这些事实，而是双方对于事实的不同认识，这才是解决问题的契机。 情绪 处理好认知方面后，还需要处理好双方的情绪，特别是在激烈的争执中，情绪本身也许比说话更重要。双方可能更容易陷入争执，而不是携手就共同问题找出解决办法。人们往往开始谈判时才意识到风险很大，于是神情紧张。一方的情绪会感染另一方。恐惧会引起愤怒，而愤怒也会带来恐惧。情绪波动会使谈判迅速陷入僵局或者致使谈判破裂。  首先要承认并理解自己和对方的情绪。在谈判进行之中留意自己的表现。你是否感觉紧张？是否心烦意乱？有没有向对方发脾气？听听对方在说什么以便了解他们的情绪。问问自己，这些情绪是怎么产生的？你为什么发火？他们为什么生气？他们是对过去的事情怀恨在心而伺机报复吗？这个问题带来的情绪是否会波及另一个问题？家庭矛盾是否会影响到工作？ 把情绪表现出来，并承认有情绪是正常的。让对方发泄情绪。通常，对付人们生气、沮丧等消极情绪的有效办法是，让他们把坏情绪发泄出来。人们只要把委屈倾诉出来就能获得心理上的轻松。如果你下班回家后，向丈夫讲述一天中办公室里的不愉快事情，而他却说：“没必要跟我说这些，我知道你工作很辛苦，别想了。”这时你的心情会变得更为沮丧。对谈判者而言也是如此。发泄情绪能使后面的谈判变得理智。 交流 最后跟对方做好充足的交流，没有交流就无法进行谈判。谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程。相互交流并非易事。交流中存在三大障碍。首先，谈判者之间并不一定直接交谈，或者至少不以这种方式得到对方理解。谈判各方经常会放弃与对方进行严肃的交流，转而试图说服第三方或是自己的委托人。他们不去努力与对方携手合作以达成共识，而是企图击倒对方；不去说服对方采取更具建设性的步骤，却力图说服旁观者倒向自己一边。如果各方都想讨好旁观者，就无法实现有效的交流。 第二个问题是即使我们直接明了地与对方交谈，他们也不一定在听。在大多数情况下，我们所说的内容没有引起对方足够的重视。同样，我们也重述不了对方说过的话。在谈判中，我们可能一直忙着思考自己下面该说什么，怎么回应对方提的问题，或者构思下一步的方案，于是忘记了主意听对方正在说什么。 第三个问题是双方会产生误解，一方也许会误解另一方的话。即使谈判者坐在同一间屋子里，相互间的交流也可能像大风中的烟雾信号一样令人难以捉摸。如果谈判各方使用不同的语言，产生误解的可能性就更大了。 面对这三个方面问题，首先需要认真聆听并理解对方，集中精力听对方说话，要求对方清楚明了地阐述其真正意图，在模棱两可或没有把握时要求对方重复。在对方说话的时候，尽量不要回应，而去真正理解对方，站在对方的角度，考虑对方的需求，理解对方的压力。 在此基础上，说出自己的想法，争取对方的理解。 在把人和事分开的基础上，要着眼于利益，而不是立场。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。 要确定利益，就需要分析对方采取的每一个立场，问自己对方“为什么”会这么做。比如，为什么房东希望在一份五年期租约中要求房租每年调整一次？你得出的结论是，房东可能担心房屋维护费用不断上涨。你还可以去问房东本人为什么采取某一立场。如果你真的去问，询问的目的是为了理解对方的需求、希望、担心或愿望，不是让对方为自己的立场辩护。“ 最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立场背后潜在的基本利益时，特别要注意人类最根本的需求。如果我们能照顾到这些基本需求，我们就能增加双方达成协议的机会，或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括： ①安全感。 ② 经济利益。 ③归属感。 ④获得他人认同。 ⑤能主宰自己的生活。 确定了双方的利益，就可以跟对方讨论利益，谈判的目的是实现自己的利益。只有与对方就此沟通，才能增加实现这些利益的可能性。对方可能并不知道我们的利益是什么，我们也可能不知道对方的利益所在，双方中有一方或者双方只顾抱怨已经过去的事情，而不考虑下一步该怎么做，或许双方根本就没有听对方在说些什么。 讨论利益时，尽量做到具体，具体的细节让我们的叙述真实可信，还能增进影响力。