|
扎硬寨，打呆仗 成就“曾铁桶”的威名 曾国藩本来是一个手无缚鸡之力的书生，求学于岳麓书院，考中进士，九年升十级，在他40岁之前，就是典型的邻家学霸平步青云的故事，属于北京海淀区家长最艳羡的鸡娃榜样。 但这个文弱书生，却在41岁弃文从武，以一己之力，创办湘军、打败太平天国，硬是将大清江山延长了60年的寿命。被誉为“中兴四大名臣”之一。 曾国藩不是军事家，他的战法看上去很笨拙，就是“扎硬寨，打呆仗”，传说中的“三十六计”、“孙子兵法”、“八卦阵”等黑科技一个都没用上。他只是凭借湖南人的蛮霸和韧劲，统领湘军跟太平天国打了13年，硬是把太平天国给熬死了。 曾国藩的弟弟曾国荃，深得长兄真传，将扎硬寨、打呆仗的战术发挥到了极致。例如：1856年，曾国藩率领的湘军在江西湖口惨败后，被太平军围困南昌周围的狭小地区，处境十分险恶。曾国荃为了救援长兄，马上招募3000人援救江西，接连攻陷安福等地，进围吉安。吉安地势极其险要，太平军死守等待救援。于是，曾国荃拿出看家本领——挖深壕、筑高垒，困死吉安守军，救出了长兄。 接下来，曾国藩兄弟率军一路北上，包围太平军的军事重地安庆。安庆被太平军占领9年之久，根深蒂固。曾国荃继续采用扎硬寨、打呆仗的战术，在城北挖长壕两道，整体呈包围之势，阻断太平军的军粮运输通道。城内的太平军多次出城作战，湘军死守土壕和壁垒，不轻易越过土壕作战，由此耗尽了太平军的锐气。虽然太平军王牌猛将陈玉成前来救援，但怎么也攻破不了湘军的阵地。最终湘军攻陷了安庆。 湘军对太平天国的最后一战，就是天京围城之战。曾国荃受命担任主帅，又拿出了家传秘籍——扎硬寨、打呆仗，只用2万湘军，围困太平天国30万大军。具体说来，曾国荃严格按照湘军营规，建立层层营垒壕沟，这些环绕营盘的壕沟，往往深达五六米，切断了天京城的粮草通道，也让守军无法突围。曾国荃将南京城围得像个铁桶，于是，得到一个绰号：曾铁桶。 02 电商如何扎硬寨? 打造钢铁一般的组织 在电商上半场，人人都在钻研运营技术，发明了很多昙花一现的黑科技玩法。到了下半场，竞争同质化、产品同质化，打法同质化，因此技术红利也消失了。 一家年售8亿的家饰类目学员企业的负责人跟我说，他们公司近3年已经不再派运营店长出去学习了。我问为什么？他说：“运营都是夕阳行业了，还有什么好学的！” 今年上半年，我们跟踪调研了100多个细分类目的头部电商学员，发现公司增长的关键驱动力，已经不再是依赖运营技巧，而是呈现多元化的因素，例如：有的公司是新品驱动，有的公司是视觉驱动，有的公司品牌驱动，有的公司供应链驱动，还有的公司是全域营销、内容种草、新媒体以及直播驱动，等等。但是，不论是哪一种驱动力都不是唯一因素，背后都有强大的职能部门联合作战。 从2019年开始，我在课堂上反复强调：放弃“运营中心化”的思维，放弃单一技术至上，重新排兵布阵，从运营单兵作战，转变为职能部门联合作战。 我们发现了一条规律：小卖家靠技巧，大卖家靠组织。大卖家就像罗马军团，利用盾牌、盔甲、长枪组成方阵，依靠钢铁一般的组织和意志力，步步为营，层层推进。没有撤退可言，没有游击战、八卦阵等花哨打法，但是威力惊人，所到之处，寸草不生。 03 电商如何打呆仗? 从游击战到长线布局 大部分商家的成功，都是依靠机会主义和游击战术，不断寻找新的爆款。优点就是找对了爆款，一夜暴富；缺点就是等到爆款生命周期结束了，业绩就会波动及下滑。这样终究不是长久之计。我们先看下面的案例。 某家居电商，开发了一个爆款，月销120万，但是生命周期只有6个月。这个爆款衰落之后，不得不寻找新的爆款，但是新的爆款可遇而不可求，所以团队患了爆款焦虑症。后来，又开发了一款胶类产品，月销1.5万单。这次大家痛定思痛，改变了策略，围绕这个爆款，根据主题化、系列化，按照形象款、主销款和人气款的价格分层规划，开发了一条产品线，陆陆续续上了40多个链接。这个产品线布局，看上去很笨拙，延伸产品没有月销过万的大爆款，但是公司由此建立了一个强势品类，总销售额是单个爆款的6倍以上，综合平均毛利率高于单个爆款17个百分点。 这个案例，就是打呆仗。不再依赖于机会主义爆款，不依赖于游击战，而是主动去做市场和产品的长线布局，以机会主义爆款作为火种，以点带线、以线带面，最终打造一个优势品类，牢牢占领了一个新的阵地。单品生命周期短，但是品类生命周期长，一个优势品类可以做五年，甚至更久。 小结 电商如何扎硬寨，打呆仗？ 第一，建设钢铁一般的强大组织，完善职能部门，建立高效流程，打造人才梯队。以更优秀的组织打败竞争对手的组织。 第二，从游击战到阵地战，做长线布局，不再依赖于机会主义爆款，而是有计划做好产品线布局、品类布局、市场布局，巩固阵地，建立壁垒，让竞争对手无法突破。  2.《电商中高层将才管培班》 3.《电商财税经理带练班》 4.《电商人事经理带练班》 5.《电商股权激励班》…… |
|
|