比如，“上周有三次，你们的卡车都险些撞到孩子。周二早上约8点30分，你们的一辆红色重型卡车以每小时近40英里的速度向北行驶，突然转弯时险些撞到了7岁的罗莱塔·约翰逊。”同时，也要承认对方的利益。 找到各自的利益诉求后，就需要着手为共同利益创造选择方案，在大多数谈判中，有四大障碍阻止了人们创造多种选择的方案： （1）不成熟的判断； （2）寻求单一的答案； （3）以为馅饼的大小是不变的； （4）认为“他们的问题应该由他们自己解决”。 对创造力最有害的是那种总是抓住一切新事物的不足大做文章的批判意识。评判妨碍了想象力的发挥。面对即将而来的谈判压力，我们的批判意识可能会变得更强。实际谈判需要的似乎是切实可行的想法，而不是凭空想象。 为了寻求富有创造性的选择方案，我们需要做到： （1）将创造选择方案与评判方案二者分开； （2）扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案； （3）寻求共同利益； （4）找到让对方容易决策的方法。 所谓创造就是要求你找到新想法而不是展现你头脑中固有的东西，因此我们有必要考虑安排一次讨论，与几个同事或朋友一起交流想法，各抒己见。这种讨论方式可以有效地将创造与决定过程分开。 在集体讨论之前，我们需要知道相应的原则： 1.明确我们的目的。想想我们希望带着什么结果走出会议室。 2.寻找几个参与者。讨论规模应大到足以产生互动的交流，小到可以鼓励个人的参与以及自由发挥—通常5~8人为宜。 3.改变环境。挑一个时间和地点，尽可能不同于平常的讨论。集体研讨搞得越是不同于普通会谈，参加者也就越容易把评判放到脑后。 4.创造一种非正式气氛。怎样才能让我们和其他人放松呢？可以边喝饮料边谈，可以在风景优美的度假区谈，也可以就在会议期间解下领带，脱去外套，互相亲切地打招呼。 5.选一个主持人。会上需要一个主持人—保证讨论不跑题，保证每个人都有发言的机会，遵守一定的原则，并且通过发问激发大家的讨论等。 在集体讨论会议上需要注意几个方面： 1.让参会人员并排坐在一起，共同面对问题。身体上的靠近能加强心理上的共识。 2.明确基本原则，包括不批评原则。如果参与者不是互相都认识，那么讨论可以从互相介绍开始，然后明确会议规则，不允许出现任何形式的负面批评。 3.集思广益，各抒己见。一旦讨论的目标明确后，就发挥我们的想象力吧！试着列出一长串想法，从每一个可能的角度接近问题。 4.记下所有想法，做到一目了然。把所有的想法都记在黑板上，或者最好记在大新闻纸上，这会给大家一种可以感受到的集体成就感。 讨论完之后要做几个方面工作： 1.把最有可能的想法标出来。集思广益结束之后，放宽“不准批评”这条原则，以挑出最有希望的那些方案。 2.改进有希望的方案。拿出一个有希望的方案，想办法让它变得更好、更现实，并考虑如何付诸实施。这一阶段的任务是尽量使这个想法具有吸引力。 3.确定一个时间来评估这些想法，并作出决定。在散会之前，把讨论出的更好的想法列成表，并确定一个时间，商定哪些想法可以用于谈判以及怎样谈判。 增加选择方案，例如使用环形图，创造选择方案包含四种类型的思维。第一种是考虑某个具体问题—我们反感的实际问题，比如屋旁的一条臭水沟。第二种是进行描述性分析—我们从总体上对现存的情况进行判断。我们把问题分成几类，并试着寻找原因。臭水沟的水可能含有大量化学物质或者缺氧。我们可以怀疑上游有各种工厂。第三种思维方式还是从总体出发，考虑也许应该做什么。通过得出的分析结果，我们可以对症下药，比如减少化学物品排放，减少河流分支，或者从其他河流引来洁净的水。第四种也是最后一种思维方式是，找出一些具体可行的行动建议。  图片来自：《谈判力》 寻找双方共同利益，我们需要记住三点：第一，共同利益潜藏在每项谈判中，它们往往不是即时可见的。第二，共同利益只是机遇，不是天上掉下来的馅饼。要让它发挥作用，我们必须对此有所作为。明确提出共同利益，并作为双方的共同目标，这将有助于谈判的进展。第三，强调双方的共同利益可以使谈判变得愉快、顺利。在汪洋大海中，救生艇上的旅客给养有限，但他们为了实现上岸这一共同利益，就得在他们对食品不同需求上做出让步。 既然我们在谈判中的成功取决于对方作出让我们满意的决定，我们就应该尽自己所能让对方轻松地作出那一决定。我们要做的不是让对方觉得事情很难办，而是要让对方面临的选择尽可能的简单明了。 要从对方的角度分析一项选择，就想想如果对方采纳此方案，他们可能会受到什么批评。写一两句话，描述一下我们希望对方作出的决定，对此对方最厉害的批评可能会是什么。然后写几句对方可能反驳的话，这样的练习可以帮助我们理解对方谈判时受到的制约，可以因此找到充分满足对方利益的方案，让对方作出的决定满足我们的利益。 在把人和事分开，寻找双方利益，创造共同利益的选择方案后，需要坚持使用客观标准来作为谈判的依据，原则谈判能愉快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学标准解决具体问题，就越有可能最终达成明智而公平的一揽子协议。我们和对方越重视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。如果一份租约使用的是标准条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。 客观标准应不受各方意愿的干扰。为保证协议的公平，客观标准最好既要做到不受任何一方意愿的干扰，又要做到合乎情理和切实可行。例如，在边界谈判中，以河流这样的自然标记为界就比以河岸以东三码线为界要容易操作得多，也更容易达成协议。为了得到不受意愿干扰的结果，我们可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。这样，双方都不会抱怨不公平。 使用原则谈判会面临哪些问题，针对这些问题该如何解决？ 03 原则谈判面临的问题及解决方案 第一个问题是面对实力比我们强大的对手该如何谈判。 找到自己的最佳替代方案，并对方案做到心中有数，之所以要谈判，就是为了获得更好的结果。那么这些结果是什么？这个替代方案是什么？我们的最佳替代方案—谈判协议的最佳替代方案又是什么？我们的最佳替代方案不仅是一个行之有效的评判标准，而且能使我们有足够的灵活性，寻找到富有新意的解决方案。与其把所有不符合底线的方案拒之门外，我们不如把某一建议与自己的最佳替代方案做比较，看它是否能更好地满足自己的利益。 我们常犯的错误是，从心理上倾向从总量上来看替代方案。可能会对自己说，如果这份工作在薪水上无法达成协议，我总能够去加州，去南方，或者回学校，再不就写作，去农场干活，去巴黎生活，或者做其他什么事情。在我们头脑里，会觉得这些替代方案比做一份具体工作、挣一份固定薪水更有吸引力。但是问题在于，我们不能同时拥有所有的选择。如果达不成协议，只能从中选择一个替代方案。 虽然我们的最佳替代方案是衡量一切拟订协议的可靠标准，但是我们还需要另外的衡量标准。如果可能达成的协议在内容上会有令人极不满意的地方，那么确定一个虽不理想但却比最佳替代方案更好接受的协议会帮助我们及早发现问题。在接受任何超出此警戒范围的协议之前，我们应停下来，重新审视一下形势。警戒线应给自己留有余地。如果到了警戒线预定的标准，我们决定使用调解人时，就给他留了调解的余地。我们自己也仍然有活动的空间。 拿出最佳替代方案需要三个步骤：第一，提出如果不能达成协议自己所要采取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。 第二个问题，如果对方不合作怎么办？ 当我们想讨论利益时，对方却直截了当地表明了自己的立场。我们期望签订一个能给双方带来最大利益的协议，而对方却一味攻击我们的建议，一心只考虑最大限度地满足自己的利益。我们就问题本身进行抨击，而对方却对我们进行人身攻击。 面对这种情况，我们需要让对方注重事情本身的是非曲直，这里面有三种基本策略。第一是基于我们能做什么。我们可以注重原则而不是立场。这种方法极具感染力；它为那些着重讨论利益、选择方案和标准的人展现了成功的前景（原则谈判）。第二种策略，即关注对方能做什么。这种方法通过把对方的注意力转移到实际问题上来，以阻止对方陷入立场之争（谈判柔术）。第三种策略是，关注第三方能做什么。如果原则谈判和谈判柔术都不能改变对方的谈判方式，考虑让受过专门培训的第三方介入，靠第三方的帮助把争执双方讨论的重点限定在利益、选择方案和客观标准上。第三方可以使用的最有效的工具是独立调解程序。 假如对方直截了当地表明了自己的立场，不要拒绝；当对方反驳我们的观点时，不要辩解；如果对方对我们进行人身攻击，不要反唇相讥。用不反击的方法打破这种恶性循环。相反，我们选择躲开对方的攻击，并将对方的攻击直指问题本身。好比东方武术中的柔道和柔术一样，我们避免与对方直接抗衡，运用躲闪技巧，借助对方的力量达到自己的目的。不要对抗对方的力量，相反，要把对方的力量引导到探讨双方利益、制定共同受益的选择方案和寻求客观标准上来。 把批评引向建设性轨道的另一种方法是，换位思考，征求对方的意见。问问对方如果站在自己的角度他们会怎么做。“如果你的工作朝不保夕，你该怎么办？我们协会的成员都感到工作难有保障，而且为工资贬值感到沮丧，正在商量让一个态度更强硬的组织来代表他们。如果你是这个协会的负责人，你会采取什么措施？”这样，你让对方正视问题的一部分，对方因此可能会想出一个考虑了你利益的解决方案。 变人身攻击为针对问题的批评。当对方对我们进行人身攻击时（这是经常发生的），我们要克制住为自己辩护或干脆攻击对方的冲动。我们应不动声色，让对方把怨气发出来。倾听对方的诉说，表现出我们愿意尊重他们的意见。等他们诉说完后，将对方的注意力从对自己的攻击转移到对问题的批评上来。 如果以上方法还是没办法解决问题，我们可以找第三方寻求帮助，比如妻子想盖一栋带烟囱和凸窗的两层小楼。丈夫想盖的却是现代农场式的建筑，要有小书房和大车库。在协商过程中，双方都问了对方大量问题，比如，“你想要什么样的客厅？”“你是否一定要坚持自己的想法？”通过回答这样的问题，双方越来越坚定自己的计划。二人都各自请建筑师先绘制草图再提出详尽方案，这下双方就更加各执己见了。妻子要求丈夫具备灵活性，于是，丈夫同意把车库的长度减少一英尺。丈夫则坚持妻子也做些让步。 妻子和丈夫在住房设计的协商中，请来独立的建筑师，并向他展示了表明夫妻二人各自立场的最新设计图。建筑师明确表示，他并不是要求夫妻双方放弃各自的立场，而是尽可能给双方提供一个可取的建议——能否做到也不好说。眼下他能做的是尽可能了解双方的利益和需求。不久，建筑师拿出一份反映夫妻二人利益和需求的清单，他请夫妻双方依次对清单提出批评和改进意见。让双方作出让步很难，但对建筑师的方案提出批评则很容易。 最后，当建筑师觉得再也没什么可修改时，他说：“这是我能拿出的最好方案了。我已尽了最大努力来调和你们各自的利益。夫妻俩现在只面对一个决定“接受”还是“不接受”。一旦作出决定，他们都清楚自己将得到什么。一方表示同意，也会使另一方欣然接受。独立调解程序不仅避免了在立场上讨价还价，还大大简化了制定选择方案和共同作出决定的程序。 第三个问题，对方使用卑鄙手段时，我们该怎么办？ 当对方使用诡计时，商定谈判规则有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性—谈判就围绕这三步展开。揭穿诡计最重要的目的是我们有了一个协商游戏规则的机会，这种协商针对的是程序性问题，而不是实质性问题，其目的仍然是有效、愉快地达成明智协议（这里是关于程序方面的协议）。 最常见的卑鄙手段是对事实、权限以及意图的歪曲。在互相让步之前，首先确定对方的权限。问一句：“你在谈判中有多大权力？”这是完全合理的。 未完全透露并不等于欺骗。在事实和意图上故意欺骗别人与不完全透露自己当时的想法是两码事。诚实的谈判并不需要完全透露自己的想法。对于“如果要付的话，你最多愿意付多少钱”这种问题，最好的回答或许是：“咱们尽量避免误导对方如何？如果你认为协议可能无法达成，认为我们或许是在浪费时间，也许我们应把各自的想法透露给值得信赖的第三方，他可以告诉我们是否有达成协议的希望。”这样，对于未透露的信息，双方仍可表现出坦诚的态度。 自始至终，你的目标都是避免无谓的争吵。当存在分歧时，寻求第二协议—就你们存在的分歧达成共识。要保证双方的利益以及理由都明白无误。通过各种假设和办法来验证这些利益和理由。坚持用客观标准和创造性选择方案调和双方的利益冲突。对于相互冲突的标准，可以通过评估哪一条更适用来协调，或通过创造性的平衡来解决。总之一句话，要坚持不懈。 |
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